Roland Berger: Vertrauen wiedergewinnen
Nur wenn Berater das produktorientierte Geschäftsmodell zugunsten einer stärkeren Fokussierung auf Wünsche und Bedürfnisse der Kunden aufgeben und einfachere Produkte mit individueller Beratung anbieten, können sie das angeschlagene Anlegervertrauen zurück gewinnen. Zu diesem Ergebnis kam der Unternehmensberater Roland Berger Strategy Consultants in seiner aktuellen Studie. Es wurden 300 Kunden und Kundenberater in Europa und Asien befragt. Auch Daten aus mehreren Projekten wie zum Beispiel aus einer Befragung von 1.800 Vermögensverwaltungskunden flossen in die Analyse mit ein. Rund sechs Billionen Euro an Buchverlusten haben private Anleger im Zuge der Finanzkrise verzeichnet. Das bedeutet, sie haben in den letzten zehn Jahren keinen Wertzuwachs auf ihre Anlagen erzielt. Ein massiver Vertrauensverlust war die Folge. Wie erfolgreiches Vermögensmanagement unter diesen Umständen aussehen soll und welche Maßnahmen notwendig sind, um das Vertrauen wieder herzustellen – das waren die zentralen Fragen der Berger-Studie. Untersucht wurden die Größe und die Veränderungen des Markts, die Kundenbedürfnisse, die Marktteilnehmer sowie deren Geschäftsmodelle und Leistungsangebote. Für jeden dieser Bausteine habe man, so Daniel Gresch, Partner von Roland Berger, die Situation vor der Vertrauenskrise mit dem heutigen Umfeld verglichen. Daraufhin wurden Hypothesen über den weiteren Verlauf erstellt und Handlungsempfehlungen abgeleitet. „Ein Schlüsselergebnis der Studie dürfte sein, dass die Kundensegmentierung nach anderen Maßstäben erfolgen muss, zum Beispiel auf Basis von Werten", meint Olaf Toepfer, Partner von Roland Berger Strategy Consultants. Denn die Erwartungen eines Privatanlegers richten sich, laut Toepfer, nicht primär nach der Höhe seines Finanzvermögens, sondern vielmehr nach seinen persönlichen Werten und Einstellungen. So haben sich Institute mit einem kundenzentrierten Geschäftsmodell gegenüber dem weit verbreiteten produktorientierten Modell als wesentlich krisenfester erwiesen. Weniger Komplexität, mehr Individualität Der Beratungsbedarf der Kunden dürfte mittelfristig höher bleiben als vor der Krise. Trotz besserer Ausbildung und mehr verfügbaren Informationen wird die Wissenslücke in Finanzfragen immer größer, so Berger. Der Trend werde künftig hin zu einfacheren Produkten gehen. Der Schlüssel zum Erfolg im Vermögensmanagement liege, so Berger, nicht in einer möglichst breiten Auswahl an Anlagemöglichkeiten, sondern vielmehr in der persönlichen Beratung und einer individuell auf die Kundensituation und -bedürfnisse zugeschnittenen Lösung. „Dazu gehört unter anderem ein gut strukturierter Beratungsprozess, der die Gesamtsituation des Kunden berücksichtigt, also auch Verbindlichkeiten und erwartete zukünftige Zahlungsströme“, erklärt Roland-Berger-Partner Gresch. Nur so könnte das Anlegervertrauen wieder gewonnen werden.
