Bankberatung Reiche Kunden gehen online

Online-Banking: Vermögende Bankkunden mögen digitale Angebote. Foto: Getty Images

Online-Banking: Vermögende Bankkunden mögen digitale Angebote. Foto: Getty Images

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Bankkunden mit hoher Affinität zu digitalen Banking-Inhalten machen heute bereits 48 Prozent aller Bankkunden aus. Das geht aus einer Studie der Unternehmensberatung Roland Berger und von Visa Europe hervor.

Alter zwischen Mitte 20 und 50

Obwohl sie nicht einmal die Hälfte der Bevölkerung ausmachen, dürften Kunden, die sich gerne im Internet über Finanzprodukte informieren und/oder ihre Bankgeschäfte gerne online erledigen, für Banken besonders interessant sein. Denn sie verfügen laut der Studie über 60 Prozent des Gesamteinkommens in Deutschland.

Dabei herrscht der Wunsch nach Online-Angeboten der Banken keinesfalls nur in der jungen Generation vor. Die Altersspanne der digital-affinen Kunden erstreckt sich laut Studie von gut verdienenden Mittzwanzigern bis hin zu beruflich etablierten Männern und Frauen in den Vierzigern und Fünfzigern.

Die Forscher haben 3.000 Kontoinhaber aus Deutschland und der Schweiz unter anderem nach ihren Präferenzen und Verhaltensweisen bei Bankgeschäften sowie nach ihren demografischen Daten befragt. Anhand der Antworten erstellten sie eine Typologisierung der Kunden.

Sie unterteilen die Befragten in sechs Kundensegmente, je nach deren Digital-Affinität und Banking-Relevanz (siehe Abbildung). Die drei Segmente Digital Trendsetters, Digital Followers und Digital Wealth Managers fassen sie zur Gesamtgruppe der Digital-Affinen zusammenfassen. Diese Kundengruppe sei aufgrund ihrer Größe und ihres hohen Einkommens die mit Abstand interessanteste im digitalen Privatkundengeschäft der Banken, so die Studienautoren.

Individuelle Ansprache

Außerdem weist die Studie auf zwei weitere interessante Kundensegmente hin, die zusammen immerhin 40 Prozent der Bevölkerung beziehungsweise 33 Prozent des Gesamteinkommens in Deutschland repräsentieren. Das sind Young Traditionalists und die Established Conservatives. Erstere zeichnen sich durch eine verhältnismäßig hohe Digital-Affinität aus, allerdings bisher ohne besonderes Interesse an Leistungen des Retail-Bankings. Bei den Established Conservatives verhält es sich genau andersherum.

Charakteristika der Kundengruppen:

Digital Wealth Managers: intensive Nutzung von Online-Banking und -Shopping, Filiale weniger wichtig


Established Conservatives: konservatives Zahlungsverhalten (primär bar/ec-Karte), geringe Affinität zu Online- und Mobile-Banking


Digital Trendsetters: sehr hoher PayPal-Anteil, sehr hoher Online-Banking- und -Shopping-Anteil und große Offenheit für Mobile-Banking

Young Traditionalists: PayPal-Anteil unterdurchschnittlich hoch, geringere Affinität für Online-Banking und -Shopping

Digital Followers: überdurchschnittlich hoher PayPal-Anteil, intensive Nutzung von Online-Banking und -Shopping


Mature Financial Abstainers: sehr konservatives Zahlungsverhalten, sehr geringe Nutzung von Online-Banking, kaum Interesse an Mobile-Banking

Daher kann die Bank beide Gruppen nicht mit einer gemeinsamen Strategie bedienen, sondern muss sie individuell ansprechen, so die Studienautoren. Bei den Young Traditionalists müsse es darum gehen, sie generell an das Banking heranzuführen. Die Established Conservatives hingegen müssen Finanzdienstleister in erster Linie mit digitalen Angeboten vertraut machen.