„Wir sind kein Placement Agent“
Frank Alexander de Boer
DAS INVESTMENT.com: Mit Ihrem Angebot „Max.xs Sales Consultants“ bieten Sie seit kurzem eine zusätzliche Vertriebsunterstützung für Vermögensverwalter und Produktanbieter an. Darüber hinaus ist Max.xs seit mehreren Jahren als Placement Agent aktiv.
Frank Alexander de Boer: Das ist so nicht ganz richtig. Wir sind kein Placement Agent, sondern Business-Partner unserer Kunden. Entsprechend bieten wir ihnen eine Business-Partnerschaft im Vertriebsbereich an.
DAS INVESTMENT.com: Und worin besteht der Unterschied?
De Boer: Wir arbeiten langfristig mit wenigen ausgewählten Produktanbietern zusammen und sichern ihnen Exklusivität zu. Das heißt, dass wir für jede Anlageklasse nur einen Partner haben. Wir verstehen uns als Vertriebspartner unseres Kunden und bieten das gesamte Paket wie Vertriebsberatung, PR-Maßnahmen und andere praktische Hilfestellungen bei der Produkteinführung an. So ersetzen wir dem Produktgeber mit unserer speziellen Infrastruktur die lokale Vertriebsniederlassung. Placement Agents sind dagegen hierzulande meist Einzelkämpfer und beschränken sich darauf, für den Kunden nur die nötigen Kontakte herzustellen. Den Rest muss er dann selbst erledigen. Sie arbeiten zudem auf Projektbasis – das ist opportunistisch und führt oft zu Interessenskonflikten. Schließlich kann es vorkommen, dass der Placement Agent zur gleichen Zeit mehrere Produktanbieter mit ein und derselben Produktgruppe betreut.
DAS INVESTMENT.com: Aber die Organisation des Vertriebs in Eigenregie ist doch bei vielen Produktgebern an der Tagesordnung. Warum sollten sie also den Vertrieb an einen externen Dienstleister vergeben? De Boer: Sollen sie ja nicht. Wir empfehlen diesen Schritt eher für kleinere und ausländische Produktanbieter. Die regulatorischen Anforderungen sind massiv gestiegen – und mit ihnen auch die Vertriebskosten. So ziehen beispielsweise Qualitätssicherung und eine effektive Marktbeobachtung spezielle Maßnahmen nach sich. Auf der anderen Seite zwingt der zunehmend härter werdende Kampf um Kunden vor allem kleinere, weniger bekannte Anbieter, ihre Kosten so niedrig wie möglich zu halten. Denn Büroräume, IT-Strukturen, Erfahrungsaufbau – all das kostet Geld und auch sehr viel Zeit. Ein Mittel, um diese Position zu optimieren, ist das Outsourcing.
DAS INVESTMENT.com: Nochmal zurück zu Ihrer neuen Business Line. Wie sieht das Angebot im Detail aus?
De Boer: Als Max.xs Sales Consultants erstellen wir Marktanalysen und Markteintrittsstrategien oder optimieren bestehende Verkaufsstrategien. Unsere Erfahrungen der letzten Jahre zeigen, dass dies insbesondere für kleinere und ausländische Produktanbieter von Interesse ist. Sie bekommen so einen aktuellen Eindruck zum deutschen Markt und das vorhandene Potenzial aufgezeigt. Der wesentliche Unterschied zu ähnlichen Angeboten besteht darin, dass wir Kontakte zu einem sehr großen Investoren-Netzwerk haben und täglich viele Gespräche führen. Damit erhalten wir auch exklusive Informationen hinsichtlich der Erwartungen an die Produkte. So können wir unseren Auftraggebern mit aktuellen und praktischen Informationen Hilfestellung leisten.
DAS INVESTMENT.com: Ihr Angebot der Business-Partnerschaft deckt ebenfalls die Vertriebsunterstützung ab. Haben Sie keine Angst, sich mit Max.xs Sales Consultants Konkurrenz im eigenen Haus zu schaffen?
De Boer: Nein. Denn die Vertriebspartnerschaft bieten wir nur ausgewählten Kunden an, von deren Produkten wir überzeugt sind. Darüber hinaus sagen wir ihnen Exklusivität zu – und können somit keine zweite Gesellschaft mit ähnlichen Produkten mit ins Boot holen. Die Dienstleistung Max.xs Sales Consultants erlaubt uns, Gesellschaften, die als Business-Partner nicht in Frage kommen, trotzdem in Sachen Deutschlandvertrieb zu beraten. Denn viele Fondsanbieter wollen im deutschen Markt vertreten sein. Doch wenn man die lokalen Gegebenheiten nicht kennt, kann man eine schöne Bruchlandung hinlegen. Das fängt schon bei Kleinigkeiten an.
DAS INVESTMENT.com: Zum Beispiel?
