Strategiegespräch mit Volkswohl-Bund-Chef „In fünf Minuten zur Versicherung – das funktioniert übrigens wirklich“
Inwiefern?
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Bläsing: Der Makler muss sein Geschäft nach und nach so umgestalten, dass er auf eine auskömmliche laufende Courtage kommt. Wir haben zum 1. Januar unsere Vergütungsmodelle angepasst und dabei darauf geachtet, dass er den Übergang auch bewerkstelligen und sogar selbst gestalten kann. Wir bieten insgesamt den gleichen Promillesatz wie bisher an. Für etwa zwei Drittel der Vergütung gelten dieselben Regeln wie bislang, also im Wesentlichen fünf Jahre Stornohaftung. Ungefähr ein Drittel der Vergütung verteilen wir auf die Jahre sechs bis acht. Unsere Übergangshilfe besteht nun darin, diesen Teil auf Wunsch zu bevorschussen, indem wir ihn ebenfalls direkt mit der Vermittlung auszahlen. Später kann ihn sich der Vermittler tatsächlich in den Jahren sechs bis acht auszahlen lassen und so seine Einnahmen verstetigen. Auch viele andere Versicherer bieten solche Übergangslösungen an. Nur muss der Übergang dann aber auch passieren. Sonst laufen diese Übergangsmodelle irgendwann aus, und dann hat der Makler ein Problem
Probleme bereitet Maklern auch die Niedrigzinsphase. Viele Sparer sehen keinen Grund mehr vorzusorgen. Bläsing: Ja, und das ist das Schlimme. Bei dieser Diskussion um die Niedrigzinsphase gerät außer Acht, dass wir trotzdem ein Demografie-Problem haben. Deshalb muss ich mir Vermögen aufbauen. Und wenn die Zinsen niedrig sind, ich aber einen gewissen Kapitalstock brauche, ist Nicht-sparen nicht die Lösung. Ich muss im Gegenteil noch mehr sparen – das muss man den Leuten einfach knallhart sagen. Deshalb müssen wir Beratern heute den Rücken stärken: Es ist sozialpolitisch wichtig, was ihr hier macht. Und auf der anderen Seite müssen wir Versicherer Produkte zur Verfügung zu stellen, die in diesem Marktumfeld Chancen bieten. Der Volkswohl Bund bietet seit Jahresanfang die Indexpolice Klassik modern an. Bläsing: Genau. Der Vermittler braucht eine neue Geschichte, die er dem Kunden erzählen kann. Und die Kombination aus sicherer, klassischer Rentenversicherung mit einer Chance auf mehr Rendite durch ein Investment der Überschüsse in einen Index kommt da gut an. Sie haben Ihr Produkt dabei etwas anders aufgebaut als viele Konkurrenten. Bläsing: Richtig. In vielen Konkurrenz-produkten ist der Index, an dem sich der Kunde beteiligt, der Euro Stoxx 50. Ich glaube aber nicht, dass der Durchschnitts-deutsche diesen Index kennt. Daher haben wir den Dax dazu genommen. Der kommt jeden Abend zwei Minuten vor der Tagesschau und ist damit in deutschen Wohnzimmern präsent. Außerdem haben wir auf den Cap verzichtet. Üblicherweise wird die Rendite des Index gedeckelt, etwa bei 3,7 Prozent pro Monat. Das wollten wir nicht machen. Wir wollen das Produkt ja mit der Argumentation verkaufen, dass der Kunde besonders dann profitiert, wenn der Index fliegt. Dann ist es aber blöd, wenn ich ihm sagen muss, dass wir genau dann die Rendite deckeln. Deshalb haben wir uns für eine Indexquote entschieden, die wir einmal im Jahr festlegen und die derzeit bei 71 Prozent liegt. Wir sind sehr zufrieden mit dem Start des Produkts. Wir haben seit Jahresanfang 3.000 Policen mit einer Bewertungssumme von 105 Millionen