Lebensversicherung: Makler und Mehrfachvertreter liegen beim Vertrieb vorn

Makler können sich freuen, Quelle: Fotolia

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Im vergangenen Jahr erreichten die unabhängigen Vertriebler einen Anteil von 28 Prozent am Neugeschäft in der Lebensversicherung. Die Ausschließlichkeitsorganisation reihte sich mit einem Anteil von 27,9 Prozent nur ganz knapp dahinter ein. Das zeigt die aktuelle Vertriebswegestudie des Beratungsunternehmens Towers Perrin. Zu erwähnen ist dabei allerdings, dass das Beratungsunternehmen zu der Gruppe der unabhängigen Vermittler neben Makler auch Mehrfachagenten und Vertriebsgesellschaften wie AWD und MLP zählt.

Vier Jahre in Folge liegen die "Unabhängigen" nun an der Spitze der Vertriebswege. Allerdings musste die Gruppe im Vergleich zu den Vorjahren ein leichtes Minus hinnehmen. 2006 lag der Anteil am Neugeschäft noch bei 29 Prozent, 2007 bei 28,5 Prozent. Mit 28 Prozent im vergangenen Jahr ist der Anteil nun wieder auf das Niveau des Jahres 2004 zurückgefallen.

Makler punkten beim Produktportfolio

Der Rückgang betrifft laut Studie sowohl Policen gegen Einmalprämien als auch gegen laufenden Beitrag. „Der starke Marktanteilsverlust des Vorjahres im Segment der Einmalbeiträge wurde aber gestoppt“, heißt es dort. Punkten könnten unabhängige Vermittler demnach vor allem durch ihren Zugang zu einem breit gefächerten Produktangebot. Unterstützend wirkte auch die Weiterentwicklung des Serviceangebots speziell von Maklerpools.

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Auch die Ausschließlichkeitsorganisation (AO) verzeichnete im Vergleich zu 2007 leichte Einbußen. Der Anteil am Neugeschäft sank von 28,1 Prozent auf jetzt 27,9 Prozent. Trotzdem: „Die Ausschließlichkeit genießt in unsicheren Zeiten an den Finanzmärkten offenbar einen Vertrauensvorschuss bei den Kunden“, sagt Ulrich Wiesenewsky, Lebensversicherungs-Experte bei Towers Perrin. „Das Bedürfnis, in Krisenzeiten auf altbewährte Produkte mit finanziellen Garantien zu setzen, stärkt die Marktstellung der gebundenen Vertreter.“

Banken verlieren Marktanteile

Während sich unabhängige Vermittler und AO auf einem Niveau halten konnten, brach der Anteil der Banken am Lebensversicherungsneugeschäft ein. Ihr Marktanteil sank durch die Finanzkrise um mehr als einen Prozentpunkt auf 26,8 Prozent. Gerade das für Banken wichtige Einmalbeitragsgeschäft verzeichnete laut Studie ein deutliches Minus. Trotzdem sind die Banken dort weiterhin Spitzenreiter beim Verkauf.