Während die seit Jahren rückläufige Zahl der aktiven Versicherungsvermittler 2023 insgesamt noch einmal besonders stark zurückging, beobachtet die Deutsche Industrie- und Handelskammer (DIHK) für das erste Quartal 2024 wieder einen leichten Anstieg. Die Eintragungen im DIHK-Vermittlerregister sind auf 184.233 über alle Gruppen gestiegen. Zuwachs verzeichnen dabei vor allem die Ausschließlichkeitsorganisationen (AO), die in den vergangenen Jahren am deutlichsten unter dem Vermittlerschwund litten.
Vermittlerschwund vorerst gestoppt
Bereits im vierten Quartal 2023 zeichnete sich in der Gruppe der AO-Vermittler eine – wenn auch vorsichtige – Trendwende ab. Obwohl sie für das Gesamtjahr den größten Rückgang aller Vermittlergruppen verkraften mussten, stieg die Zahl der registrierten gebundenen Versicherungsvertreter nach Paragraf 34d Absatz 7 Gewerbeordnung im vierten Quartal wieder leicht um 220. Diese Entwicklung setzte sich im ersten Quartal 2024 fort: Mit einem Zuwachs von 593 Registrierungen stieg die Zahl der AO-Vertreter auf 104.389. Damit haben sie den größten Anteil am gesamten Zuwachs der Versicherungsvermittler.
Zu den Gründen für den allgemeinen Vermittlerschwund gehören neben der demografischen Entwicklung auch Verunsicherungen wie die Diskussion um ein Provisionsverbot und sich mehrende Auflagen und Regulierungen. Im Fall der Ausschließlichkeitsvertreter kommt noch hinzu, dass sich viele Versicherer in den vergangenen Jahren vermehrt auf den Maklervertrieb und damit auf die ungebundenen Vermittler konzentriert haben, wie das Finanzmagazin „Procontra“ schreibt.
Neue Wachstumspläne im AO-Bereich
Allerdings sollen von Seiten der Versicherer wieder Wachstumspläne für den Exklusivvertrieb existieren. Laut des Berichts wollen die angefragten Versicherer sich nicht zu konkreten Wachstumszielen äußern. Viele teilten aber mit, ihre aktuelle Personenstärke im AO-Vertrieb stabil halten zu wollen. Dabei seien sich die meisten einig, dass es schwer ist, genügend neue Vertreter zu finden.
In Bezug auf die Gründe für den aktuellen AO-Aufwärtstrend heißt es in dem Bericht, dass geringere Provisionssätze als im Maklergeschäft und mehr Stabilität und Planbarkeit für die Vertriebszahlen den Unternehmen einen Anreiz für den Ausbau des Exklusivvertriebs in Zeiten stark gestiegener Schadenkosten bieten könnten. Diesbezüglich hätten alle Versicherer auf Nachfrage nur ausweichend oder gar nicht geantwortet, betonten aber die AO als einen zukunftsträchtigen Vertriebsweg.
Wachstum der AO-Vertriebe im Komposit-Geschäft
Für die Ausschließlichkeit spricht auch der wachsende Vertrieb im Komposit-Geschäft. Wie eine Studie des Beratungsunternehmens Sirius Campus ergeben hat, sind alle der 22 größten Ausschließlichkeitsvertriebe in den SUHK-Sparten (Sach, Unfall, Haftpflicht und Kfz) seit 2020 gewachsen. Betrachtet wurde der Zeitraum von 2020 bis 2023. Demnach hat die Corona-Pandemie neue Gewinner sowie relative Verlierer unter jenen Versicherern, die zuvor bereits als wachstumsstark galten, hervorgebracht.
Darüber hinaus ermittelten die Studienautoren zwei zentrale Erfolgsfaktoren für den Vertriebserfolg der Ausschließlichkeitsorganisationen. Dabei handelt es sich um die Überzeugung der Vertreter von der Qualität der Produkte sowie ihr Ansprache- und Serviceverhalten.
Was die Vertreter von der Ausschließlichkeit überzeugt
DAS INVESTMENT hat einen AO-Vertreter der Hansemerkur – dem Versicherer mit der größten Wachstumssteigerung in den vergangenen Jahren laut Sirius-Campus-Studie – nach seinen Erfahrungen gefragt. Den seit Februar im Unternehmen beschäftigten Geschäftsstellenleiter Adrian Leue überzeugen in der Ausschließlichkeit vor allem Teamwork und Kundenorientierung sowie die Förderung der Mitarbeiter, die vertrieblich, unternehmerisch und finanziell bei Projekten unterstützt werden.
Den schlechten Ruf des klassischen Versicherungsvertreters, der hin und wieder als ein Grund für den Vermittlerschwund angeführt wird, hält Leue für überholt. Stattdessen sieht der AOler „eine positive Entwicklung in der Wahrnehmung des Berufsstandes in der Öffentlichkeit“.
Steigende Vermittlerzahlen, Erfolge im Vertrieb und ein höheres gesellschaftliches Ansehen: Die Zeichen sprechen für einen Aufwind der Ausschließlichkeit.
