„Vermögensverwalter brauchen eine Marke“

Hagedorn: Auszeichnungen sorgen dafür, dass man in der Community, also bei anderen Vermögensverwaltern und Anlageberatern bekannter wird, nicht unbedingt im Endkundenbereich. Letztlich bringt das mehr bei der Gewinnung neuer Mitarbeiter als bei der Kundenakquisition. Privatbanken promoten Preise sehr stark über Anzeigen an den Endkundenbereich. Kaum ein Vermögensverwalter käme auf diese Idee. Das liegt daran, dass viele nicht die Finanzstärke für derartige Werbung haben und ohnehin einen regionalen Schwerpunkt aufweisen. Eine bundesweite Kampagne macht da kaum Sinn.

DAS INVESTMENT.com: Was tun sie dann konkret auf dem Akquisefeld?

Hagedorn: Wir gewinnen neue Kunden über Empfehlungen, unser Netzwerk und die direkte Ansprache. Zudem sind wir im Internet präsent und nutzen zunehmend auch Social Media, wobei wir uns tendenziell mehr mit Themen präsentieren als mit Produkten. Wir haben kein eigenes Produktangebot und beteiligen uns auch nicht an Marktprognosen, daher sind wir auch nicht für alle Medien interessant. Und wir pflegen Kontakte zu Multiplikatoren, das sind „Kundenbesitzer“ mit Kunden, die ein vergleichbares Profil aufweisen, wie Kunden, die für uns interessant wären.

DAS INVESTMENT.com: Ein Beispiel für einen solchen „Kundenbesitzer“?

Hagedorn: Es macht für uns wenig Sinn, uns mit einem Fiat-Autohaus zusammenzutun, da wäre etwa Ferrari interessanter. Wir haben zielgruppenspezifische Eventkonzepte entwickelt und unterscheiden Veranstaltungen zur Neukundengewinnung, zur Bestandskundenpflege oder zur Gewinnung von Multiplikatoren.

DAS INVESTMENT.com: Derzeit verfügt Avesco Financial Services über 20 Mitarbeiter an Ihrem einzigen Standort in Berlin. Woher gewinnen Sie neue Mitarbeiter?

Hagedorn: Wir wurden in den letzten Jahren von namhaften Führungskräften aus Privatbanken häufig angesprochen. Das hat aber nicht zu einer Anstellung geführt. Letztlich ist es dort leider oftmals nicht weit her mit dem Unternehmertum. Viele sehr gute Relationship-Manager in den Banken wollen ihre Sicherheit letztlich nicht aufgeben. Wir setzen indes stark auf junge Leute, die wir selbst ausbilden. Eine Laufbahn vom Praktikanten über den Werkstudenten bis hin zum Kundenberater kommt bei uns häufig vor. Wir haben gerade zwei Talente, die wir seit Jahren begleiten und die nach ihrem MBA-Titel bei uns anfangen werden. Alle unsere Mitarbeiter haben wir selbst gefunden - über Kontakte, unser Netzwerk und jahrelange Beobachtung am Markt. Wir verfügen über eine gute Anbindung an die universitäre Lehre, ich trete etwa als Referent auf Podiumsdiskussionen an namhaften privaten Hochschulen wie der EBS oder der WHU auf.

DAS INVESTMENT.com: Ist es nicht schwierig, als kleines unabhängiges Haus die jungen Talente auf Dauer zu halten?

Hagedorn: Natürlich wissen viele junge Talente, dass sie größere Sprünge im Gehalt nur dann machen können, wenn sie von Zeit zu Zeit in der Branche wechseln. Gelegentlich entwickeln sie sich auch von der Akquisitions- zur analytischen Seite. Junge Leute wollen gern alles unter einen Hut bringen, aber das ist in diesem Geschäft nicht möglich. Sie können nicht gleichzeitig ein exzellenter Berater sein und im Asset Management agieren wollen. Vor einiger Zeit haben wir etwa einen Berater an ein Family Office verloren, der sich mehr zur analytischen Seite entwickelt hat. Das ist bedauerlich, liegt aber im System. Wichtig ist, dass das Know-how der Mitarbeiter im Unternehmen verankert wird und kein Schlüsselpersonenrisiko entsteht. Dafür haben wir transparente Formate entwickelt, die Mitarbeiter schnell in das Unternehmen integrieren.