Finanzberatung unter Mifid II „Mischmodell aus Provisions- und Service-Entgelten ist sinnvoll“

Thomas Wiedenmann, Vertriebsexperte bei BlackRocks ETF-Plattform iShares

Thomas Wiedenmann, Vertriebsexperte bei BlackRocks ETF-Plattform iShares

Mifid II kommt nach langem Weg nun doch zu uns. Ab Anfang 2018 soll die EU-Finanzmarktdirektive in Deutschland gelten. Lange war umstritten, ob Provisionen für die Fondsvermittlung dann noch zulässig sein werden oder eben nicht – wie in den Niederlanden und Großbritannien. Für die Vorgaben zur Ausgestaltung der Richtlinie ist auf europäischer Ebene die Europäische Wertpapier- und Marktaufsichtsbehörde „European Securities and Markets Authority“ (ESMA) verantwortlich. Mit ihr wurde lange gerungen, denn ihre Führungsebene gilt nicht als Fan von Provisionen.

Auf dem Weg von Mifid II, die schon 2014 als europäische Richtlinie veröffentlicht wurde und sich seit letztem Spätherbst nun endlich als Referentenentwurf eines „Zweiten Gesetzes zur Novellierung von Finanzmarktvorschriften auf Grund europäischer Rechtsakte“ (2. FiMaNoG) kurz vor der Ziellinie zur nationalen Gesetzgebung befindet, scheint sich jetzt aber geklärt zu haben: Die Vergütung von Vermittlungsleistungen ist auch weiter als Provision möglich.

Allerdings werden Honorar- beziehungsweise Service-Entgelte offenkundig favorisiert. Denkbar sind auch Mischlösungen aus Provisionseinnahmen und Service-Entgelten – zum Beispiel für die kontinuierliche Portfoliopflege durch Finanzberater. Klar ist aber auch: Die Beratungsvergütung wird für Kunden transparenter. Das dürfte den Druck auf die Vergütung und auch auf die Leistungsqualität in der Beratung erhöhen.

„Provisionsvergütung steht in der Kritik“

Auch von Seiten der öffentlichen Meinung und des Verbraucherschutzes steht die Provisionsvergütung zunehmend in der Kritik. Es ist daher vielleicht – wie ich auch immer öfter von Vertriebspartnern höre – ein kluger Zug, zumindest auf ein Mischmodell aus Provisions- und Service-Entgelten zu setzen. Denn wenn die geforderte Leistung gerade in der kontinuierlichen Betreuung und regelmäßigen Überprüfung der Kundendepots zunimmt, steigt auch der Aufwand in der Beratung absehbar.

Wer sich in dieser Situation allein auf Provisionseinnahmen stützt, geht betriebswirtschaftlich ein hohes Risiko ein. Denn die Einnahmen sind durch die Provisionen gedeckelt, und die sind noch dazu in der Beraterbranche immer schwieriger durchzusetzen.

Nur ein zwischen Kunde und Berater verhandelbares Einkommen (wie Honorar oder Entgelte für Serviceleistungen) erlaubt eine zukunftssichere Planung für das eigene Geschäftsmodell. Mindestens also Provision plus Service-Entgelt einzuführen, wäre die Devise dieser Tage im letzten Jahr vor Mifid II.