Vertriebstrends Geschlossene Fonds: „Sachwert als stärkstes Argument“

Die Teilnehmer der Diskussionsrunde (von links): Tino Seebach <br> Stockwaves, Norman Wirth, AfW, Karsten Dümmler, Netfonds,<br> Susanne Berger, Hauck & Aufhäuser, Thomas Zacher, Zacher<br> und Partner, Moderator Markus Deselaers, DAS INVESTMENT.

Die Teilnehmer der Diskussionsrunde (von links): Tino Seebach
Stockwaves, Norman Wirth, AfW, Karsten Dümmler, Netfonds,
Susanne Berger, Hauck & Aufhäuser, Thomas Zacher, Zacher
und Partner, Moderator Markus Deselaers, DAS INVESTMENT.

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Teilnehmer der Diskussionsrunde: Susanne Berger, Rechtsanwältin, Hauck & Aufhäuser
Karsten Dümmler, Geschäftsführender Gesellschafter Netfonds GmbH
Tino Seebach, Geschäftsführer Stockwaves Financial Services GmbH
Norman Wirth, Vorstand AfW Bundesverband Finanzdienstleistung
Thomas Zacher, Kanzlei Zacher & Partner

Moderation: Markus Deselaers, DAS INVESTMENT >> zu den in der Veranstaltung vorgestellten Produkten der sechs Emissionshäuser


DAS INVESTMENT.com
: Trend Social Media – warum hängen Emissionshäuser und Vertrieb anders als große Konzerne wie Allianz oder Deutsche Bank in diesem Bereich noch weit zurück?

Tino Seebach: Emissionshäuser nutzen Social Media bislang nur, um Inhalte zu verbreiten. Dafür gibt es Gründe. Einmal die rechtliche Grauzone: Ein börsennotiertes Emissionshaus dürfte sich im Prinzip nicht dazu äußern, wenn User im Unternehmens-Blog eine Adhoc-Mitteilung des Hauses diskutieren würden. Zum anderen sind die Anleger geschlossener Fonds in der Regel keine Nutzer von Facebook & Co. Daher meinen viele Emissionshäuser, dass der Aufwand für ein Engagement in Social Media sich nicht lohnt, zumal auch viele von ihnen erst mal ihre Website auf Vordermann bringen wollen. Bei vielen Webseiten von Emissionshäusern stehen die Produkte immer noch sehr im Vordergrund. Informationen zu den handelnden Personen, den Unternehmenserfolgen und den strategischen Ziele fehlen auf der Website völlig. Diese Informationen sind aber für Anleger ebenso entscheidend wie ein gutes Produktvideo und erleichtern dem Vertrieb den Verkauf. Die  Anleger  wollen wissen, wer hinter dem Produkt steht und wo die Emissionshäuser als Unternehmen kurz-, mittel- und langfristig hin wollen. Dass eine gute Website mittlerweile wichtig für das Image ist und zur Transparenz bei Unternehmen und Produkten beiträgt, steht außer Frage.

DAS INVESTMENT.com: Auf Transparenz will auch die anstehende Regulierung des Vertriebs geschlossener Fonds setzen. Unterschiedliche Modelle werden noch diskutiert. Worauf wird es Ihrer Ansicht nach hinauslaufen?

Norman Wirth: Alles wartet auf den Gesetzentwurf, der bis Mitte 2011 kommen soll. Meine Prognose ist, dass wir wie beim Versicherungsvertrieb eine Regulierung über die Gewerbeordnung erhalten werden. Vermittler geschlossener Fonds werden dann eine IHK-Prüfung absolvieren und Beratungs- und Dokumentationspflichten erfüllen müssen. Darüber hinaus wird eine Vermögensschaden-Haftpflichtversicherung und der Eintrag in einem Register Pflicht. Über die Details – etwa die Höhe der Deckungssumme der Berufshaftpflicht oder eine mögliche Alte-Hasen-Regelung für erfahrene Vermittler – ist noch nicht entschieden.

DAS INVESTMENT.com: Von institutionellen Anlegern, die eine weitere interessante Zielgruppe darstellen könnten, wird geschlossenen Fonds als Produkten aus dem „Graumarktbereich“ noch viel Misstrauen entgegengebracht. Was müsste passieren, damit sich dies ändert?

Susanne Berger: Laut dem Verband Geschlossene Fonds werden gegenwärtig 95 Prozent der geschlossenen Fonds an Privatanleger vermittelt, nur 5 Prozent an institutionelle Anleger wie Pensionskassen oder auch Family Offices. Vorbehalte sind etwa das nicht ausreichende Reporting oder dass die Vertriebsprovisionen viel zu hoch seien. Zudem reicht vielen institutionellen Anlegern die lediglich formelle Bafin-Prüfung nicht aus. Es gibt aber einen Trend, illiquide Assets, die bislang meist in KG-Strukturen verpackt waren, mit einem deutschen oder luxemburgischen Investmentfonds-Mantel zu versehen. Diese transparenten sowie formell und materiell geprüften Produkte sind dann auch für institutionelle Investoren sehr interessant.

DAS INVESTMENT.com: Schwierigkeiten anderer Natur entstehen heute noch vielfach in Haftungsfragen. Ziehen Anleger vor den Kadi, schieben sich Emissionshäuser und Vertriebe dann gern mal wechselseitig den schwarzen Peter zu.

Thomas Zacher: Ganz so dramatisch sehe ich das nicht, viele Vertriebsvereinbarungen sind bereits gut geregelt. Das Emissionshaus haftet für die Informationen in den eigenen Unterlagen, vor allem im Emissionsprospekt, während der Vertrieb für alle zusätzlichen mündlichen Angaben an die Anleger verantwortlich ist. In einem Haftungsfall muss gefragt werden: Lag es am Prospekt oder an den Angaben des Beraters? Nach außen hin haften zunächst beide Partner. In der Praxis ist das natürlich komplexer. Da kann es vorkommen, dass nach einem Massenhaftungsfall und einem erfolgreichen Vergleich am Ende das Emissionshaus den Vermittler belangt und dafür die Aussagen der Anleger heranzieht.

Karsten Dümmler: Oft wird dabei an der falschen Stelle angesetzt. Was der Branche schadet, ist zum Beispiel die mit 6 Monaten viel zu kurze Verjährungsfrist bei der Prospekthaftung. Nach einem halben Jahr ist der Fonds doch oft noch gar nicht ausplatziert. Das müsste geändert werden, anstatt immer wieder den Vermittler anzugehen. Allerdings sollten für den Vertrieb geschlossener Fonds hohe Hürden eingeführt werden. Ich meine, dass auf das Durchwinken Alter Hasen verzichtet werden sollte. Wenn ein Vermittler seinen Job beherrscht, besteht er auch einen Sachkundenachweis.