Interview mit Testkunde Malte Krüger „So müsste Finanzberatung aussehen“

Schildern Sie bitte mal Ihre Erfahrungen.

Krüger: Ich habe in den Beratungsgesprächen ein klares Ziel vorgegeben: Ich bin Durchschnittsverdiener, habe monatlich 400 bis 500 Euro über und muss eine Rentenlücke von etwa 250.000 Euro füllen. Viele Berater waren mit mir als Kunden aber überfordert.

In der Altersvorsorge-Beratung sind Sie damit aber kein Ausnahmekunde.

Krüger: Ich habe gemerkt, dass die Erklärungskompetenz der mir gegenübersitzenden Berater minderwertig ist. Das kann ich beurteilen als Mitglied der Bildungsbranche. Die Produkte waren intransparent. Auch auf Nachfrage konnten die Berater sie mir nicht gut erklären. Da habe ich als Kunde selbst die Regie der Erklärung vorgenommen. Insbesondere eine Bankberaterin konnte mit einem fragenden Kunden aber nichts anfangen. Ihr Gesprächsführungsplan war wohl nicht auf mich anwendbar. Ein anderer Berater hat zumindest ein recht professionelles Beratungsgespräch geführt. Er hat Spielelemente eingebaut und mich als Kunden symbolisch an die Hand genommen. Trotzdem wurde mir auch dort nur ein sehr kleiner Ausschnitt an Produkten angeboten.

Zum Beispiel?

Krüger: Mir wurden wenig rentable Fondsprodukte angeboten, hauptsächlich im Mantel einer Versicherung. Die Produkte ähneln sich sehr. Mal sind sie mit aktiv gemangten Fonds unterlegt, mal mit Indexfonds. Ich wurde als Kunde klar einem Segment zugeordnet. Das führt zu einer Verengung des Ausschnitts bei den Produkten. Es waren immer ungefähr dieselben Produkte, bloß in grün, von der jeweiligen Bank oder einem anderen Anbieter, mit dem sie zusammenarbeitet.

Welche Produkte hätten Sie sich gewünscht?

Krüger: Ich möchte nicht auf Indexpolicen beschränkt werden. Warum werden mir keine ETFs angeboten? Als Durchschnittssparer sind die Möglichkeiten, Produkte abseits des Massenmarktes angeboten zu bekommen, sehr begrenzt. Ich würde außerdem gern etwas über Begriffe wie Benchmark oder über die Portfoliotheorie nach Markowitz erfahren. Die Berater haben sich zu wenig Zeit genommen. Sie haben auch nicht so ein großes Know-how. Mittlerweile bin ich selbst so fit, dass ich in einer Bank Produkte verkaufen könnte.

Wie lange dauerten die Beratungsgespräche?

Krüger: Zum Teil drei Stunden. Teilweise aber auch nur eine. In einer Bank kam ich einmal offenbar zu einer ungünstigen Zeit. Ich war der letzte Kunde vor der Mittagspause, das hat die Beraterin sehr offen kommuniziert. Ich habe aber auch bei einer Privatbank vorgesprochen.

Haben Sie einen Unterschied wahrgenommen?

Krüger: Als Trick, um überhaupt eine Audienz zu bekommen, habe ich mich als Millionenerbe ausgegeben. Da gab es ausführlichere Beratung. Die Berater hatten auch ein größeres Know-how, das war eine ganz andere Liga. Der Habitus spielte eine große Rolle, schon der Sitz der Bank war ein herrschaftliches Haus. Das Gespräch war sehr harmonisch und informativ. Bei der Privatbank hat man das professionelle Wissen. Ich wäre als gewöhnlicher Kunde aber nicht an diese Bank herangekommen.