Euro verkauft. Die Rating-Agentur Fitch hat den Volks-wohl Bund von AA- auf A+ herabgestuft. Wie finanzstark ist Ihr Haus? Bläsing: Wir können uns sehen lassen. Unsere Sicherheitsmittelquote ist noch zweistellig. Aber es ist schon nicht mehr ganz einfach, die Garantien im Bestand zu stemmen. Das Problem der Versicherer und auch unseres Hauses ist dabei aber nicht, Jahr um Jahr die Garantien zu bedienen. Das Problem liegt in der Zinszusatzreserve. Wenn ich jetzt Rückstellungen für eine vermeintliche Unterdeckung in 15 Jahren auf einen Schlag bilden muss, ist das problematisch. Wir halten es für richtig, dass es solche Rückstellungen gibt, keine Frage. Aber es geht eben um die richtige Dosis. Deshalb gibt es im Moment auch Gespräche der Branche mit der Bafin und dem Finanzministerium. Was genau ist dabei das Problem? Bläsing: Ich muss der Zinszusatzreserve in der Bilanz auf der Aktivseite etwas entgegenstellen. Ich muss also irgendwie meine Vermögenswerte erhöhen. Also verkaufe ich Hochverzinser, um die stillen Reserven aufzulösen. Weil die Reserve aber nur eine Rückstellung ist, folgt kein Liquiditätsabfluss. Dieses Geld muss ich also sofort wieder anlegen. Ich verkaufe eine 5-Prozent-Anleihe, um eine Sekunde später eine 3-Prozent-Anleihe zu kaufen. Das ist betriebswirtschaftlich gesehen völliger Schwachsinn. Wir werden aber quasi dazu gezwungen. Wenn Sie sich die Nettoverzinsungen der Branche anschauen, sehen Sie, dass dies im vergangenen Jahr schon vielfach passiert ist. Die geht bei der Aktion nämlich nach oben. Und dann kommen auch noch Verbraucherschützer daher und schimpfen, dass die Versicherer so viel verdienen, aber nichts an die Kunden abgeben. Hier muss dringend etwas passieren.
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Bläsing: Der Makler muss sein Geschäft nach und nach so umgestalten, dass er auf eine auskömmliche laufende Courtage kommt. Wir haben zum 1. Januar unsere Vergütungsmodelle angepasst und dabei darauf geachtet, dass er den Übergang auch bewerkstelligen und sogar selbst gestalten kann. Wir bieten insgesamt den gleichen Promillesatz wie bisher an. Für etwa zwei Drittel der Vergütung gelten dieselben Regeln wie bislang, also im Wesentlichen fünf Jahre Stornohaftung. Ungefähr ein Drittel der Vergütung verteilen wir auf die Jahre sechs bis acht. Unsere Übergangshilfe besteht nun darin, diesen Teil auf Wunsch zu bevorschussen, indem wir ihn ebenfalls direkt mit der Vermittlung auszahlen. Später kann ihn sich der Vermittler tatsächlich in den Jahren sechs bis acht auszahlen lassen und so seine Einnahmen verstetigen. Auch viele andere Versicherer bieten solche Übergangslösungen an. Nur muss der Übergang dann aber auch passieren. Sonst laufen diese Übergangsmodelle irgendwann aus, und dann hat der Makler ein Problem
Probleme bereitet Maklern auch die Niedrigzinsphase. Viele Sparer sehen keinen Grund mehr vorzusorgen. Bläsing: Ja, und das ist das Schlimme. Bei dieser Diskussion um die Niedrigzinsphase gerät außer Acht, dass wir trotzdem ein Demografie-Problem haben. Deshalb muss ich mir Vermögen aufbauen. Und wenn die Zinsen niedrig sind, ich aber einen gewissen Kapitalstock brauche, ist Nicht-sparen nicht die Lösung. Ich muss im Gegenteil noch mehr sparen – das muss man den Leuten einfach knallhart sagen. Deshalb müssen wir