Zielgruppen-Beratung: Geld & Spiele

Spitzensportler verdienen oft sehr viel Geld, das sie klug anlegen müssen. Quelle: Fotolia

Spitzensportler verdienen oft sehr viel Geld, das sie klug anlegen müssen. Quelle: Fotolia

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Der Ball startet gerade, dreht im Flug leicht nach rechts ab – und landet direkt im Loch. Der junge Spieler lächelt. Nach diesem formvollendeten Pull-Slice – schon dem zweiten in diesem Spiel – hat sein Gegner keine Chance mehr. Das weiß dieser auch. Trotzdem versucht Thilo Höpfl sein Glück – und zeigt sich anschließend als guter Verlierer. „Es geht hier nicht um Wettstreit, sondern darum, dass man Zeit zusammen verbringt“, sagt er. Außerdem könne er viel von dem jungen Golf-Profi lernen. Unwohl fühlt sich Höpfl nicht: Wenn sie sich am nächsten Tag treffen, wird er dem jungen Mann etwas beibringen – auf seinem Fachgebiet.

Ehrlichkeit vor Sportlichkeit

Thilo Höpfl ist Finanzberater bei MLP. Sportler machen rund ein Viertel seiner Kundschaft aus. „Beratungsgespräche mit ihnen machen mir sehr großen Spaß“, verrät Höpfl. Denn neben den üblichen Themen Versicherungen, Vorsorge und Vermögensaufbau ist meist auch ein Plausch über den jeweiligen Sport drin.

„Man sollte schon einen groben Überblick zu jeder Sportart haben“, empfiehlt der Finanzberater, der über zehn Jahre das internationale Sponsoring des Sportartikel-Herstellers Reusch leitete. Spricht man zum Beispiel mit einem Handballer aus der 2. Bundesliga, sei es nicht zu viel verlangt, die Namen seiner Kollegen zu wissen. Sich mit dem Sportler in der Freizeit zum Golfen, Laufen oder Snowboarden zu verabreden, wie Höpfl das gelegentlich macht, sei hingegen keine Pflicht. Denn mehr als auf gemeinsame Interessen legen seine Kunden Wert auf Ehrlichkeit, Zuverlässigkeit und ein gutes Produktangebot, das ihre Bedürfnisse abdeckt.

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Das weiß auch Jörg Schumann. Der Leiter Investmentresearch beim Family Office der Volksbank Kraichgau in Wiesloch betreut unter anderem Sportprofis – Golfer, Fußballer, Handballer, Tennisspieler. „Einige Spitzensportler kommen auf mehrere Millionen Euro Gehalt im Jahr, hinzu kommen dann bei einigen Sportlern Werbeeinnahmen“, sagt er. Das macht sie zu einer lukrativen Zielgruppe, an die schwer heranzukommen ist.

„Spitzensportler leben manchmal ziemlich abgeschottet“, ergänzt Höpfl. Wer keine Kontakte in der Branche hat, habe kaum Chancen, mit ihnen in Kontakt zu kommen. Einfacher sei es daher, mit jungen, aufstrebenden Talenten anzufangen und sie auf ihrem Karriereweg zu begleiten. Wenn der Sportler es dann geschafft hat, habe es die Konkurrenz schwer, sich gegen dessen langjährigen Berater durchzusetzen.