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Zielgruppen-Beratung: Die Generation 50 plus

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Augenhöhe durch gleiches Alter

Beer kennt aber auch den Vertriebsdruck, dem die Bankmitarbeiter ausgesetzt sind. Schließlich arbeitete der 63- Jährige selbst 40 Jahre lang bei einer Bank, bis er 2004 zu den „Alten Hasen“ wechselte. „Senioren beraten Senioren“, so lautet das Motto der 2002 gegründeten Honorarberatung, die nur erfahrene Mitarbeiter ab 55 Jahren beschäftigt. „Beratung auf Augenhöhe schließt auch ähnliche Lebenserfahrung ein“, so Beer.

Auch Scheulen hat die Beobachtung gemacht, dass ältere Kunden ihren Altersgenossen eher Vertrauen entgegenbringen. „Sie sprechen die gleiche Sprache, blicken auf ähnliche Erfahrungen zurück, die die Jüngeren nur aus Büchern oder Erzählungen ihrer Eltern kennen“, sagt der 62-Jährige. Als Angehöriger der Nachkriegsgeneration könne er etwa das starke Sicherheitsbedürfnis seiner älteren Kunden besser nachvollziehen.

Dass Sicherheit bei älteren Anlegern an erster Stelle steht, bestätigt auch eine Studie der PSD Bank Rhein-Ruhr und der Deutschen Gesellschaft für Gerontotechnik (GGT). Mit Abstand folgt der Wunsch nach flexiblen Laufzeiten und kurzen Kündigungsfristen. Zudem wollen Kunden ab 50 genau wissen, was mit ihrem Geld passiert, so Scheulen.

Dies schließe auch ethische Aspekte ein: Die Anleger wollen sichergehen, dass sie mit ihrem Geld weder Kinderarbeit noch Waffenproduktion unterstützen. „Ältere Kunden wollen nur Produkte kaufen, mit denen sie gut schlafen können – in jeder Hinsicht.“

Außerdem schätzen es ältere Kunden noch mehr als jüngere, wenn der Berater sich ausreichend Zeit für sie nimmt. Der Zeitaufwand lohnt sich, schließlich sind die Menschen ab 50 Jahren eine lukrative Zielgruppe. „Sie haben meist keine finanziellen Verpflichtungen mehr: Das Haus ist abbezahlt, die Kinder leben ihr eigenes Leben“, sagt Scheulen. Im Vergleich zu Jüngeren, die gerade im Beruf durchstarten oder eine Familie gründen, haben sie also mehr Geld zur Verfügung, das sie sinnvoll anlegen wollen.

Was eine sinnvolle Anlage ist, hängt von der Situation des Einzelnen ab. „Es braucht keine seniorenspezifischen Finanzprodukte für die Generation 50 plus“, sagt Beer. Man müsse gut zuhören, die richtigen Fragen stellen und darauf aufbauend Produkte auswählen, die zum Kunden passen. Selbst risikoreichere Anlagen können sinnvoll sein, wenn der Kunde das damit verbundene Risiko tragen kann – und es versteht.

Wie geschlossene Fonds, wo der größte Teil der Anleger jenseits der 50 ist. Es komme oft vor, dass Bankberater Beteiligungen an Senioren verkaufen, die sich weder über das Verlustrisiko noch über eine eventuelle Nachschusspflicht im Klaren sind, sagt Beer.

Darüber hinaus müssen Anleger bei geschlossenen Fonds wissen, ob es sich um Bestandsobjekte oder einen Blindpool handelt, wie hoch der Fremdkapitalanteil ist und ob der Anbieter die Endfinanzierung gesichert hat. „Für Oma Müller wäre das alles zu kompliziert.“

Risiken verstehen

Bernhard Prasnow, Vorstand der E Fonds-Gruppe, hingegen sieht vermögende Senioren als gute Zielgruppe für langfristig angelegte Unternehmensbeteiligungen. „Sie haben meist ein Vermögen angespart, das sie nicht jederzeit in vollem Umfang verfügbar haben müssen“, sagt er.

Darüber hinaus können geschlossene Fonds zum Teil steuerbegünstigt vererbt werden. Das spielt gerade in Fällen, wo die Erben keine nahen Verwandten des Erblassers sind, eine Rolle. Doch auch für Prasnow ist es wichtig, dass der Anleger alle Risiken versteht. Oma Müller, die noch nie etwas von einer Bilanz gehört hat, würde er solche Produkte eher nicht empfehlen.  

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