„Es ist ein Jammer“ Family Offices und Besonderheiten im Fondsgeschäft

Oliver Morath von Barings und Stephan Volkmann von Itechx (von links)

Oliver Morath von Barings und Stephan Volkmann von Itechx (von links)

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DAS INVESTMENT.com: Family Offices gelten für den Fondsvertrieb als besonders interessante Kunden. Was macht den Reiz dieser Zielgruppe aus?

Oliver Morath:
Family Offices arbeiten oftmals „im Verborgenen“, was per se ein Interesse weckt. Abgesehen davon, gibt es einige weitere Gründe. Ein Großteil dieser Unternehmen arbeitet sehr professionell, und die Gesprächspartner sind Experten in ihren Fachgebieten, sodass man immer auf Augenhöhe spricht.

Auch die Anlagerichtlinien sind sehr zeitgemäß. Im Vergleich etwa zu großen institutionellen Adressen spielen Benchmarks keine Rolle, und der reale Kapitalerhalt steht bei den Meisten im Vordergrund. Das ist derzeit eine echte Herausforderung, der wir uns als Asset Manager nur zu gern stellen.

Stephan Volkmann:
Mich fasziniert die unternehmerische Denk- und Handelsweise. Das hat immer Substanz, und es ist ein sehr nachhaltiger Prozess.

DAS INVESTMENT.com:
Täuscht der Eindruck, oder sind Family Offices derzeit deutlich stärker im Fokus des Fondsvertriebs in Deutschland als noch vor wenigen Jahren?

Volkmann:
Family Offices sind in der Wahrnehmung des Vertriebs ganz sicher gestiegen. Das hat zwei Gründe. Sie sind neutral, und Investitionsentscheidungen fallen unabhängig. Banken und Finanzberater haben mitunter strikte Vorgaben, müssen Absatzziele gegenüber Kooperationspartnern erfüllen oder sich einer übergeordneten Hausmeinung beugen.

Dieser neutrale Ansatz der Family Offices ist es auch, der für eine gestiegene Akzeptanz unter vermögenden Familien und Unternehmern sorgt. Viele haben in den vergangenen Jahren das Vertrauen in ihre Banken verloren und lassen sich von Family Offices beraten.

DAS INVESTMENT.com:
Welche Unterschiede lassen sich im Vertrieb ausmachen zwischen den Family Offices und weiteren Kunden des Whole-Sale-Segments, aber auch institutionellen Kunden?

Morath:
Das ist ganz schwer zu beantworten, da die Gruppe der Family Offices sehr inhomogen ist. Multi Family Offices erfordern eine ganz andere Ansprache als Single Family Offices.

Außerdem muss auch immer verstanden werden, ob Publikumsfonds gekauft werden oder ob man speziell auf den Mandanten zugeschnittene Lösungen schaffen muss. Daher haben wir Family Offices weder im Whole-Sale- noch im Insti-Segment angesiedelt, sondern betreuen die Häuser als eigenständigen Vertriebskanal.

Volkmann: Die erfordern auch eine ganz andere Ansprache. Aktiver Vertrieb ist verpönt. Man muss langsam eine Beziehung aufbauen und sehr zielgerichtet arbeiten.

DAS INVESTMENT.com: Zu welchem Zweck arbeiten Sie nun zusammen mit der WHU Koblenz an einer Studie zum Markt der Family Offices?

Morath: Wir wollen die Bedürfnisse der Family Offices noch besser verstehen und einen besseren Überblick über den Markt in Deutschland als solchen erhalten.



DAS INVESTMENT.com:
Was interessiert Sie besonders?

Morath:
Ich finde es spannend zu erfahren, inwieweit Publikumsfonds zum Einsatz kommen und wann Mandate eingesetzt werden.

Volkmann:
Entscheidungen können aufgrund der Unabhängigkeit als Indikator für Anlagetrends dienen. Allerdings bleibt es spannend, ob sich konkrete Trends ableiten lassen oder ob die Bandbreite der Einschätzungen sehr individuell sein wird.

DAS INVESTMENT.com:
Welche Unterschiede zwischen Multi und Single Family Offices können Sie im Vetrieb feststellen?

Morath:
Bei Single Family Offices ist der Zugang deutlich schwieriger, und Lösungen müssen maßgeschneidert sein.

DAS INVESTMENT.com:
Multis bekommen Stangenware?

Morath:
Natürlich nicht. Me-too-Lösungen punkten dort auch nicht. Aber die Lösung muss nicht zwangsläufig den Bedürfnissen einer Familie entsprechen. Das macht Entscheidungen auf beiden Seiten einfacher. Multi FOs sind auch direkten Ansprachen gegenüber deutlich aufgeschlossener als Single FOs, die eher nicht aktiv kontaktiert werden wollen und sich Partner oftmals aussuchen.

Volkmann:
Single Family Offices haben ja auch keinen Vertriebsgedanken und setzen kein Marketing an. Die fliegen unterm Radar, arbeiten diskreter und fühlen sich in dieser Rolle wohl. Multis hingegen suchen eher die Öffentlichkeit, um weitere Mandanten zu gewinnen.