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Versicherungskunden übernehmen Worauf Bestandskäufer achten sollten

Beratungsgespräch
Beratungsgespräch: Viele Versicherungsmakler würden gern einen Kundenbestand übernehmen - aber wie? | Foto: Uwe Nölke/Axa

Wie finde ich den passenden Maklerbestand zum Kauf? Mein Gegenfrage an alle Suchenden ist immer Folgende: „Wie hast du deinen aktuellen Lebenspartner gefunden?“ Bei der Suche nach einem Partner oder einer Partnerin sind wir kreativ. Wir gehen raus und treffen in Bars und Discos andere Menschen. Wir lassen uns von Freunden und Bekannten verkuppeln. Wir gehen zum Speed-Dating oder melden uns auf Single-Plattformen an. Wir tun alles dafür, dass jeder weiß: Ich bin auf der Suche!

Kaufwunsch publik machen

Wenn ich einen kaufwilligen Makler aber frage: „Wer weiß denn, dass du kaufen willst“, dann ist die Antwort meistens: „Niemand!“ Ja, wie soll der Verkäufer einen dann finden? Daher ist mein erster Ratschlag immer, es jedem zu erzählen. Jeder muss wissen, dass ich kaufen möchte. Jeder Maklerbetreuer und jeder Kollege im Umfeld. Dazu können Maklerstammtische und Veranstaltungen besucht werden. Potentielle Käufer können sich zum Beispiel bei Unternehmensberater Peter Schmidt, der einen „Marktplatz für Maklerbestände“ betreibt, oder Andreas Grimm vom ebenfalls darauf spezialisierten Beratungsunternehmen „Resultate Institut“ melden. Auch in Sozialen Medien sollte das Interesse am Bestandskauf publik sein. Dabei reicht es nicht, nur einmal beiläufig das Kaufvorhaben anzusprechen. Der stete Tropfen höhlt den Stein.

Mittlerweile bekomme ich für die ZVO jährlich mehrere Bestände und Maklerfirmen angeboten. Von Kleinstbeständen mit 10.000 Euro Bestandscourtage pro Jahr bis hin zu Maklerhäusern mit 7-stelligem Jahresumsatz.

So geht der Zuschlag garantiert an einen anderen

Kommt der Kontakt mit einem potenziellen Verkäufer dann zustande, wird oft ein klassischer Fehler in den Gesprächen begangen: Der Käufer, kaufmännisch und sachlich, beginnt mit der Prüfung von BWA’s, betriebswirtschaftlichen Auswertungen, lässt sich Bestandslisten vorlegen und beginnt mit der Überprüfung der Einhaltung von Obliegenheiten. Das ist ungefähr so, als würde ich beim ersten Date mit einem Ehevertrag auftauchen.

Ein Verkäufer ist dabei, sein Lebenswerk an einen Nachfolger zu übergeben. Seine langjährigen Kundenbeziehungen, seine Freunde und seine Familie. Das ist eine absolut emotionale Angelegenheit. Auf dieser Ebene müssen die ersten Gespräche insbesondere bei kleineren Beständen stattfinden. Gegenseitiges Kennenlernen, Sympathie erzeugen und ein Gefühl für die Beweggründe des Verkäufers gewinnen. Erst im zweiten Schritt erfolgt bei mir die sachliche und kaufmännische Evaluation des Kaufobjekts.

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