De Boer: Vor einiger Zeit hatten wir Besuch von einem Asset Manager aus den USA in Frankfurt. Aus Zeitgründen, ließ er sich mit dem Privatjet einfliegen. Leider kannten weder er noch sein Pilot den Unterschied zwischen dem Frankfurter Flughafen und dem Flughafen Frankfurt/Hahn. Der Pilot landete in Frankfurt Hahn, so dass der Manager einen zeitaufwendigen Umweg nach Frankfurt nehmen musste. Diese Verwechselung kostete dem Manager in diesem Fall zwar nur seine Zeit. Im Vertrieb hingegen können solche Patzer aus Unwissenheit schnell das gesamte lokale Geschäft in Gefahr bringen.
DAS INVESTMENT.com: Zum Abschluss noch eine Frage zu den jüngsten regulatorischen Maßnahmen. Welche Auswirkungen erwarten Sie für die Fondsbranche?
De Boer: Es wird zu einer Marktkonzentration kommen. Für kleinere Investmentgesellschaften wird es entsprechend immer schwieriger, sich am Markt zu behaupten. Denn die Anforderungen an die Information, die der Asset Manager dem Vertrieb und dadurch auch dem Endkunden liefern muss, sind enorm gestiegen. Auch die Prozesse in der Aktien- und Fondsauswahl werden zunehmend formalisiert. Dadurch kommt es zu sogenannten „Fast-Food-Fonds“: Ganz gleich, welche Strategie das Management verfolgt, am Ende sehen sich die Portfolios trotzdem sehr ähnlich. Für kleinere Gesellschaften kommt noch erschwerend hinzu, dass große Organisationen mit mehreren Dach- und Publikumsfonds und einer ausgeprägten Hausmeinung erst ab einer bestimmten Größe überhaupt auf dem Radar haben. Sprechen die Analysten eine Kaufempfehlung für einen solchen Fonds aus, muss für alle entsprechenden Produkte investiert werden. Darüber hinaus trauen sich manche Dachfondsmanager nicht, unbekannten Fonds ins Portfolio zu nehmen, da sie im Fall einer schlechten Performance stärker unter Rechtfertigungsdruck geraten als bei Flaggschifffonds großer Gesellschaften. Allerdings wissen gerade Honorarberater, dass große Fondsvolumina nicht gleichbedeutend mit guter Qualität sind. Und viele der jüngsten Regulierungsmaßnahmen sind darauf ausgelegt, die Honorarberatung zu stärken. Hier sehe ich also gute Chancen für kleinere Fondsanbieter. Aber sie müssen über die nötigen Kontakte verfügen und auch in der Lage sein, entsprechende Informationen für ihre Vertriebspartner „mundgerecht“ aufzubereiten.
Frank Alexander de Boer: Das ist so nicht ganz richtig. Wir sind kein Placement Agent, sondern Business-Partner unserer Kunden. Entsprechend bieten wir ihnen eine Business-Partnerschaft im Vertriebsbereich an.
DAS INVESTMENT.com: Und worin besteht der Unterschied?
De Boer: Wir arbeiten langfristig mit wenigen ausgewählten Produktanbietern zusammen und sichern ihnen Exklusivität zu. Das heißt, dass wir für jede Anlageklasse nur einen Partner haben. Wir verstehen uns als Vertriebspartner unseres Kunden und bieten das gesamte Paket wie Vertriebsberatung, PR-Maßnahmen und andere praktische Hilfestellungen bei der Produkteinführung an. So ersetzen wir dem Produktgeber mit unserer speziellen Infrastruktur die lokale Vertriebsniederlassung. Placement Agents sind dagegen hierzulande meist Einzelkämpfer und beschränken sich darauf, für den Kunden nur die nötigen Kontakte herzustellen. Den Rest muss er dann selbst erledigen. Sie arbeiten zudem auf Projektbasis – das ist opportunistisch und führt oft zu Interessenskonflikten. Schließlich kann es vorkommen, dass der Placement Agent zur gleichen Zeit mehrere Produktanbieter mit ein und derselben Produktgruppe betreut.
DAS INVESTMENT.com: Aber die Organisation des Vertriebs in Eigenregie ist doch bei vielen Produktgebern an der Tagesordnung. Warum sollten sie also den Vertrieb an einen externen Dienstleister vergeben? De Boer: Sollen sie ja nicht. Wir empfehlen diesen Schritt eher für kleinere und ausländische Produktanbieter. Die regulatorischen Anforderungen sind massiv gestiegen – und mit ihnen auch die Vertriebskosten. So ziehen beispielsweise Qualitätssicherung und eine effektive Marktbeobachtung spezielle Maßnahmen nach sich. Auf der anderen Seite zwingt der zunehmend härter werdende Kampf um Kunden vor allem kleinere, weniger bekannte Anbieter, ihre Kosten so niedrig wie möglich zu halten. Denn Büroräume, IT-Strukturen, Erfahrungsaufbau – all das kostet Geld und auch sehr viel Zeit. Ein Mittel, um diese Position zu optimieren, ist das Outsourcing.
