2 Milliarden Euro Wo und wie sich das Potenzial bei der Gewerbeversicherung heben lässt
Versicherer können ein großes Potenzial im Bereich der Gewerbe-Policen heben. Dazu müssen sie unter anderem in die Nischen gehen und den Kontakt zum Kunden verbessern. Zu diesem Ergebnis kommt eine aktuelle Studie des Beratungshauses McKinsey.
Kleine und mittlere Unternehmen (KMU), also Firmen mit einem Jahresumsatz von maximal 250 Millionen Euro, sind für Kompositversicherer ein zentraler Faktor. Im Jahr 2020 machten sie 60 bis 65 Prozent aller Gewerbe- und Industrieprämien aus.
Wo sich das Geschäft mit Gewerbeversicherungen noch ausbauen lässt
Laut Daten von McKinsey haben insbesondere kleine Firmen Nachholbedarf. 32 Prozent von ihnen weisen Lücken im Versicherungsschutz auf. Bei den mittelgroßen Unternehmen sind es 7 Prozent. Unter dem Strich kommen die Forscher auf ein brachliegendes Prämien-Potenzial von 2 Milliarden Euro pro Jahr.
Welche Kunden in der Gewerbeversicherung relevant sind
One size fits all gilt hier jedoch nicht. KMU sind eine äußerst heterogene Zielgruppe für Versicherer. Diese sollten Ansprache wie auch Angebot kleinteilig aufbauen, rät McKinsey.
Die Unternehmensberater teilen die Kunden in fünf Gruppen. Jede könne mit einer grundlegenden Aussage beschrieben werden. Diese sind:
- Die Beratungsaffinen (25 Prozent)
„Ich verlasse mich auf Experten, um zu finden, was wir benötigen – dafür gebe ich auch gerne Geld aus.“ - Die eigenständigen Onliner (22 Prozent)
„Von der Versicherung brauche ich nicht viel. Ich mache alles selbst. Normalerweise erledige ich das online, weil es preiswert, bequem und schnell ist.“ - Die passiven Schnäppchenjäger (19 Prozent)
„Ich möchte mich eigentlich nicht mit Versicherungen beschäftigen, aber sie müssen so preiswert wie möglich sein.“ - Die Anspruchsvollen (18 Prozent)
„Das Wichtigste für mich ist, dass ein einziger Versicherer mir eine umfassende und maßgeschneiderte Lösung für mein Unternehmen bietet.“ - Die Anbieter-Orientierten (16 Prozent)
„Mir ist vor allem der Ruf meines Versicherers wichtig – einen Makler brauche ich nicht unbedingt.“
7 Erfolgsfaktoren für Gewerbeversicherer
Um die Chancen zu nutzen, die das KMU-Segment den Versicherern bietet, rät McKinsey dazu, sich auf sieben Faktoren zu besinnen:
1. KMU-Ziele mit Blick auf die vorhandenen Marktchancen wählen
Hallo, Herr Kaiser!
Für das Geschäft mit Gewerbeversicherungen bedeute dies, Kundensegmente zu erkennen, die exakt zur eigenen Strategie passen. Und es bedeute auch, sich konkrete Ziele zu setzen – sei es, die Anzahl der Policen im Portfolio zu erhöhen, die gezeichneten Bruttoprämien zu steigern, die Gewinnspanne zu vergrößern oder den Kundenkontakt zu verbessern.
2. Vom Kunden her denken
Die Versicherer sollten die KMU-Kunden durch den gesamten Lebenszyklus einer Police begleiten, sagt McKinsey. Nur so sei es möglich, nach Risiko-Änderungen schnell zu handeln. Treue KMU-Kunden seien zudem aufgrund ihrer Mundpropaganda eine starke Triebfeder für das Neugeschäft.
3. Produktportfolios auf die Zielkunden zuschneiden
McKinsey rät: Sobald die Zielkunden nach den strategischen Vorgaben ausgewählt sind, sollte das Produktportfolio überarbeitet werden, um die Versicherten optimal zu bedienen. Änderungen der Kundenbedürfnisse gelte es dabei stets im Blick zu behalten und die Produkte entsprechend anzupassen.
4. Technische Exzellenz ausbauen
Wie bei der Kfz-Versicherung sollten die Anbieter marktbasierte KMU-Preismodelle aus öffentlichen Quellen heranziehen. Nur so könnten sie die Tarifmodelle vergleichen und neue den nächsten Erfolgsfaktor in Angriff nehmen.
5. Vertriebskanäle erschließen
Digitale Prozesse spielen eine größer werdende Rolle. Deshalb sollten, laut McKinsey, Versicherer Teile ihrer KMU-Produkte über Drittanbieter vertreiben. Darunter fallen Preisvergleichs- und Underwriting-Software. Dies allerdings setze voraus, sich mit externen Schnittstellen zu vernetzen und Marktstandards zu nutzen. Gleichzeitig sollten die Versicherer Geld in digitale Lösungen für ihre eigenen Kanäle stecken. Dann kann der nächste Schritt folgen.
6. Nahtlose Customer Journeys schaffen
Diese sollte, je nach Kundenpräferenz, sowohl Online- als auch Offline-Kontakte ermöglichen. Das gesamte Kundenerlebnis, einschließlich aller Vertriebs- und Servicekanäle, verdient dabei genaues Augenmerk.
7. Innovation vorantreiben
Zu guter Letzt darf der Blick in die Zukunft nie verloren gehen, sagt McKinsey. Der Wettbewerb werde sich weiter verschärfen. Gleichzeitig sorgen neue Vertriebswege für mehr Transparenz auf dem Markt. Dadurch wachse der Druck auf die Durchschnittsprämien und die Schaden-Kosten-Quoten. Versicherer könnten diesem Trend begegnen, indem sie ihre bisherigen Prozesse radikal umgestalten und eine Kultur der stetigen Verbesserung pflegen.
