Nach Abschaffung von Provisionen Honorarberater: "Von 3.000 Kunden blieben 600 übrig"

London: Großbritannien führte 2013 Provisionsverbot auf Fonds und Altersvorsorgeprodukte ein. Foto: Getty Images

London: Großbritannien führte 2013 Provisionsverbot auf Fonds und Altersvorsorgeprodukte ein. Foto: Getty Images

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Das Provisionsverbot war ein sehr guter Schritt für die Branche. Davon ist Gordon Wilson überzeugt. Die Qualität der Beratung und der Produkte sei auf breiter Front angestiegen, erklärt der Finanzberater und Gründer von Carbon Financial Partners im Gespräch mit The Way Forward, einer Publikation der Investmentgesellschaft Standard Life. Die Beratung sei transparenter geworden und die Berater hätten mittlerweile ein besseres Image in der Bevölkerung als vor dem Provisionsverbot.

So ging die Umstellung vor sich

Das ist gut für die Kunden. Und wie war es für die Berater, die ihr Provisionsmodell in kurzer Zeit von Provisionen auf Honorar umstellen mussten? Problemlos sei es nicht gewesen, gibt Wilson zu. Man habe den Kunden den Gegenwert der Beratung und des Honorars ausführlich erklärt. Dabei gingen Wilson und seine Kollegen zunächst auf Kunden zu, die der Honorarberatung am ehesten aufgeschlossen waren. Anschließend versuchten sie dieses Modell auf alle Kunden auszuweiten.

Diese Kunden sind geblieben

So ganz geschafft haben sie es nicht. „2008 hatten wir 3.000 Namen in unserer Kundendatenbank, nach Ende der Umstellung blieben 600 Kunden übrig, die bereit waren, Honorare zu bezahlen“, sagt Wilson. Diese Kunden gehören der gehobenen Klientel an: Unternehmer, Rechtsanwälte, Steuerberater oder leitende Angestellte. Die meisten dieser Kunden seien über 50 Jahre alt.