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Zielgruppe Frau in der Finanzberatung: Geld steht ihr gut

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Deutsche Kreditinstitute haben die Zeichen der Zeit bereits erkannt. Seit 2009 veranstaltet die Privatbank Hauck & Aufhäuser reine Frauen-Informationsabende, um die bestehende weibliche Kundschaft an sich zu binden und neue Kundinnen zu gewinnen. Auch die Hamburger Bank Donner & Reuschel, ehemals Conrad Hinrich Donner Bank, bietet mit „Donner’s Exclusive“ regelmäßig Veranstaltungen speziell für Frauen an.

Frauen schätzen Nachhaltigkeit Die Anforderungen, die Frauen an ihre Finanzplanung stellen, unterscheiden sich stark von denen der Männer. „Frauen haben ein wesentlich größeres Sicherheitsbewusstsein als Männer“, erklärt die Donner-Bank-Beraterin Verena Gerkens. Sie müssen für die Familie beruflich zurückstecken, zum Beispiel durch Babypausen oder Teilzeitarbeit. Deshalb sind Sicherheit und Flexibilität eines Finanzprodukts für die Anlegerinnen entscheidend.

Außerdem achten Frauen auch viel stärker auf ethische und ökologische Aspekte ihrer Geldanlage. „Gespräche unter Frauen sind viel persönlicher“, erklärt Gerkens. Daher ziehen viele Kundinnen eine Vermögensberatung von Frau zu Frau einem Gespräch mit einem Mann vor. Die wichtigste Charaktereigenschaft, die ein Berater für ein Gespräch mitbringen muss, ist Geduld.

Denn männliche Kunden betrachten die Beratungssituation als eine Art Wettbewerb, auf den sie sich gründlich vorbereiten – zum Beispiel, indem sie sich über die derzeit gültigen Zinssätze informieren oder das Ranking von Fonds auswendig lernen.
Bei Frauen hingegen spielen Vertrauen und Empathie bei Verhandlungen eine größere Rolle. Sie kooperieren, statt zu konkurrieren. Die wichtigste Frage für Frauen lautet „Was erreiche ich mit diesem Produkt?“ und nicht „Was kann das Produkt?“.

Zudem denken Männer eher logisch linear und revidieren selten die einmal getroffenen Entscheidungen. Weibliche Auswahlverfahren verlaufen hingegen schleifenartig. Frauen bauen neue Erfahrungen in ihre Überlegungen ein und haben auch keine Scheu, eine bereits getroffene Entscheidung später wieder infrage zu stellen.

Wer hier Unsicherheit wittert und mit auswendig gelernten Abschlussphrasen kommt, hat verloren: Denn was Frauen bei ihrer Entscheidungsfindung am wenigsten mögen, ist Druck. Hier ist Geduld gefragt. Doch das lohnt sich: Da Frauen eine persönlichere Beziehung zu ihrem Berater herstellen, brechen sie diese auch nicht so schnell ab. Einmal von fachlicher und sozialer Kompetenz des Beraters überzeugt, bleiben Frauen diesem eher treu als ihre männlichen Pendants.

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