Zeitgemäßer Umgang mit Vertriebspartnern „Unsere Kunden wünschen sich echte Zusammenarbeit“
Invesco hat vor einiger Zeit mit der Zusammenführung des Aktiv- und Passiv-Geschäfts begonnen. Welcher Gedanke steht dahinter?
Specketer: Hintergrund ist, die Anlegerbedürfnisse und Ziele klar in den Vordergrund zu stellen und erst im zweiten Schritt das jeweils geeignete Produkt zur Zielerreichung. Viele Investoren investieren heute bereits in einer Auswahl von passiven Indexstrategien und mischen diese mit klar aktiv gemanagten Strategien. Diese sogenannten Core- und Satelite-Strategien setzen auf hohe Alpha-Erträge aus aktiv gemanagten Satelliten und bieten durch ein passives Kerninvestment eine hohe Diversifikation mit durchschnittlich geringeren Gesamtkosten. Quantitative Anlagestrategien, deren Manager auf komplexe modellbasierte Handelsvorgaben bauen, setzen zunehmend ETFs ein, da diese über eine sehr lange Indexhistorie verfügen und ETFs auch gegenüber einem Futures Investment immer günstiger geworden sind. Wir sprechen mit unseren Kunden ganz gezielt über deren Anlagebedürfnisse und bieten gleichzeitig die nötige Expertise zu unseren aktiven und passiven Investment-Lösungen durch zwei getrennte und spezialisierte Verkaufseinheiten. Unsere Kunden erhalten damit einen ganzheitlichen Beratungsansatz aus einer Hand.
Das Asset Management scheint vor vielen Herausforderungen zu stehen…
Specketer: Heutzutage benötigen Kunden nicht nur einen Produktanbieter, sondern einen leistungsfähigen Partner, der für nachhaltig gute Ergebnisse steht. Die Anforderungen bei den globalen Distributionspartnern nehmen zu und somit auch der Bedarf an integrierter Fertigung und Unterstützung. Unsere Kunden, also unter anderem Banken, Privatbanken und Versicherer, wünschen sich echte Zusammenarbeit – man möchte nicht nur das Produkt, sondern einen aktiven Vertriebspartner. Das ist unser Anspruch bei Invesco – den Vertriebserfolg unserer Geschäftspartner aktiv mitzugestalten.
Darüber hinaus haben wir digitale Formate und Beraterlösungen durch Akquisitionen hinzuerworben, um hier schnell auf Marktveränderungen und Bedürfnisse unserer Vermögensberater reagieren zu können. Zugleich wollen wir sicherstellen, dass immer jemand persönlich für die Anfragen unserer Kunden zur Verfügung steht und haben auf unserer Webseite einen Live Chat eingerichtet.
Eine abschließende Frage: Was hören Sie in Kundengesprächen? Warum entscheiden sich Ihre Kunden für Invesco AM?
Specketer: Wir gehen enthusiastisch an die Veränderungen im Asset Management heran. Die Veränderungen, die sich ergeben, nutzen wir als Chance. So waren wir zum Beispiel auf der ETF-Seite bereits sehr früh ab dem Jahr 2006 positioniert – sehr viel früher als andere Investmenthäuser.
Außerdem nutzen wir ganz entschieden die Möglichkeiten der Digitalisierung, etwa in der Beratung. So haben wir in Großbritannien den spezialisierten Software-Anbieter Intelliflo übernommen, der dort den höchsten Marktanteil bei Vermögensberatern hat. Der Anbieter hat eine Beraterlösung entwickelt, die sowohl die Vermögensverhältnisse der Kunden, die einzelnen Vertragsabschlüsse, aber auch Risiko Management-Inhalte und Monitoring-Prozesse beinhaltet, nicht unwichtig für Häuser, die mit über 1.000 Beratern arbeiten.
Dieses CRM-Tool bildet beeindruckend viele Dinge ab und ist gleichzeitig flexibel und offen für bestehende IT und Applikationen. Die Erfahrung zeigt: Berater, die Prozesse stärker digitalisieren, schaffen sich Freiräume für die Kundenbetreuung und – ganz wichtig – auch für die Kundenakquisition.
Was unterscheidet uns also von anderen Anbietern? Wir begrüßen die Veränderungen in der Branche und sind davon überzeugt, dass unsere Kunden genau das an uns schätzen. So können wir unsere Kunden nachhaltig strategisch unterstützen. Sind unsere Kunden erfolgreich, sind auch wir erfolgreich.
