„Man muss Kunden zwingen, sich mit dem Risiko auseinanderzusetzen“

Volker Schmidt-Jennrich, SJB FondsSkyline

Volker Schmidt-Jennrich, SJB FondsSkyline

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DAS INVESTMENT.com: Welches sind derzeit die häufigsten Fragen Ihrer Kunden?

Volker Schmidt-Jennrich
: Diese Fragen haben allesamt mit der Verunsicherung aufgrund der aktuellen Lage an den Märkten zu tun. „Was passiert mit dem Euro?“, „Sind Staatsbankrotte zu erwarten?“, „Welche Inflation kommt auf uns zu?“, „Wie entwickeln sich die Finanzierungszinsen?“, „Ist Gold noch attraktiv?“ Solche Fragen hören wir sehr häufig.

DAS INVESTMENT.com: Die Kunden fragen von sich aus?

Schmidt-Jennrich
: Ja, die Mandanten der SJB sind überwiegend Unternehmer und Führungskräfte. Es gibt auch Kunden, die etwas in der Presse gelesen haben und uns dann sofort anrufen. In der Regel kommt man bei den regelmäßigen Beratungsgesprächen sehr schnell auf diese Punkte. Andernfalls gehen unsere FondsVermögensVerwalter initiativ auf die SJB Mandanten zu. Zu aktuellen Anlässen oder Themen schicken wir E-Mails oder laden kurzfristig zu Webinaren ein, in denen die SJB live ihren Standpunkt bezieht. Je nach gewünschter Intensität der Betreuung und Art der Geschäftsbeziehung kontaktieren unsere FondsVermögensVerwalter die Kunden umgehend telefonisch.

DAS INVESTMENT.com: Haben sich die Erwartungen der Kunden an die Kommunikation mit ihrem Vermögensverwalter oder Finanzberater verändert?

Schmidt-Jennrich: Ja, die Kunden setzen deutlich mehr fachliche Kompetenz voraus als in den 1990er und 2000er Jahren. Der Bedarf geht eindeutig in die Richtung langfristiger, ganzheitlich ausgerichteter und nachvollziehbarer Investitionsstrategien. Man kann nicht mehr, wie vielerorts vor 10 oder 20 Jahren noch üblich, in unregelmäßigen Abständen mit einer neuen Idee kommen, die der Kunde nicht zuordnen kann. Kunden erwarten, dass der FondsVermögensVerwalter den Markt unabhängig beurteilt und ihre eigene individuelle Situation im Detail kennt. Auf dieser Grundlage wird für jeden einzelnen Investor ein passendes und geeignetes FondsKonzept erstellt. Der produktorientierte Verkauf von früher ist heute vollständig von der kundenorientierten Rund-um-Betreuung ersetzt worden.

DAS INVESTMENT.com: Inwieweit können unabhängige Vermögensverwalter mit ihrem Kundenservice im Konkurrenzkampf gegenüber den Banken punkten?

Schmidt-Jennrich
: Zum Beispiel bei der Erreichbarkeit: Ein professioneller FondsVermögensVerwalter hat Zeit, wenn sein Mandant Zeit hat. Also frühmorgens um 6 Uhr, in der Mittagspause, abends oder am Wochenende. Das ist alles eine Vereinbarungssache. Auch die Unabhängigkeit gegenüber den Produktgebern rückt immer stärker in das Kundenbewusstsein. Während die Banken ihr Angebot an Fremdprodukten wegen – im Vergleich zu Hausprodukten – geringerer Margen wieder zurückfahren, bauen wir unsere Produkt- und Anbieterauswahl immer stärker aus. Im Moment sind es bei den offenen Produkten mehr als 6.830 Fonds von 120 Anbietern und bei den geschlossenen mehr als 660 Fonds von 91 Anbietern. Der Kunde will sein Anliegen vortragen, er erwartet Informationen und will dann frei entscheiden können. In diesem Erwartungshorizont haben das Modell Dampfwalze von den Strukturvertrieben und das Modell Sparbuch-oder-Festgeld von den Banken endgültig ausgedient.

DAS INVESTMENT.com: Die Kunden wollen das Risiko?