"Die Beratungsqualität nimmt durch Honorarberatung nicht zwangsläufig zu"

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Kommentar von Michael Deising, MD Finanz- und Versicherungsmakler
Im Rahmen der Leseraktion "Honorarberatung, die bessere Finanzberatung?"

Was ich nicht mag, ist die reißerisch-subjektive Art der aktuell öffentlich geführten Diskussion. Mir stellt sich daraus die Frage: Wem nützt diese Diskussion? Dem Kunden?

Herr Rauch vom Verbund Deutscher Honorarberater hat etwas zu gewinnen, wenn die Honorarberatung in aller Munde ist oder gar obsiegt. Herr Schmidt von der Quirin Bank ebenso. Beide verfolgen egoistische geschäftliche Motive unter dem Deckmantel der Kundenorientierung.
Beiden versuchen die Gunst der Stunde zu nutzen, um ihre ganz persönlichen „Scherflein ins Trockene zu bringen“ – und schon wieder wird der Kunde benutzt, diesmal von anderen „objektiven“ Dienstleistern. Irgendwie oberflächlich und in der Absicht durchschaubar – wenn da nicht die Marketingwirkung beziehungsweise -penetranz wäre, die schon so manchen „unwissenden“ Politiker beeinflusst hat.

Aber, was ist in diesem Zusammenhang Kundenorientierung? Aus meiner Sicht das, und nur das, was der Kunde will. Lassen wir ihn doch entscheiden, ob er auf Provisions- beziehungsweise Courtage- oder Honorarebene seine Engagements abschließen will.

Es wird Fälle geben, wo das eine besser ist als das andere. Entscheiden kann und soll es nur der Kunde. Die Beratungsqualität wird per se nicht besser oder schlechter durch das eine oder das andere Modell.

Wichtig wäre aus meiner Sicht eine absolute, eindeutige und umfassende Transparenz- und Offenlegungspflicht. Sowohl bei der Beratungsdokumentation als auch in der Frage der Vergütung dafür. Dieser Punkt nützt dem Kunden wirklich.

Ebenso muss die Einstiegs- und die Qualitätsvoraussetzung zur Ergreifung des Berufes zum Berater in Finanz- und Versicherungsfragen höher gelegt und besser ausgestaltet werden.

Die Diskussion um Provision versus Honorar habe ich zusätzlich in einem Positionspapier Honorarberatung versus Provisionsberatung auszuleuchten versucht.

Positionspapier Honorarberatung versus Provisionsberatung
von Michael Deising, Kirchgellersen, 10.11.2009

1. Diese Diskussion entspricht nicht den Lebensrealitäten und Anforderungen aller potenziellen Kunden. Ganz im Gegenteil, sie geht an vielen Lebensrealitäten vorbei und grenzt viele Menschen beratungstechnisch aus!

2. Der Anspruch und das Beratungsbild des Maklers ist klar definiert und ausschließlich auf seine Kunden/Mandanten fokussiert (Sachwalter)!

3. Eine einseitige Fokussierung auf den unabhängigen Finanzberater (als Honorarberater) verschiebt nicht nur den oben angeführten Fokus, sondern schafft auch ein trügerisches Bild: Nur der Honorarberater ist der solide, unabhängige, fachkompetente und seriöse Finanzberater und Unterstützer der Kunden!

4. Wenn mit dieser Botschaft aus der jetzigen Finanzkrise mit allen ihren Facetten und berechtigten Vorwürfen an Finanzinstitutionen und Einzelverantwortliche heraus gegangen wird, ist klar, welche Imagewirkung und vor allem zu welcher Einschätzung dies beim Verbraucher führen wird!

5. Die Grundlage der kurzfristigen Entscheidungssicherheit und mittel- bis langfristigen Beratungshaftungssicherheit, die ein Kunde durch die Unterstützung eines Maklers erhält, wird ihm in dieser praktischen Form weder vom Versicherungsberater noch von einem sogenannten „unabhängigen Finanzberater“ gewährleistet!

6. Der Unterschied zwischen Konzepthaftung und Detail-Produkt-Empfehlungs-Haftung muss Kunden klar gemacht werden!

7. Der komplette Bereich der praktischen Unterstützung von Kunden in Einzelfällen bei Schäden oder Unstimmigkeiten mit dem Vertragspartner gegenüber VU’s, KAG’en und anderen Marktteilnehmern bleibt bei einer vorherrschenden Unterstützung durch Versicherungsberater, Honorarberater und Versicherungsvertretern komplett aus (außer ggf. auf bezahlter Gutachterbasis)!

8. Eine andauernde auf lange (Beziehungs-)Zeit ausgerichtete Kundenbetreuung findet nur für diejenigen statt, die sich diesen „Luxus“ leisten können. Dem Normalverbraucher bleibt dann nur noch der Massen- und Einheitsberatungsweg über die Verbraucherzentralen. Individualität und Kenntnis persönlicher und sachlicher Belange müssen immer wieder neu hergestellt werden und schnelle Vor-Ort-Klärungen fallen „hinten runter“!

9. Eine ganzheitliche und verantwortliche Beratung für den Kunden kann dadurch gefährdet sein, dass unterschiedliche Professionen sich einzelne Versicherungs- und Finanzberatungsbereiche heraus picken und forcieren. Das Zusammensetzen dieser Einzelteile bleibt in der Verantwortung des Verbrauchers (Gefahr der Überforderung und damit Fehlerhaftigkeit)!

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