Natixis-Vertriebschef Jörg Knaf „Diesen administrativen Aufwand werden kleine Berater kaum stemmen können“
In welcher Kundengruppe haben Sie in den vergangenen ein bis zwei Jahren die größten Marktanteile hinzugewonnen und was war der Schlüssel für diesen Erfolg?
Knaf: Wir bauen kontinuierlich das institutionelle Segment aus und machen große Fortschritte im Dachfonds-, sowie im Private-Banking-Segment. Das liegt wie bereits erwähnt daran, dass wir innovative Lösungen und nicht „Me-Too“-Produkte zur Verfügung stellen. Wir praktizieren einen konsultativen Vertriebsansatz, der das Gespräch sucht, um neue Ideen zu realisieren. Wir stoßen keine Fertigprodukte aus – wir sind eine Schmiede und keine Fabrik.
Auf welchen Vertriebskanal legen Sie in den kommenden Monaten einen besonders starken Fokus und warum?
Knaf: In den Segmenten, in denen wir momentan unterwegs sind, gibt es noch viel zu tun. Wir sind immer noch am Anfang und werden uns weiteren Segmenten erst dann widmen, wenn wir sicher sein können, auch dort den entsprechenden Service und Support leisten zu können. Also, kurz gefasst, uns interessieren Spezialfonds, Dachfonds, Vermögensverwalter, gezielt IFAs mit Tragkraft, Family Offices und das Bankgeschäft.
1.200% Rendite in 20 Jahren?
Welchen Rat würden Sie einem IFA mit Schwerpunkt Investmentgeschäft geben, der nach Wegen sucht seinen Beratungs- und Vertriebserfolg zu steigern?
Knaf: Er sollte sich mit unserem DPC-Konzept auseinandersetzen und mit den Kundenumfragen, die wir in diesem Rahmen führen. Diese Erkenntnisse sind sehr hilfreich, bieten Anhaltspunkte im Austausch mit dem Kunden und offenbaren manchmal banale, aber sehr menschliche Aspekte, die in der Kundenbetreuung im Rahmen der Geldanlage Gold wert sind. Um es auf den Punkt zu bringen: Geld anlegen ist eine extrem emotionale Angelegenheit. Das verlangt Vertrauen zu den Kunden aufzubauen und viel Geduld und Zeit mitzubringen.
Wo sehen Sie für sich und Ihre Mitbewerber das größere Risiko für sinkende Fondsumsätze im Bereich Volksbanken und Sparkassen: Durch ein Zurückfahren der offenen Architektur oder durch den fortschreitenden Abbau von Filialen?
Knaf: In Deutschland hat sich seit 2008 generell unter den Filialen ein Zurückhalten bemerkbar gemacht. Die offene Architektur wird immer mehr zur „Guided Architektur“, also sie wird stärker gelenkt als davor. Für uns spielt das aber weniger eine Rolle, denn hier sind wir immer noch in der Phase des Aufbaus, also in der Akquise. Wir müssen unseren Marktanteil nicht gegen einen Abwärtstrend verteidigen. Also können wir auch hier nur gewinnen. Zudem bin ich hier positiver gestimmt als die meisten anderen, denn die Sparkassen und Genossenschaftsbanken brauchen auch Zugang zu innovativen Alternatives. Und diese haben wir im Gegensatz zu vielen anderen.
