Lästern verboten Das hat Honorarberatung mit Partnersuche gemein

Bei der Kundenakquise sollen sich Berater genauso vorteilhaft präsentieren, als würden sie auf Partnersuche gehen, meint Monika Müller vom FCM Finanz Coaching. Foto: detailblick /Fotolia

Bei der Kundenakquise sollen sich Berater genauso vorteilhaft präsentieren, als würden sie auf Partnersuche gehen, meint Monika Müller vom FCM Finanz Coaching. Foto: detailblick /Fotolia

// //

Der Artikel wurde DAS INVESTMENT.com freundlicherweise vom Online-Magazin „Der Honorarberater“ zur Verfügung gestellt. Die aktuelle Ausgabe finden Sie hier 


Wer als Finanzberater in seiner Berufsbezeichnung mit „Honorar“ wirbt und damit explizit ein Unterscheidungsmerkmal zu anderen Beratern setzt, sollte in Bezug auf die Bedeutung von Geld besonders achtsam sein. Kunden von Banken und Versicherungen, die bisher dachten, Beratung sei kostenlos, werden nun mit der Entscheidung konfrontiert, ob sie einer bestimmten Person ein Honorar zahlen wollen. Sie sollen diese Person für eine Dienstleistung mit Geld „honorieren“ – ein schöner Akt, wenn er von beiden Seiten bewusst und mit Freude getragen wird. Doch für viele Kunden und für viele Finanzberater ist eben dies schwierig. 

Besondere Anerkennung durch Geld 

Was ist eigentlich ein Honorar? Das Wort stammt vom lateinischen „honorarium“ (Ehrengeschenk). Im alten Rom erhielten Rechtsberater keinen Lohn; denn Rechtsrat wurde von angesehenen und wohlhabenden Män¬nern zumeist senatorischen Rangs erteilt, die Lohnarbeit als standeswidrig ansahen. Vielmehr erhoffte sich der Rechtsberater von seiner Tätigkeit eine Steigerung seiner sozialen Geltung und damit eine erfolgreiche politische Laufbahn. Allerdings war es mit ihrem Stand durchaus vereinbar, ein Honorarium, das heißt eine Ehrengabe, als Geschenk anzunehmen. 

Ob im alten Rom alle Rechtsberater diesem Ideal folgten, wissen wir nicht. Doch Honorarberatung in diesem Sinne meint: Derjenige, der einen Rat anbietet, hat „Ansehen“ und „Wohlhaben“, noch bevor er seinem Kunden seine Kompetenz zeigt. So betrachtet, setzt ein Honorar einen besonderen Stand oder eine besondere Persönlichkeit des Beraters und eine bewusste Beziehung zwischen den Beteiligten voraus. 

Ein Berater, der das Geld des Kunden als Honorar erhalten will – also eine „Ehrung“ durch den Kunden erfahren möchte, kann dies besser meistern, wenn er sich mit der Tradition und Kultur des Honorars auseinandersetzt. Im besten Fall entwickelt er eine eigene Haltung dazu. 

Auch Kunden spüren, dass hier etwas Besonderes geschieht. Es ist für sie ungewohnt und verlangt von ihnen eine neue Haltung zu Geld, die sie – genau wie der Berater – erst lernen müssen.