Was bringt Vertriebstraining in der Finanzkrise?

Carsten Beyreuther

Carsten Beyreuther

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DAS INVESTMENT.com: Welche nachhaltigen Folgen hat die Finanzmarktkrise für den Finanzvertrieb? Carsten Beyreuther: Jede Krise wird nach dem gleichen Prinzip verursacht: Der Beobachter nimmt Informationen auf und interpretiert sie gemäß seines internen Glaubenssystems als absolute Wahrheit. Diese Wahrheit ist jedoch aufgrund von individueller Überzeugungen entstanden. Aufgrund der eigenen Wahrnehmungsfilter -  Überzeugungen und Glaubenssystem - fällt es oftmals schwer, die Realität von den eigenen Wahrnehmungen zu trennen. Die Wirtschaftskrise ist ein Spiegel der Fehler aus den vergangenen Jahren. Schaut man sich jetzt die Verkäufer an, so lässt sich ganz leicht ausmachen, dass die meisten von ihnen ebenfalls an die Wirtschaftskrise glauben und nun tatsächlich viele Gründe dafür finden, dass es sich tatsächlich um eine Krise handelt. Denn Kunden nehmen die Krise auch als Gefahr wahr. Sie zeigen durch restriktives und zurückhaltendes Verhalten, dass es sich um eine waschechte Krise handelt. DAS INVESTMENT.com: Was heißt das konkret? Beyreuther: Der Verkäufer ist nicht in der Lage, die auf ihn einprasselnden Botschaften zu Gunsten der Kunden zu interpretieren. Verkäufer vertrauen ihren eigenen Überzeugungen und lassen sich nur schwer von neuen Einstellungen überzeugen. Sie pflegen Meinungen wie: „Der Verkauf ist schwer, der Markt ist gesättigt, jeder hat schon alles, meine Branche ist schwierig, Kunden werden immer geiziger, Verkaufen in der Krise ist unmöglich“. Kunden brauchen Verkäufer, die ihnen in einer Krise Lösungen anbieten und in der Lage sind, negative Interpretationen der Krise positiv umzudeuten und mit dem eigenen Verhalten dafür sorgen, dass die Masse nicht in Selbstmitleid, Melancholie und Katastrophenstimmung versinkt, sondern die Krise als Chance begreift. Solange Verkäufer nicht fähig sind, selbstverständliche Erfahrungen wie Misserfolge, Rückschläge und Fehler als Wegweiser für ihre eigene Entwicklung zu interpretieren, werden Verkäufer genau die Kunden vorfinden, die beweisen, dass das Leben als Verkäufer schwierig ist. DAS INVESTMENT.com: Welche Herausforderungen müssen Verkäufer in der Krise demnach meistern? Beyreuther: Verkäufer müssen gerade in Krisenzeiten frei denken und die Fähigkeit entwickeln, ihre internen Überzeugungssysteme und deren Wirkungsweise besser kennen zu lernen. Lernen, wie man sabotierte Glaubenssysteme entmachtet und wie man positive und hilfreiche Überzeugungen kreiert und langfristig stabil installiert. Ausgerüstet mit dieser Fähigkeit sind diese Verkäufer in der Lage, Rückschläge im alltäglichen Verkauf zu ihren Gunsten zu interpretieren, und daraus resultierende Erkenntnisse zu gewinnen. Sie werden motiviertes und bejahendes Verkaufsverhalten entwickeln – statt sich dem Massengejammer anzuschließen. Unternehmer sind in der aktuellen Situation also viel stärker darauf angewiesen, dass sie ihren Verkäufern neben fachlichen Fähigkeiten und Verkaufswerkzeugen jene Methoden in die Hände legen, die sie langfristig zu zuverlässigen und stabilen Umsatzträger machen.