Zukunft der Finanzvertriebe: Folge 1 A.S.I.-Chef über deutsche Finanzvertriebe: „Wir glauben, einen Schritt weiter zu sein“
Inwieweit versuchen Ihre Berater den Kunden bei der Altersvorsorge von höherrentierlicheren Anlageformen wie zum Beispiel Aktienfonds anstelle der klassischen Lebensversicherung zu überzeugen?
Unsere Berater sind angehalten, ihren Kunden individuelle und bedarfsgerechte Lösungen anzubieten. Für die meisten sicherheitsorientieren Kunden, die früher eine klassische Lebensversicherung mit Garantie abgeschlossen hätten, sind Aktienfonds auch heute nicht geeignet. Außerdem kann eine reine Fondslösung den wichtigsten Baustein, nämlich die Sicherstellung lebenslanger Liquidität, nicht garantieren. Mit fondsbasierten Altersvorsorgeprodukten im Rahmen von Rentenversicherungen bietet der Markt aber ausreichend Alternativen, die Renditechancen mit hoher Sicherheit vereinen. Ihre Funktionsweise erfordert aber sehr detaillierte Erläuterungen. Hier unterstützen wir unsere Berater mit Weiterbildungen und Produktschulungen.
Welche neuen Geschäftsbereiche abseits der Altersvorsorge wie zum Beispiel Sachversicherungen und das Firmenkundengeschäft haben Sie in den vergangenen Jahren neu erschlossen beziehungsweise welche wollen Sie in Zukunft neu aufbauen?
Wir sind seit Jahren in diversen Beratungssegmenten aktiv. Einerseits lösungsbezogen, also zu Immobilien, Krankenversicherung, Ruhestand und so weiter, andererseits zielgruppenbezogen. Hier geht es um die Abdeckung der speziellen Bedürfnisse von Freiberuflern und Akademikern. Dazu zählen zum Beispiel Ärzte, Zahnärzte, Ingenieure und Wirtschaftswissenschaftler. Darüber hinaus haben wir das strategische Geschäftsfeld der Ruhestandsplanung systematisch weiterentwickelt und eine größere Anzahl von Beratern für dieses Beratungssegment qualifiziert. Die Differenzierung zwischen Altersvorsorge und Ruhestandsplanung ist vielen Marktteilnehmern noch nicht richtig geläufig. Wir glauben, dort schon einen Schritt weiter zu sein.
Und in welchen bereits vorhandenen Geschäftsbereichen – abseits der Altersvorsorge – haben Sie in den vergangenen Jahren ausgebaut beziehungsweise wollen Sie in Zukunft ausbauen?
In den vergangenen Jahren haben wir insbesondere bei den Beratungshonoraren, zum Beispiel im Bereich der Niederlassungsberatung von Ärzten, starkes Wachstum erzielt. Allein 2015 haben wir bei diesen Honoraren einen Zuwachs von 31 Prozent im Neugeschäft verzeichnet. Auch im Beratungsbereich „offene Investmentvermögen“ konnten wir den Umsatz im vergangenen Jahr um fast 30 Prozent steigern, bei den Finanzierungen um 17 Prozent. Die Kapitalanlage in ausgewählten Immobilien spielt angesichts der Niedrigzinsphase ebenfalls eine gewichtige Rolle.