DAS INVESTMENT.com: Nochmal zurück zu Ihrer neuen Business Line. Wie sieht das Angebot im Detail aus?
De Boer: Als Max.xs Sales Consultants erstellen wir Marktanalysen und Markteintrittsstrategien oder optimieren bestehende Verkaufsstrategien. Unsere Erfahrungen der letzten Jahre zeigen, dass dies insbesondere für kleinere und ausländische Produktanbieter von Interesse ist. Sie bekommen so einen aktuellen Eindruck zum deutschen Markt und das vorhandene Potenzial aufgezeigt. Der wesentliche Unterschied zu ähnlichen Angeboten besteht darin, dass wir Kontakte zu einem sehr großen Investoren-Netzwerk haben und täglich viele Gespräche führen. Damit erhalten wir auch exklusive Informationen hinsichtlich der Erwartungen an die Produkte. So können wir unseren Auftraggebern mit aktuellen und praktischen Informationen Hilfestellung leisten.
DAS INVESTMENT.com: Ihr Angebot der Business-Partnerschaft deckt ebenfalls die Vertriebsunterstützung ab. Haben Sie keine Angst, sich mit Max.xs Sales Consultants Konkurrenz im eigenen Haus zu schaffen?
De Boer: Nein. Denn die Vertriebspartnerschaft bieten wir nur ausgewählten Kunden an, von deren Produkten wir überzeugt sind. Darüber hinaus sagen wir ihnen Exklusivität zu – und können somit keine zweite Gesellschaft mit ähnlichen Produkten mit ins Boot holen. Die Dienstleistung Max.xs Sales Consultants erlaubt uns, Gesellschaften, die als Business-Partner nicht in Frage kommen, trotzdem in Sachen Deutschlandvertrieb zu beraten. Denn viele Fondsanbieter wollen im deutschen Markt vertreten sein. Doch wenn man die lokalen Gegebenheiten nicht kennt, kann man eine schöne Bruchlandung hinlegen. Das fängt schon bei Kleinigkeiten an.
DAS INVESTMENT.com: Zum Beispiel?
De Boer: Vor einiger Zeit hatten wir Besuch von einem Asset Manager aus den USA in Frankfurt. Aus Zeitgründen, ließ er sich mit dem Privatjet einfliegen. Leider kannten weder er noch sein Pilot den Unterschied zwischen dem Frankfurter Flughafen und dem Flughafen Frankfurt/Hahn. Der Pilot landete in Frankfurt Hahn, so dass der Manager einen zeitaufwendigen Umweg nach Frankfurt nehmen musste. Diese Verwechselung kostete dem Manager in diesem Fall zwar nur seine Zeit. Im Vertrieb hingegen können solche Patzer aus Unwissenheit schnell das gesamte lokale Geschäft in Gefahr bringen.
DAS INVESTMENT.com: Zum Abschluss noch eine Frage zu den jüngsten regulatorischen Maßnahmen. Welche Auswirkungen erwarten Sie für die Fondsbranche?
De Boer: Es wird zu einer Marktkonzentration kommen. Für kleinere Investmentgesellschaften wird es entsprechend immer schwieriger, sich am Markt zu behaupten. Denn die Anforderungen an die Information, die der Asset Manager dem Vertrieb und dadurch auch dem Endkunden liefern muss, sind enorm gestiegen. Auch die Prozesse in der Aktien- und Fondsauswahl werden zunehmend formalisiert. Dadurch kommt es zu sogenannten „Fast-Food-Fonds“: Ganz gleich, welche Strategie das Management verfolgt, am Ende sehen sich die Portfolios trotzdem sehr ähnlich. Für kleinere Gesellschaften kommt noch erschwerend hinzu, dass große Organisationen mit mehreren Dach- und Publikumsfonds und einer ausgeprägten Hausmeinung erst ab einer bestimmten Größe überhaupt auf dem Radar haben. Sprechen die Analysten eine Kaufempfehlung für einen solchen Fonds aus, muss für alle entsprechenden Produkte investiert werden. Darüber hinaus trauen sich manche Dachfondsmanager nicht, unbekannten Fonds ins Portfolio zu nehmen, da sie im Fall einer schlechten Performance stärker unter Rechtfertigungsdruck geraten als bei Flaggschifffonds großer Gesellschaften. Allerdings wissen gerade Honorarberater, dass große Fondsvolumina nicht gleichbedeutend mit guter Qualität sind. Und viele der jüngsten Regulierungsmaßnahmen sind darauf ausgelegt, die Honorarberatung zu stärken. Hier sehe ich also gute Chancen für kleinere Fondsanbieter. Aber sie müssen über die nötigen Kontakte verfügen und auch in der Lage sein, entsprechende Informationen für ihre Vertriebspartner „mundgerecht“ aufzubereiten.
