Unterstützung für Makler Anleitung fürs Erstgespräch gesucht
Ob es eine ganz kurze Checkliste für das Erstgespräch mit Kunden gebe, fragte ein Vermittler unsere Redaktion. So etwas wie einen kompakten Zweiseiter, der Berater erinnern soll, was beim ersten persönlichen Kontakt abseits der Anlageberatung unbedingt zur Sprache kommen sollte, ähnlich der Piloten-Checkliste vorm Start eines Flugzeugs. Das Problem vieler Checklisten, die zum Beispiel über Anbieter von Makler-Software erhältlich sind: Sie seien so lang, dass sie Kunden zu Beratungsbeginn gleich wieder in die Flucht schlagen könnten, beklagt der Vermittler.
Gibt es kürzere Alternativen? Nachgefragt beim Maklerpool BCA, erklärt Vorstand Frank Ulbricht: „Wir haben keine standardisierte Vertriebsvorlage oder einen Leitfaden fürs Erstgespräch. Unsere Vermittler erhalten in Schulungen ausführliche Informationen zum Ablauf und zu den rechtlich notwendigen Unterlagen.“ BCA stelle Vermittlern ein elektronisches Abwicklungssystem zur Verfügung, in dem sich Kundenangaben erfassen ließen. Mit den Angaben könnten Vermittler dann auch eine Geeignetheitsprüfung vornehmen – also abgleichen, ob eine Anlage zum Risikoprofil eines Kunden passe, so Ulbricht. Das System halte je nach Beratungssituation ein ganzes Bündel an Mifid-konformen Unterlagen bereit. „Der Maklerpartner verringert dadurch sein Falschberatungsrisiko aufgrund möglicherweise nicht vollständig offengelegter Informationen.“
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Genau genommen gelten für Vermittler, die nicht mit Bafin-Lizenz, sondern mit gewerberechtlicher Erlaubnis tätig sind, die Regeln von Mifid II noch gar nicht. Für sie zählt die Finanzanlagenvermittlerverordnung (FinVermV), die voraussichtlich im September eine Neuauflage erfahren soll. Da sich die Verordnung jedoch an europäische Regeln anlehnt, orientieren sich auch Maklerpools für ihre Finanzanlagenvermittler schon heute an der seit Jahresbeginn gültigen Mifid II. Nicht nur BCA verfährt so.
Bei Fonds Finanz erhalten angeschlossene Vermittler Zugriff auf eine Software, die durch die Beratung führen soll. Ein Umsetzungsleitfaden informiere Vermittler außerdem über Rechtsanforderungen an Beratungsgespräche, erklärt Tim Bröning, Mitglied der Geschäftsleitung bei dem Münchner Maklerpool. Dass zu viel verwaltungstechnisches Drumherum bei Kunden möglicherweise nicht gut ankommt, ist den Münchnern wohl bewusst. „Wir teilen unsere Beratungsdokumentation auf: in den Kundenangaben-Bogen und das Beratungsprotokoll“, erläutert Bröning. Der Kundenangaben-Bogen soll als Leitfaden dienen: Wie im traditionellen WPHG-Bogen, also dem auf das Wertpapierhandelsgesetz abgestimmten Kundenbogen von Banken, fragt er finanzielle Verhältnisse, Kenntnisse, Erfahrungen und die Risikobereitschaft von Kunden ab.
Auch der Maklerpool Fondskonzept gibt seinen angeschlossenen Vermittlern laut Vorstand Hans-Jürgen Bretzke Beratungs-Checklisten an die Hand. Beim Leitfaden fürs Erstgespräch orientiert sich Fondskonzept an einer Vorlage der Verbraucherzentralen. Allerdings räumt Bretzke ein: „Das Vorlage-Dokument der Verbraucherzentralen hat keinen Anspruch auf Vollständigkeit und muss um die Anforderungen des Anlegerprofils und Geeignetheitstest erweitert werden.“
