Gespräch mit Rainer Gelsdorf, Chef des Maklervertriebs der Württembergischen „Der Markt wird sich neu sortieren“
Rainer Gelsdorf ist Geschäftsführer der Württembergischen Vertriebsservice, die seit 2007 Vertriebseinheit der Wüstenrot & Württembergischen für Makler ist. (Foto: Thomas Bernhardt)
DAS INVESTMENT.com: Durch das Lebensversicherungsreformgesetz übt der Gesetzgeber Druck auf die Provisionen aus, Vergütungsmodelle müssen sich ändern. Wie wird die Württembergische reagieren?
Rainer Gelsdorf: Es steht fest, dass sich etwas ändern muss. Der Gesetzgeber hat mit dem LVRG das Ziel vorgegeben: Die Provisionen in der Lebensversicherung müssen neu strukturiert werden.
Wir werden zum 1. Januar 2015 daher ein völlig neues und flexibles Provisionssystem einführen. Unsere Überlegung dabei ist, dass wir mit dem Vertriebspartner über die Courtagen und ihre Verteilung über die Laufzeit verhandeln können.
Es besteht so die Wahl zwischen einer tendenziell höheren Abschlusscourtage bei geringerer laufender Vergütung oder einer deutlich abgesenkten Abschlussprovision bei gleichzeitig höherer laufender Courtage. Ziel ist es, ein auf den jeweiligen Vermittler passendes Provisionsmodell anbieten zu können.
Wenn ein Makler also sehr stark auf Lebensversicherungen setzt und diese Liquidität am Anfang braucht, bieten Sie ihm eher das erste Modell mit der höheren Abschlusscourtage an?
Ja, in Absprache mit unseren Vermittlern werden wir die Courtage so ausgestalten können. Wobei die Provisionen grundsätzlich sinken werden, da brauchen wir gar nicht um den heißen Brei herumzureden.
Ziel des LVRG ist es ja – und das geht bei den Diskussionen gerade ein bisschen unter –, die Attraktivität von Lebensversicherungen zu erhöhen. Und das ist nicht der Fall, wenn der Kunde nach 28 Jahren gerade mal seine eingezahlten Beiträge zurückbekommt. Wenn ich Produkte nicht mehr verkaufen kann, weil sie einfach keine Abnehmer finden, ist das viel schlimmer als eine niedrigere Courtage.
Handlungsdruck besteht auch wegen des politisch gewollten Niedrigzinsumfelds – die Branche muss aktiv werden, um für die Kunden attraktiv zu bleiben. Es wird sicherlich eine Reihe von Anbietern geben, die eine Anpassung zum 1. Januar 2015 technisch nicht schaffen, aber die werden nachziehen müssen. Denn wenn sich die Branche jetzt in der Breite nicht bewegt, könnte die Diskussion um das Provisionsverbot wieder aufflammen.
Wie kommt Ihr neues Vergütungsmodell bei den Maklern an?
Das kann ich noch nicht genau sagen. Wir führen erst seit wenigen Wochen Gespräche mit Maklern darüber. Uns ist es wichtig, individuell in die Verhandlungen mit unseren Vertriebspartnern zu gehen. Dabei konzentrieren wir uns auf rund 1.000 Partner im Lebensversicherungsbereich.
Ich denke, es gibt unterschiedliche Verständnisse für dieses Thema im Markt. Es wird größere Maklerunternehmen geben, die nicht abhängig sind von Lebensversicherungscourtagen und das Thema daher etwas gelassener sehen. Finanzvertriebe werden auf die Umstellung der Provisionen sicher anders reagieren.
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Quelle: Zwischenbericht W&W
Rainer Gelsdorf: Es steht fest, dass sich etwas ändern muss. Der Gesetzgeber hat mit dem LVRG das Ziel vorgegeben: Die Provisionen in der Lebensversicherung müssen neu strukturiert werden.
Wir werden zum 1. Januar 2015 daher ein völlig neues und flexibles Provisionssystem einführen. Unsere Überlegung dabei ist, dass wir mit dem Vertriebspartner über die Courtagen und ihre Verteilung über die Laufzeit verhandeln können.
Es besteht so die Wahl zwischen einer tendenziell höheren Abschlusscourtage bei geringerer laufender Vergütung oder einer deutlich abgesenkten Abschlussprovision bei gleichzeitig höherer laufender Courtage. Ziel ist es, ein auf den jeweiligen Vermittler passendes Provisionsmodell anbieten zu können.
Wenn ein Makler also sehr stark auf Lebensversicherungen setzt und diese Liquidität am Anfang braucht, bieten Sie ihm eher das erste Modell mit der höheren Abschlusscourtage an?
Ja, in Absprache mit unseren Vermittlern werden wir die Courtage so ausgestalten können. Wobei die Provisionen grundsätzlich sinken werden, da brauchen wir gar nicht um den heißen Brei herumzureden.
Ziel des LVRG ist es ja – und das geht bei den Diskussionen gerade ein bisschen unter –, die Attraktivität von Lebensversicherungen zu erhöhen. Und das ist nicht der Fall, wenn der Kunde nach 28 Jahren gerade mal seine eingezahlten Beiträge zurückbekommt. Wenn ich Produkte nicht mehr verkaufen kann, weil sie einfach keine Abnehmer finden, ist das viel schlimmer als eine niedrigere Courtage.
Handlungsdruck besteht auch wegen des politisch gewollten Niedrigzinsumfelds – die Branche muss aktiv werden, um für die Kunden attraktiv zu bleiben. Es wird sicherlich eine Reihe von Anbietern geben, die eine Anpassung zum 1. Januar 2015 technisch nicht schaffen, aber die werden nachziehen müssen. Denn wenn sich die Branche jetzt in der Breite nicht bewegt, könnte die Diskussion um das Provisionsverbot wieder aufflammen.
Wie kommt Ihr neues Vergütungsmodell bei den Maklern an?
Das kann ich noch nicht genau sagen. Wir führen erst seit wenigen Wochen Gespräche mit Maklern darüber. Uns ist es wichtig, individuell in die Verhandlungen mit unseren Vertriebspartnern zu gehen. Dabei konzentrieren wir uns auf rund 1.000 Partner im Lebensversicherungsbereich.
Ich denke, es gibt unterschiedliche Verständnisse für dieses Thema im Markt. Es wird größere Maklerunternehmen geben, die nicht abhängig sind von Lebensversicherungscourtagen und das Thema daher etwas gelassener sehen. Finanzvertriebe werden auf die Umstellung der Provisionen sicher anders reagieren.
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Quelle: Zwischenbericht W&W
