Zielgruppen-Beratung: Check-Up für Dr. med.

Seriosität gefordert

Viel Geld, wenig Zeit – das hört sich nach einer idealen Zielgruppe für Finanzdienstleister an. Kein Wunder also, dass sich mehrere Anbieter von Finanzdienstleistungen schwerpunktmäßig oder sogar ausschließlich auf Dr. med. und Dr. med. dent fokussieren. Dazu zählen Finanzvertriebe wie MLP und A.S.I., bei denen Ärzte einen großen Teil der Kundschaft ausmachen, sowie Gesellschaften wie die Deutsche Apothekerund Ärztebank und die Axa-Tochter Deutsche Ärzteversicherung / Deutsche Ärztefinanz. Letztere gründeten vor 130 Jahren die Ärzte selbst – darunter auch Nobelpreisträger Robert Koch.

Doch an die Menschen, die ihr Geld verwalten, stellen Mediziner hohe  Ansprüche. Thönnessen beispielsweise hat im Lauf seines Berufslebens schon einige Finanzdienstleister gewechselt, weil sie sein Vertrauen nicht gewinnen konnten. „Ich will, dass der Berater meine Interessen in den Vordergrund stellt“, sagt er. Er wolle passende Produkte bekommen und über die Provisionen informiert werden.

Ärzte und Zahnärzte achten vor allem auf Seriosität. Diese äußert sich einerseits in qualitativ hochwertigen und auf die jeweilige Lebens- und Berufsphase des Arztes abgestimmten Produkten, andererseits im Auftreten des Beraters – seinem Fachwissen, seinen Manieren und seinem äußeren Erscheinungsbild. Nur wenn alles stimmt, kann man das Vertrauen des Dr. med. gewinnen.

Doch mit Seriosität allein ist es nicht getan. Wer die begehrte finanzkräftige Zielgruppe an sich binden möchte, sollte auch Zusatzleistungen anbieten, die über Anlageberatung und Versicherungsvermittlung hinausgehen. So versuchen Finanzdienstleister wie MLP und A.S.I. mit ihren Vorträgen, Seminaren und Workshops die Mediziner bereits im Studium an sich zu binden, und begleiten sie mit weiteren Zusatzangeboten vom Praktischen Jahr über den Berufseinstieg und die Facharzt-Weiterbildung bis hin zur Eröffnung der eigenen Praxis.

„Die Existenzgründer-Seminare, in denen wir Vorträge zu Rechts- und Steuerthemen mit Fallstudien und Workshops zu typischen Praxisgründer-Themen sowie Praxisberichten junger Existenzgründer kombinieren, kommen besonders gut an“, erklärt A.S.I.-Experte Kirschner. Vor allem bei den Zahnärzten, schließlich lassen sich 95 Prozent von ihnen laut Kirschner irgendwann nieder. Bei Humanmedizinern ist dieser Anteil mit 50 Prozent auch relativ hoch.