Beratern heute den Rücken stärken: Es ist sozialpolitisch wichtig, was ihr hier macht. Und auf der anderen Seite müssen wir Versicherer Produkte zur Verfügung zu stellen, die in diesem Marktumfeld Chancen bieten. Der Volkswohl Bund bietet seit Jahresanfang die Indexpolice Klassik modern an. Bläsing: Genau. Der Vermittler braucht eine neue Geschichte, die er dem Kunden erzählen kann. Und die Kombination aus sicherer, klassischer Rentenversicherung mit einer Chance auf mehr Rendite durch ein Investment der Überschüsse in einen Index kommt da gut an. Sie haben Ihr Produkt dabei etwas anders aufgebaut als viele Konkurrenten. Bläsing: Richtig. In vielen Konkurrenz-produkten ist der Index, an dem sich der Kunde beteiligt, der Euro Stoxx 50. Ich glaube aber nicht, dass der Durchschnitts-deutsche diesen Index kennt. Daher haben wir den Dax dazu genommen. Der kommt jeden Abend zwei Minuten vor der Tagesschau und ist damit in deutschen Wohnzimmern präsent. Außerdem haben wir auf den Cap verzichtet. Üblicherweise wird die Rendite des Index gedeckelt, etwa bei 3,7 Prozent pro Monat. Das wollten wir nicht machen. Wir wollen das Produkt ja mit der Argumentation verkaufen, dass der Kunde besonders dann profitiert, wenn der Index fliegt. Dann ist es aber blöd, wenn ich ihm sagen muss, dass wir genau dann die Rendite deckeln. Deshalb haben wir uns für eine Indexquote entschieden, die wir einmal im Jahr festlegen und die derzeit bei 71 Prozent liegt. Wir sind sehr zufrieden mit dem Start des Produkts. Wir haben seit Jahresanfang 3.000 Policen mit einer Bewertungssumme von 105 Millionen Euro verkauft. Die Rating-Agentur Fitch hat den Volks-wohl Bund von AA- auf A+ herabgestuft. Wie finanzstark ist Ihr Haus? Bläsing: Wir können uns sehen lassen. Unsere Sicherheitsmittelquote ist noch zweistellig. Aber es ist schon nicht mehr ganz einfach, die Garantien im Bestand zu stemmen. Das Problem der Versicherer und auch unseres Hauses ist dabei aber nicht, Jahr um Jahr die Garantien zu bedienen. Das Problem liegt in der Zinszusatzreserve. Wenn ich jetzt Rückstellungen für eine vermeintliche Unterdeckung in 15 Jahren auf einen Schlag bilden muss, ist das problematisch. Wir halten es für richtig, dass es solche Rückstellungen gibt, keine Frage. Aber es geht eben um die richtige Dosis. Deshalb gibt es im Moment auch Gespräche der Branche mit der Bafin und dem Finanzministerium. Was genau ist dabei das Problem? Bläsing: Ich muss der Zinszusatzreserve in der Bilanz auf der Aktivseite etwas entgegenstellen. Ich muss also irgendwie meine Vermögenswerte erhöhen. Also verkaufe ich Hochverzinser, um die stillen Reserven aufzulösen. Weil die Reserve aber nur eine Rückstellung ist, folgt kein Liquiditätsabfluss. Dieses Geld muss ich also sofort wieder anlegen. Ich verkaufe eine 5-Prozent-Anleihe, um eine Sekunde später eine 3-Prozent-Anleihe zu kaufen. Das ist betriebswirtschaftlich gesehen völliger Schwachsinn. Wir werden aber quasi dazu gezwungen. Wenn Sie sich die Nettoverzinsungen der Branche anschauen, sehen Sie, dass dies im vergangenen Jahr schon vielfach passiert ist. Die geht bei der Aktion nämlich nach oben. Und dann kommen auch noch Verbraucherschützer daher und schimpfen, dass die Versicherer so viel verdienen, aber nichts an die Kunden abgeben. Hier muss dringend etwas passieren.
