Wie Skandinavien der Honorarberatung eine Brücke baut: „Nettopremier – ett nytt prissättningssystem*“
In Schweden gibt es eine freiwillig geübte Praxis, Nettoprämien anzuwenden. Diese hat sich mit dem Gesetz zur Versicherungsvermittlung noch weiter verstärkt, denn es besteht die explizite Auflage, dass der Makler den Kunden unabhängig vom Gebührenmodell über den Preis der Vermittlung zu informieren hat, bevor ein Versicherungsvertrag abgeschlossen wird.
Mehr Wettbewerb durch Nettoprämien-Einführung
Die bisherigen Erfahrungen mit Nettoprämien waren in Schweden bereits Gegenstand einer Untersuchung durch die Schwedische Finanzaufsicht (Finansinspektionen – FI). Die Ergebnisse zeigen, dass nach Ansicht der betroffenen Unternehmen Nettoprämien zu einem schärferen Wettbewerb für die Versicherungsvermittler sowie zwischen den freien Vermittlern und den eigenen Verkäufern der Versicherungsgesellschaften führen.
Von den befragten schwedischen Maklern gibt ein Teil an, mit dem härteren Wettbewerb gut zurechtzukommen, da sie es bereits gewöhnt seien, ihre Kunden über den Preis der Dienstleistung zu informieren. Nach Angaben des Verbandes der Schwedischen Versicherungsvermittler ist es für die meisten Vermittler jedoch noch nicht selbstverständlich, mit dem Kunden über ihre Gebühren zu verhandeln. Sie müssten erst noch eine neue Arbeitsweise finden, was Zeit erfordere.
Der Prozess der Umstellung auf Nettoprämien hat sich für Versicherungsvermittler und Versicherungsgesellschaften in jedem Falle als kostspielig erwiesen. Nach Ansicht einiger Vermittler führt das dazu, dass weniger seriöse Vermittlungsunternehmen aus wirtschaftlichen Gründen aufgeben. Dies habe die durchaus begrüßenswerte Konsequenz, dass die verbleibenden Versicherungsvermittler eine bessere Qualität aufwiesen - und so der Status der Branche insgesamt aufgewertet werde.
Honorarbasierte Systeme führen zu verbesserter Vertriebsqualität
Fazit: Obgleich auch in Skandinavien noch kein reines Honorarberatungsmodell eingeführt wurde, verpflichtet die bestehende Rechtslage Versicherer und Vermittler zu einem weitgehend transparenten Umgang mit dem Thema Vergütung. Die ersten Erfahrungen haben gezeigt, dass die Umstellung auf ein honorarbasiertes Vergütungssystem zwar Zeit und Kosten in Anspruch nehmen, aber letztlich praktikabel sind und insgesamt zu einer verbesserten Vertriebsqualität beitragen.
Obwohl sich der skandinavische Versicherungsmarkt deutlich von dem deutschen unterscheidet, kann man davon ausgehen, dass die Auswirkungen einer solchen Umstellung in Deutschland vergleichbar wären. Das heißt: Die Zahl der im Finanzvertrieb tätigen Vermittler würde zwar erheblich reduziert, dafür würde die Qualität der verbleibenden Vermittler deutlich verbessert werden. Ein Ergebnis, mit dem letztlich sowohl Versicherer als auch Vermittler und insbesondere auch die Verbraucher sehr gut leben könnten.
Zum Autor: Philipp Mertens, LL.M., ist Rechtsanwalt und einer der Partner der BMS - Rechtsanwälte Brinkmöller Mertens Salmen.
Die Kanzlei wurde 2005 durch die Rechtsanwälte Udo Brinkmöller, Philipp Mertens und Franz Hubert Salmen in Düsseldorf gegründet und ist auf den Bereich Finanzdienstleistungen spezialisiert. Sie verfügt über mehrjährige Erfahrung in Gesellschafts-, Kapitalanlage-, Bank-, Finanzvertriebs- und Versicherungsrecht.
Mehr Wettbewerb durch Nettoprämien-Einführung
Die bisherigen Erfahrungen mit Nettoprämien waren in Schweden bereits Gegenstand einer Untersuchung durch die Schwedische Finanzaufsicht (Finansinspektionen – FI). Die Ergebnisse zeigen, dass nach Ansicht der betroffenen Unternehmen Nettoprämien zu einem schärferen Wettbewerb für die Versicherungsvermittler sowie zwischen den freien Vermittlern und den eigenen Verkäufern der Versicherungsgesellschaften führen.
Von den befragten schwedischen Maklern gibt ein Teil an, mit dem härteren Wettbewerb gut zurechtzukommen, da sie es bereits gewöhnt seien, ihre Kunden über den Preis der Dienstleistung zu informieren. Nach Angaben des Verbandes der Schwedischen Versicherungsvermittler ist es für die meisten Vermittler jedoch noch nicht selbstverständlich, mit dem Kunden über ihre Gebühren zu verhandeln. Sie müssten erst noch eine neue Arbeitsweise finden, was Zeit erfordere.
Der Prozess der Umstellung auf Nettoprämien hat sich für Versicherungsvermittler und Versicherungsgesellschaften in jedem Falle als kostspielig erwiesen. Nach Ansicht einiger Vermittler führt das dazu, dass weniger seriöse Vermittlungsunternehmen aus wirtschaftlichen Gründen aufgeben. Dies habe die durchaus begrüßenswerte Konsequenz, dass die verbleibenden Versicherungsvermittler eine bessere Qualität aufwiesen - und so der Status der Branche insgesamt aufgewertet werde.
Honorarbasierte Systeme führen zu verbesserter Vertriebsqualität
Fazit: Obgleich auch in Skandinavien noch kein reines Honorarberatungsmodell eingeführt wurde, verpflichtet die bestehende Rechtslage Versicherer und Vermittler zu einem weitgehend transparenten Umgang mit dem Thema Vergütung. Die ersten Erfahrungen haben gezeigt, dass die Umstellung auf ein honorarbasiertes Vergütungssystem zwar Zeit und Kosten in Anspruch nehmen, aber letztlich praktikabel sind und insgesamt zu einer verbesserten Vertriebsqualität beitragen.
Obwohl sich der skandinavische Versicherungsmarkt deutlich von dem deutschen unterscheidet, kann man davon ausgehen, dass die Auswirkungen einer solchen Umstellung in Deutschland vergleichbar wären. Das heißt: Die Zahl der im Finanzvertrieb tätigen Vermittler würde zwar erheblich reduziert, dafür würde die Qualität der verbleibenden Vermittler deutlich verbessert werden. Ein Ergebnis, mit dem letztlich sowohl Versicherer als auch Vermittler und insbesondere auch die Verbraucher sehr gut leben könnten.
Zum Autor: Philipp Mertens, LL.M., ist Rechtsanwalt und einer der Partner der BMS - Rechtsanwälte Brinkmöller Mertens Salmen. Die Kanzlei wurde 2005 durch die Rechtsanwälte Udo Brinkmöller, Philipp Mertens und Franz Hubert Salmen in Düsseldorf gegründet und ist auf den Bereich Finanzdienstleistungen spezialisiert. Sie verfügt über mehrjährige Erfahrung in Gesellschafts-, Kapitalanlage-, Bank-, Finanzvertriebs- und Versicherungsrecht.
