Kommentar „Mit dem richtigen Honorarmodell können Vermittler mehr verdienen als vorm LVRG“

Versicherungsbetriebswirt (DVA) Michael A. Hillenbrand ist Vorstand der dvvf Deutsche Verrechnungsstelle für Versicherungs- und Finanzdienstleistungen AG.

Versicherungsbetriebswirt (DVA) Michael A. Hillenbrand ist Vorstand der dvvf Deutsche Verrechnungsstelle für Versicherungs- und Finanzdienstleistungen AG.

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Am 18. August wurde im experten-report unter dem Titel „2 Jahre LVRG – eine nüchterne Bilanz“ eine Rückschau und Beurteilung der Situation durch Marktteilnehmer veröffentlicht.

Erstaunlich ist dabei einmal mehr, dass immer noch so viele Kollegen dem Weg der Lemminge folgen. Aber schließlich gilt: Wer immer am Ufer verharrt, entdeckt keine neuen Ozeane.

Viele Vermittler nutzen Lösungen

Dabei gibt es für all die geschilderten Probleme und Unzulänglichkeiten längst Lösungen, die sehr viele Vermittler nutzen. Und darauf möchte ich hier aufmerksam machen.

Wenn 60 Prozent der Befragten angeben, dass das Geschäft nicht mehr so attraktiv ist und von weiterhin abnehmendem Geschäft für 2016 ausgehen, so ist das doch nicht verwunderlich, wenn man die Entwicklung der LV-Branche betrachtet.

Viele Gesellschaften haben in den „fetten Börsenjahren“ Wasserköpfe aufgebaut, die ihnen nun kostenmäßig auf die Füße fallen. Das haben selbst die Kunden begriffen.

Alternativen mit niedrigen Kosten


Deshalb liegt die Lösung für die Kollegen darin, alternative Angebote mit niedrigerer Kostenbelastung zu finden. Das können Nettotarife, Angebote von Direktversicherern oder Kapitalanlagen ohne Versicherungsmantel sein.

Damit kann man auch heute noch Kunden begeistern. Mit dem richtigen Honorarmodell – eine Teilzahlungsvereinbarung für den Kunden flankiert mit einer Vorfinanzierung durch Factoring - kann jeder Vermittler seinem Kundenauftrag gerecht werden UND mehr verdienen als vor Einführung des LVRG!

Vertriebsfokus liegt auf Biometrie


Wie man weiter lesen kann, liegt der Vertriebsfokus auf den biometrischen Produkten. Dies zeigt, dass die Vermittler, vor allem die Makler, wohl wenig darüber nachdenken, was ihre eigentliche Aufgabe aus Kundensicht ist, sondern sich meist von den „Einfällen“ der Versicherer leiten lassen. Sie verkommen zu reinen Absatzorganen.

Dabei kann ein „Einzelkämpfer“ mit 300 Kunden und dem richtigen Konzept problemlos 100.000 bis 150.000 Euro jährlich verdienen, und läge damit deutlich über den Einkünften des Durchschnittsmaklers.