Oliver-Wyman-Studie Diese 4 Geschäftsmodelle sind die Gewinner der bAV-Reform?

Die 4 erfolgreichen Geschäftsmodelle und deren wichtigste Erfolgsfaktoren | © Oliver Wyman

Die 4 erfolgreichen Geschäftsmodelle und deren wichtigste Erfolgsfaktoren Foto: Oliver Wyman

Eine bAV-Reform nach dem Ende 2016 vorgestellten Gesetzesentwurf von Andrea Nahles würde unter anderem zu einem härteren Wettbewerb der Versicherer und einer Bedrohung traditioneller Vertriebe führen. Das geht aus einer Studie der Unternehmensberatung Oliver Wyman hervor.

Doch die geplante Reform wird laut Oliver Wyman auch Gewinner haben. Dazu werden Versicherer zählen, die eines der vier folgenden Geschäftsmodelle anbieten können: 

1. Die digitale bAV-Fabrik – Gesamtmarkt mit Fokus Sozialpartner

  • Hocheffizienter, durchdigitalisierter bAV-Spezialist als Kostenführer
  • Profitabilität durch radikalen Fokus auf Marktanteil und Skalen, wenn kein Kundenzugang für Cross-Sell möglich ist
  • Gegebenenfalls auch als „funktionales“ Konsortium mehrerer Anbieter

2. Der digitale Cross-Selling-Spezialist – Gesamtmarkt mit Fokus Sozialpartner

  • bAV-Geschäft zum Selbstkostenpreis oder darüber, wenn nicht Kostenführer
  • Aufbau integrierter Plattform-Lösungen in den Arbeitgeber-Intranets für den Versicherungsnehmer und Nutzung zum gezielten Cross-Selling

3. Das bAV-Annex-Modell – Zulieferer für den Gesamtmarkt

  • „Zulieferung“ von Versicherungskomponenten, etwa Invalidität, BU, Transfers Langlebigkeitsrisikos etc. an versicherungsfremde bAV-Plattformen
  • Angebot von „Top-Up“ Lösungen, die dem tariflichen Arbeitgeber Möglichkeiten zur personalstrategischen Differenzierung bieten

4. Traditionelles Garantie- & Vertriebs-Modell – Rückzug in den offenen Teilmarkt

  • bAV-Angebot nur im außertariflichen Teilmarkt, um dortige Arbeitnehmer nicht gesamthaft an andere Anbieter zu verlieren
  • Differenzierende Angebote, die den Mehrwert für den Arbeitgeber gegenüber der Tariflösung als Türöffner genauso betonen wie den Mehrwert für die Beschäftigten - vermutlich weitreichendes Beibehalten von Garantieprodukten
  • Nutzung der Ausschließlichkeit zur Bearbeitung der Kunden dämmt Risiko des Kundenverlusts ein und eröffnet Cross-Selling-Optionen