DAS INVESTMENT: Herr Brüß, seit gut einem Jahr haben Sie den Maklervertrieb der Gothaer neu aufgestellt. Ziehen wir eine Zwischenbilanz: Ist der Umbau abgeschlossen und was hat er gebracht?
Oliver Brüß: Als wir zuletzt sprachen, waren wir quasi gerade aus der Probezeit des neuen Modells heraus. Nach einem Jahr schaut man natürlich genau hin, ob die Konzepte vom Reißbrett auch in der Realität funktionieren. Heute kann ich sagen: Unser Ansatz hat sich voll bestätigt. Der Trend zu Spezialisierung und Fokussierung bei unseren Vertriebspartnern, insbesondere den großen Maklern, hat sich fortgesetzt. Im Zuge der fortgesetzten Konsolidierung sehen wir, dass die Großen immer größer werden und sich teilweise auch innerhalb ihrer eigenen Konstruktionen spezialisieren.
Wir begegnen ihnen auf Augenhöhe, indem wir ebenfalls hoch spezialisierte Ansprechpartner haben. Das honorieren die Makler, weil eben nicht der Briefträger kommt, der nur Anforderungen und Ideen entgegennimmt und dann intern erst Rücksprache halten muss, sondern Spezialisten mit umfassendem Entscheidungsspielraum. Dass das gut funktioniert, haben wir am Ende des Jahres auch in den Geschäftsergebnissen gesehen.
Wie muss man sich in der Praxis diese Spezialisierung bei Ihren Maklerbetreuern vorstellen?
Brüß: Sie sind von Generalisten wieder zu Spezialisten geworden. Früher hatten wir den Ansatz, dass die Betreuer den Makler ganzheitlich begleiten sollten. Aber das funktioniert nicht mehr, weil die Vertriebspartner selbst enorm an Know-how und Spezialisierung zugelegt haben. Deshalb haben wir unser Team neu strukturiert. Im ersten Schritt wurde nach Firmenkunden- und Privatkundengeschäft differenziert, im Firmenkundengeschäft dann nochmal nach Sach, Leben und Kranken. Dort sind die Anforderungen besonders hoch. Vieles läuft über Ausschreibungen und man muss eng am Underwriting sein.
Die Mitarbeitenden wurden ihrer Historie, ihren Kompetenzen und Vorlieben entsprechend zugeordnet. Wer den Fokus auf bAV hat, berät nun nur noch bAV und nicht wie in der Vergangenheit auch bKV. Wo Vakanzen waren, haben wir mit entsprechenden Anforderungen an das Spezialthema auch nachbesetzt. Das heißt aber nicht, dass wir gar keine Generalisten mehr haben. In der Betreuung von Vertrieben, Pools und Kooperationspartnern mit dem Schwerpunkt eher auf dem Privatkundengeschäft macht das nach wie vor Sinn.
Daneben haben Sie die Betreuung der Einzelmakler zentralisiert. Wie sind hier die Erfahrungen?
Brüß: Wichtig ist: Wir differenzieren nicht nach Größe des Maklers, sondern nach Intensität der Zusammenarbeit, sprich nach dem Geschäftsvolumen mit uns. So kann auch ein großer Makler durchaus zentral betreut werden. Bei einem Volumen von zum Beispiel drei Wohngebäudeversicherungen im Jahr im Privatkundengeschäft können wir in der Fläche keinen Maklerbetreuer bereitstellen, weil sich das wirtschaftlich nicht trägt. Aber wir arbeiten weiter mit diesen Partnern zusammen.
Das unterscheidet uns vielleicht von manchem Wettbewerber. Wir bieten über unsere Serviceeinheit ein gutes Servicelevel, Makler erreichen von sieben bis 20 Uhr einen kompetenten Ansprechpartner und werden in ihren Themen persönlich begleitet. Dieses System ist atmend. Wir schauen jedes Jahr, wo ein Makler steht und passen das Betreuungslevel gegebenenfalls auch wieder in eine regionale Betreuung an, wenn beispielsweise das Geschäftsvolumen gestiegen ist.
Glauben Sie denn, dass der klassische Einzelmakler in Zukunft noch eine Chance hat oder ist das ein Auslaufmodell?
Brüß: Ich würde schon sagen, dass das ein Trend ist. Aber es gibt auch Wettbewerber, die sich auf diese Zielgruppe der sogenannten Einhandsegler spezialisieren und da sehr erfolgreich unterwegs sind. Ich glaube aber, dass dieser Markt in der Zukunft kleiner wird. Das sehen wir daran, dass die Großen immer größer werden und die Kleineren einsammeln, insbesondere, wenn sie in Nischen spezialisiert sind. Der kleinere Makler, der im Prinzip arbeitet wie ein Ausschließlichkeitsvermittler, wird sukzessive vom Markt verschwinden oder wird von einem Pool aufgenommen werden. Dort bekommt er eine bessere Servicierung, ein Maklerverwaltungsprogramm, Unterstützung im Angebotsprozess und Qualifizierung. All das kann ein Pool oder Vertrieb besser darstellen und das ist besser als eine Eins-zu-Eins-Anbindung.
