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Zukunft der Finanzvertriebe: Folge 4 „Berater Dreh- und Angelpunkt der Kundenbeziehung“

Dirk Bohsem ist Leiter Marktmanagement bei der MLP AG.

Dirk Bohsem ist Leiter Marktmanagement bei der MLP AG.

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Deutschlands Finanzvertriebe werden derzeit arg in die Zange genommen: Sowohl die Regulierungen im Bereich der Altersvorsorge als auch die Digitalisierung der Finanzbranche erfordern Neustrukturierungen. Wie sie diese Herausforderungen anpacken, fragte DAS INVESTMENT.com die wichtigsten Unternehmen der Branche.

In unserer heutigen Folge der Interview-Reihe lesen Sie die Antworten der MLP AG:

Finanzvertriebe, die bisher vor allem auf das Personengeschäft und hierbei insbesondere die Altersvorsorge gesetzt haben, mussten teilweise starke Einbußen bei Umsatz und Gewinn hinnehmen. Wie stark haben Sie unter dieser Entwicklung gelitten?

MLP hat im Jahr 2015 erneut gezeigt, dass wir allen Widrigkeiten aus den Märkten zum Trotz vorankommen können. Bis auf eine Ausnahme haben wir die Erlöse in sämtlichen Beratungsfeldern gesteigert und sind in der Krankenversicherung gegen den Markttrend gewachsen. Das wir mit unserem Ergebnisniveau trotzdem nicht zufrieden sind, hat vor allem einen Grund: die nach wie vor sehr schwierigen Märkte in der Altersvorsorge. Über dieses Phänomen berichtet unsere Branche seit langem, aber im Jahr 2015 hat die Zurückhaltung vieler Bürger ein Ausmaß erreicht, das selbst für die größten Skeptiker vor einigen Jahren kaum vorstellbar erschien.

In der Krankenversicherung beobachteten wir beim Neuabschluss von privaten Vollversicherungen weiterhin eine Zurückhaltung der Kunden. Diese führen wir unter anderem auch auf die kritische Berichterstattung zum Thema Beitragsentwicklung in der PKV zurück. Dennoch entwickelten sich unsere Erlöse in der Krankenversicherung positiv und lagen leicht über dem Vorjahresniveau. Hintergrund hier ist unsere gute Kundenbasis sowie die enge Betreuung unserer Kunden.

Die Auswirkungen des Lebensversicherungsreformgesetzes waren im vergangenen und werden auch in diesem Jahr begrenzt sein. Im Zuge der Gespräche mit unseren Produktpartnern werden wir zukünftig für den überwiegenden Teil unseres Geschäfts eine verlängerte Stornohaftung haben. Konkret bedeutet dies, dass für gut drei Viertel des Neugeschäfts die Stornohaftung auf acht Jahre verlängert wird. Die Auswirkungen auf GuV und Bilanz halten sich damit in engen Grenzen. Für einen geringen Teil des Neugeschäfts wird die bisherige Abschlussprovision leicht angepasst und zusätzlich eine laufende Abschlussprovision vergütet. Diesen Effekt wird MLP durch Vorleistung für seine Berater dämpfen. Damit schaffen wir auch mehr Sicherheit für unsere Berater (insbesondere für junge Berater) und stärken unsere Marktposition. Insbesondere kleinere Marktteilnehmer werden dies aufgrund zu geringer Finanzkraft nicht leisten können.

Welche strategischen Maßnahmen leiten Sie ein beziehungsweise haben Sie bereits eingeleitet, um Umsatz- und Gewinnzahlen im Bereich Altersvorsorge zu stabilisieren beziehungsweise wieder zu steigern?

MLP hat bereits sehr frühzeitig erkannt, das Lebens- und Rentenversicherungen nie wieder die Rolle einnehmen werden, die sie zu Zeiten des vollständigen Steuerprivilegs gespielt haben. Bereits seit 2005 haben wir uns auf diese Veränderung vorbereitet und die Verbreiterung unserer Umsatzbasis deutlich vorangetrieben. Meilensteine waren hier der Erwerb von Feri für das Vermögensmanagement und zuletzt von Domcura für das Sachgeschäft sowie der Ausbau unseres Immobiliengeschäfts.