Zukunft der Finanzvertriebe: Folge 4 „Berater Dreh- und Angelpunkt der Kundenbeziehung“
Stichwort Digitalisierung: Mit den neuen Online-Kommunikationsmöglichkeiten verlagert sich das persönliche Beratungsgespräch der Zukunft vom heimischen Wohnzimmer in den Chat-Room. Welchen Stellenwert hinsichtlich Umsatz und Gewinn räumen Sie dieser Entwicklung in Ihrem Unternehmen ein?
Vor dem Hintergrund der genannten Marktveränderung entwickeln wir das MLP Geschäftsmodell mit unserer Digitalisierungsstrategie konsequent weiter, ohne unsere traditionellen Stärken zu vernachlässigen. Die umfassende Ausbildung der MLP-Berater, die deutlich über das gesetzlich vorgeschriebene Maß hinausgeht, bildet die Basis für eine Rundum-Beratung in allen Lebensphasen. Wir sind der Gesprächspartner in allen Finanzfragen von Vorsorge, Gesundheit, Versicherung über Vermögensmanagement sowie Finanzierung und Immobilie bis hin zum Banking. In diese Kernleistung betten wir unser Online-Angebot ein. Somit kann der Kunde entscheiden, wann er mit dem Berater in Kontakt tritt – und wann er sich vielleicht erst einmal online informieren will. Einfache Produkte lassen sich zudem gleich im Netz abschließen, zum Beispiel per Smartphone kurz vor dem Urlaub noch eine Auslandsreisekrankenversicherung. Aber wenn es um die private Altersvorsorge, eine Immobile oder die Absicherung gegen Berufsunfähigkeit geht, wird es schon anspruchsvoller. Hier spielen viele – sehr individuelle – Aspekte mit in die Entscheidung. Eine Studie der Unternehmensberatung Roland Berger ergab kürzlich, dass 65 Prozent aller Befragten marktweit zu komplexen Produkten beraten werden möchten.
Bei all unseren Maßnahmen, die wir bereits angeschoben haben und noch ausrollen werden, geht es uns daher nicht um ein Entweder-oder von persönlicher Beratung und Online – sondern um ein intelligentes Und. In komplexen Fragestellungen steht unseren Kunden mehr denn je ihr MLP Berater als Gesprächspartner zur Seite. Er ist und bleibt Dreh- und Angelpunkt der Kundenbeziehung, auch wenn die Zugangswege und Kontaktpunkte zu MLP gezielt erweitert werden – digital und bei Bedarf in Kooperation mit Fintechs.
Die Zukunftsfähigkeit der deutschen Finanzvertriebe hängt über digitale Services hinaus im hohen Maße davon ab, das Geschäftsmodell noch stärker auf den Kunden auszurichten. Worauf legen Sie hier Ihren Fokus?
Die MLP-Gruppe versteht sich als Partner in allen Finanzfragen – für Privatkunden ebenso wie für Firmen und institutionelle Investoren. Ausgangspunkt in allen Bereichen sind die Vorstellungen und Bedürfnisse unserer Kunden. Darauf aufbauend stellen wir ihnen ihre Optionen nachvollziehbar dar, so dass sie selbst die passenden Finanzentscheidungen treffen können. Bei der Umsetzung greifen wir auf die Angebote aller relevanten Produktanbieter zurück. Grundlage sind wissenschaftlich fundierte Markt- und Produktanalysen.
Bei vielen Finanzvertrieben war die Zahl der Vermittler in den vergangenen Jahren stark rückläufig. Wie verhält sich das bei Ihnen?
Die Zahl der Vermittler sinkt marktweit seit Jahren; die Konsolidierung nimmt hier weiter Fahrt auf. Hier sieht man, wie unter anderem durch das LVRG zunehmend kleine Anbieter und solche, die weniger Qualität liefern, unter Druck geraten.
Bei MLP stieg die Beraterzahl im Schlussquartal 2015 von 1.914 auf 1.935. Damit ist die Beraterzahl zwei Quartale in Folge leicht gewachsen und die im zweiten Quartal 2015 initiierten Maßnahmen zur Beratergewinnung beginnen zu greifen. Das sieht man auch daran, dass die Zahl der Bewerber im abgelaufenen Jahr um 47 Prozent gestiegen ist.
