Beziehungsmanagement in der Finanzdienstleistung: Wie Berater für Kunden unentbehrlich werden
Ihre Arbeit hat einen Wert – und ihren Preis
Preisgespräche sind gerade in der Finanzdienstleistung heikel. Ihrem Kunde ist aber anscheinend eine persönliche Beratung wichtig – sondern hätte er auch via Internet irgendein Bankprodukt erwerben können.
Tipp: Der Kunde möchte nicht selbst herausfinden, wie er seine Bedürfnisse maßgeschneidert abdecken kann. Der Maßschneider sind Sie. Führen Sie also Ihrem Kunden im Gespräch vor Augen, was er an Ihnen hat. Machen Sie ihm bewusst, wie viel Mühe Sie investieren, um seine Wünsche und Bedürfnisse kennenzulernen und ihm individuelle, optimierte Lösungen zu bieten – über Jahre. Und Qualität hat ihren Preis – das wird an dieser Stelle jeder Kunde verstehen.
Beziehungen sind ein Geben und Nehmen
Gerne fordern längerfristige Kunden Preisnachlässe, Extraservice und Sonderkonditionen mit dem Hinweis auf die jahrelange Treue ein.
Tipp: Verstimmen Sie Ihren Kunden nicht, indem Sie Sonderwünsche per se ausschlagen – aber zeigen Sie ihm, dass Extraleistungen keine Selbstverständlichkeit sind. Ein charmantes „Ich mache das gerne für Sie, denn Sie wissen meinen Service zu schätzen. Und ich weiß, dass Sie sich revanchieren werden.“ sichert Ihnen den Respekt Ihres Kunden – und das Gefühl, dass er ein besonderer Kunde ist und Ihnen etwas schuldet.
Zum Autor: Frank M. Scheelen ist Experte für Zukunftsbusiness und Beziehungsmanagement, Unternehmer und Bestseller-Autor. Website:
www.scheelen-institut.de
Preisgespräche sind gerade in der Finanzdienstleistung heikel. Ihrem Kunde ist aber anscheinend eine persönliche Beratung wichtig – sondern hätte er auch via Internet irgendein Bankprodukt erwerben können.
Tipp: Der Kunde möchte nicht selbst herausfinden, wie er seine Bedürfnisse maßgeschneidert abdecken kann. Der Maßschneider sind Sie. Führen Sie also Ihrem Kunden im Gespräch vor Augen, was er an Ihnen hat. Machen Sie ihm bewusst, wie viel Mühe Sie investieren, um seine Wünsche und Bedürfnisse kennenzulernen und ihm individuelle, optimierte Lösungen zu bieten – über Jahre. Und Qualität hat ihren Preis – das wird an dieser Stelle jeder Kunde verstehen.
Gerne fordern längerfristige Kunden Preisnachlässe, Extraservice und Sonderkonditionen mit dem Hinweis auf die jahrelange Treue ein.
Tipp: Verstimmen Sie Ihren Kunden nicht, indem Sie Sonderwünsche per se ausschlagen – aber zeigen Sie ihm, dass Extraleistungen keine Selbstverständlichkeit sind. Ein charmantes „Ich mache das gerne für Sie, denn Sie wissen meinen Service zu schätzen. Und ich weiß, dass Sie sich revanchieren werden.“ sichert Ihnen den Respekt Ihres Kunden – und das Gefühl, dass er ein besonderer Kunde ist und Ihnen etwas schuldet.
Zum Autor: Frank M. Scheelen ist Experte für Zukunftsbusiness und Beziehungsmanagement, Unternehmer und Bestseller-Autor. Website:
www.scheelen-institut.de
