Am Rande der diesjährigen DKM in Dortmund sprach DAS INVESTMENT mit Dietmar Diegel, Marketing- und Vertriebschef bei Dela Lebensversicherungen, über die Ergebnisse seiner aktuellen Vorsorgestudie sowie darüber, wie Makler das sensible Thema „Hinterbliebenenvorsorge“ am besten ansprechen können und wie Dela sie dabei unterstützt.
DAS INVESTMENT: Herr Diegel, Sie haben kürzlich eine Vorsorgestudie durchgeführt. Warum ist die Absicherung von Hinterbliebenen gerade jetzt so wichtig? Was sagt Ihre Studie dazu?
Dietmar Diegel: Unsere Studie zeigt eine bemerkenswerte Diskrepanz: Während viele Menschen das Risiko durchaus wahrnehmen, haben nur 11 Prozent tatsächlich eine entsprechende Vorsorge getroffen – sei es in Form einer Sterbegeldversicherung oder einer Risikolebensversicherung. Es klafft also eine riesige Lücke zwischen der Wahrnehmung des Risikos und der tatsächlichen Absicherung.
„Man kann keine pauschalen Regeln aufstellen“
Das könnte daran liegen, dass es sich um ein schwieriges Thema handelt: Niemand redet gerne über Tod, Beerdigung und ähnliches. Welche Ansätze helfen Maklern, dieses Thema empathisch anzusprechen und trotzdem für Absicherung zu sorgen?
Diegel: Der entscheidende Punkt ist: Wir reden in erster Linie nicht über den Tod eines Menschen, sondern über den Schutz seiner Familie. Das ist für mich der zentrale Ansatzpunkt. Der Tod ist etwas, was uns alle erwartet – und er ist das Individuellste auf der Welt. Dafür kann man keine pauschalen Regeln aufstellen. Aber der Schutz der Familie liegt den Menschen am Herzen – das wissen wir auch aus unseren Umfragen. Dabei geht es sowohl um den finanziellen als auch um den organisatorischen Schutz. Und genau hier liegt die Chance, dieses durchaus nicht einfache, aber unausweichliche Thema ein für alle Mal zu regeln. Wenn der Makler das Thema authentisch anspricht, kann er ein sehr gutes Gespräch führen. Die Beziehung zum Kunden intensiviert sich dadurch, Vertrauen wird aufgebaut. Von daher bin ich sehr sicher, dass wir mit der Vorsorgestudie und der damit verbundenen Berichterstattung einen Beitrag leisten, um vielleicht auch die Scheu auf Maklerseite zu nehmen, das Thema anzusprechen.
Welche konkreten Hilfestellungen bietet Dela Maklern, um diese Themen anzusprechen und die Produkte zu vertreiben?
Diegel: Es fängt damit an, dass wir viele Schulungen und Webinare anbieten und viel in Weiterbildung investieren. Es geht weiter mit unserem umfangreichen Serviceangebot. Wenn ein Makler bei uns in der Vertriebsunterstützung anruft, wird er als Geschäftspartner wahrgenommen und dementsprechend bevorzugt bedient. Darüber hinaus geben wir Maklern viele praktische Hilfsmittel an die Hand. Das reicht von Vorsorgedokumenten – juristisch geprüften Vorlagen für Patientenverfügungen, Vorsorgevollmachten, Sorgerechtsvollmachten et cetera – bis hin zu unseren kleinen Kinderbüchern, in denen ganz behutsam der Umgang mit dem Tod innerhalb einer Familie thematisiert wird. Wenn der Makler zum Beispiel sieht, dass bei einem Termin Kinder anwesend sind, hat er hier durch die Kinderbücher einen wunderbaren Ansatz: Er kann etwas mitgeben, das dieses wichtige Thema zum Inhalt hat, aber gleichzeitig auf kindgerechte Weise aufbereitet ist.
