Vertriebssupport: „Das Outsourcen hat viele Vorteile“

Frank Alexander de Boer, Max.xs Financial Services

Frank Alexander de Boer, Max.xs Financial Services

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DAS INVESTMENT.com: Sie lehnen die Bezeichnung „Placement Agent“ für Max.xs ab. Warum?

Frank Alexander de Boer
: Ein Placement Agent ist meinem Verständnis nach ein Agent, der versucht für ein institutionelles Unternehmen, das in einem neuen Markt Fuß fassen möchte, Kontakte zu knüpfen. Meist beschränkt sich der Service auf die akquisitorische Leistung – die tatsächliche Arbeit, die danach anfällt, etwa das Aufsetzen eines Spezialfonds und die Nachbetreuung wird dann oft nicht mehr geleistet. Placement Agenten leisten eher opportunistische Arbeit. Wir hingegen richten unseren Service strategisch aus.

DAS INVESTMENT.com
: Haben die potenziellen Kunden auf der Produktgeberseite eine klare Vorstellung von der Dienstleistung?

De Boer: Im Markt für Vertriebssupport herrscht kein eindeutiges Bild vor, welcher Anbieter wofür steht und wie weit die Leistungen reichen. Es gibt für dieses Segment leider auch keine externe Qualitätskontrolle oder Regulierung –anders als etwa für Kapitalanlagegesellschaften. Daher weichen die Leistungen der Anbieter sehr stark voneinander ab. In Deutschland sind diese Leistungen noch nicht so verbreitet und gängig, wie in den angelsächsischen Ländern, wir mussten bei unserem Markteintritt entsprechend große Aufklärungsarbeit leisten.

DAS INVESTMENT.com: Wie weit reicht Ihr Service?

De Boer
: Wir bieten die gesamte Wertschöpfungskette, von der Vorbereitung und Konzeption eines Produktes, über eine Zielgruppenanalyse, Coaching, Reporting und die tatsächliche Akquisition von Vertriebspartnern bis hin zum After-Sales-Service an. Wir sind nur an langfristiger Zusammenarbeit interessiert.

DAS INVESTMENT.com: Was muss ein Klient auf der Produktgeberseite mitbringen?

De Boer: Die Qualität der Produkte und deren Performance müssen stimmen, auch die Teamgröße muss entsprechend vorhanden sein und eine langfristige Planung muss gegeben sein. Auch wenn wir einen Großteil der Organisation erledigen, muss der Produktgeber dennoch Ressourcen bereitstellen, um etwa Produkte zuzulassen, den Informationsfluss aufrechtzuerhalten und generell die Bereitschaft zu zeigen, sich in einem Markt hinein zu kämpfen. Wir vertreten übrigens nicht nur KAGs, auch Versicherungsgesellschaften oder Initiatoren geschlossener Fonds kommen als Klienten in Frage. Wir vertreten derzeit sieben Kunden, mehr als 50 Anfragen haben wir abgelehnt, weil die Qualitätsanforderungen der Produkte entweder nicht ausreichend waren oder weil die Fonds zu klein für den Vertrieb an Institutionelle waren.

DAS INVESTMENT.com: Warum bestehen Sie auf Verträgen mit so langer Dauer, drei bis fünf Jahren?

De Boer
: Wir sind nicht an kurzfristigen Projekten sondern an langfristiger strategischer Zusammenarbeit interessiert. Dazu gehören auch Fragen, wie man auf alle Plattformen kommt, die als Distributionsstelle für unabhängige Berater, Endkunden und Institutionelle fungieren, damit auch die Handelbarkeit für die Produkte gegeben ist. Dazu sind viele Schritte notwendig, die auch eine juristische Begleitung erfordern und nicht von heute auf morgen abgehakt werden können. Ein Unternehmen am Markt nachhaltig zu positionieren und sinnvoll Assets zu generieren, ist zeit- und beratungsintensiv. Wir sitzen mit dem Produzenten in einem Boot und investieren beide in die Marktchancen des Produktes.

DAS INVESTMENT.com: Vereinbaren Sie Zielvorgaben?