Aber auch wenn man die Entwicklung nicht aufhalten kann, bleibt es für uns nach wie vor ein relevanter Markt. Wie bieten das volle Produktangebot und wir unterstützen die Einzelmakler, bei denen eine direkte Anbindung an Unternehmen wenig Sinn macht auch technisch. Als Teil der Initiative „mein MVP“ stellen wir allen, die selbstständig bleiben möchten und nicht über einen Pool oder Vertrieb einreichen wollen, kostenlos ein Maklerverwaltungsprogramm zur Verfügung. Das ist ein digitaler Weg, schlank miteinander zusammenzuarbeiten
Insofern glauben wir da gut aufgestellt zu sein. Das bestätigt auch ein Blick auf unsere Wachstumszahlen im Neugeschäft im Maklervertrieb im Vergleich zu 2022: Im Jahr 2023 lagen wir in Komposit mit einem Plus von 42 Prozent, in Leben über 42 Prozent und in Kranken 32 Prozent deutlich über dem Marktschnitt. Das zeigt ja, dass unser Modell gut ankommt und vor allen Dingen auch genutzt wird.
Kommen wir zu den aktuellen Herausforderungen im Schaden-/Unfallgeschäft. Wie gefährlich ist die Entwicklung der Schadenkosten?
Brüß: Im Kompositgeschäft sitzen gerade alle Versicherer in einem Boot und haben dieselben Herausforderungen. Egal ob Sach-, Unfall-, Haftpflicht oder Kfz – überall merken wir, dass die steigenden Schadenzahlen, eine höhere Schadenhäufigkeit oder die allgemeine Inflation massiven Einfluss auf die Schadenregulierung nehmen. Bis zur Veröffentlichung unserer Bilanzen kann ich zu unseren eigenen Zahlen nichts sagen. Aber was die Branche insgesamt angeht, sehen wir laut GDV-Zahlen in der Kfz-Versicherung Kostensteigerungen von 13 bis 14 Prozent. Weil die Margen dort sehr gering sind, kommen jetzt einige Kfz-Versicherer richtig unter Druck.
In der Sachversicherung sind es 15 Prozent Steigerung im vergangenen Jahr, in einzelnen Bereichen wie Kredit-, Kautions- und Vermögensschadensversicherer sogar bis zu 44 Prozent. Das spüren alle Sachversicherer, die darauf reagieren müssen. Hinzu kommt der Rückversicherungsmarkt, der nach den Großschäden der vergangenen Jahre, etwa durch die Flutkatastrophe, starke Preisanpassungen vor allem im Elementarbereich vorgenommen hat. Das sind Kosten, die in der Kalkulation der Produkte natürlich Berücksichtigung finden. Zudem gibt es Kapazitätsrückführungen. All das zwingt die Versicherer zum Handeln. Wir werden Beitragsanpassungen in beide Richtungen sehen – im Neugeschäft und im Bestand.
Wie weit kann denn an der Preisschraube gedreht werden? Hat das keinen Einfluss auf Ihre Gewinnerwartung?
Brüß: Meine Wahrnehmung ist, dass wir einen relativ harten Markt haben. In den relevanten Sparten findet aber kein Preiskampf statt, denn alle sind darauf angewiesen, Erträge zu erwirtschaften. Wenn alle an der Schraube drehen, ist es für einen Privatkunden oder Firmenkunden schwierig, Alternativen zu finden. Die Alternative wäre lediglich, sich nicht zu versichern, Tarife mit einem geringeren Leistungsumfang zu wählen oder höhere Selbstbehalte zu vereinbaren. Aber eine Entwicklung, dass Kunden nicht mehr bereit wären, für guten Versicherungsschutz auch einen etwas höheren Beitrag zu zahlen, sehen wir nicht. Es gibt auch kein erhöhtes Stornoverhalten.
Wie sehen die Geschäftsaussichten in den Sparten für 2024 konkret aus?
Brüß: Ich glaube trotz der Anpassungsbedarfe weiterhin an gute Geschäftsaussichten. In den Kompositsparten haben wir Themen, für die das Bewusstsein, sich absichern zu müssen, immer weiter steigt. Wir haben zum Beispiel jeden Tag Tausende von Hackerangriffen. Cyberschutz ist die Feuerversicherung des 21. Jahrhunderts. Im Firmenkundengeschäft steckt dort Riesenpotenzial. Auch im Privatkundenbereich sehen wir gute Potenziale, wie bei der Absicherung von E-Bikes oder Drohnen. Ein großes Thema ist die Tierversicherung, dieses Geschäftsfeld bauen wir aus. Im Bereich Leben und Kranken spüren wir gerade im Firmenkundengeschäft das Thema Fachkräftemangel.
Betriebliche Altersvorsorge und betriebliche Krankenversicherung sind für Arbeitgeber sehr interessante Instrumente zur Mitarbeitergewinnung und -bindung. Wir sind auch sehr zuversichtlich, dass das Thema betriebliche Berufsunfähigkeitsversicherung weiter an Bedeutung gewinnen wird. Wir sind hier bereits sehr gut positioniert, haben auch schon einige Ausschreibungen bei Dax-Unternehmen gewonnen. Auch sehen wir das Thema Altersvorsorge weiterhin als Wachstumsmarkt an. Der Druck auf die Sozialsysteme in Deutschland steigt, wie die aktuelle Diskussion zum Rentenpaket zeigt. Ohne private Altersvorsorge wird es für zukünftige Rentnergenerationen nicht gehen. Hier liegen nach meiner Überzeugung wirkliche Wachstumsmärkte, so dass mein Blick auf das Jahr 2024 sehr positiv ist.
