Fondsvertrieb 2021 „Hohe Ansprüche an den Service“

Digitalisierung und Nachhaltigkeit

Digitalisierung und Nachhaltigkeit  | © Invesco

Sascha Specketer, Vertriebsleiter in der DACH-Region bei Invesco Deutschland © Invesco

DAS INVESTMENT: Bitte nennen Sie 2-3 Trends im Fondsvertrieb 2021. 

Sascha Specketer: Sicherlich werden Digitalisierungselemente bei Investmentkonferenzen auf alle Zeiten bestehen bleiben. Zudem werden Solutions-Einheiten zur Betreuung von institutionellen Kunden auf global agierende Wealth Management Kunden ausgeweitet und es kommt zu einer ganzheitlichen Fokussierung auf Kundenbedürfnisse zur Erreichung derer Ziele und dem Fokus weg von einzelnen Fondsprodukten.

Bitte nennen Sie 2-3 Anlagethemen Ihres Hauses, die 2021 besonders gefragt sein werden. 

Specketer: Nachhaltigkeit und ESG-orientierte Strategien (Stichwort Artikel 8) haben Priorität beim Ausbau des Produktangebots. Dies ist insbesondere durch die Aufnahme von Nachhaltigkeitskriterien in EMTs, sowie RFPs bei institutionellen Kunden. Darüber hinaus sehen wir China zunehmend als Anlageklasse für Aktien und Renten als langfristigen Trend, der Einzug in europäische Portfolios nehmen wird. Diese Assetklasse bzw. dieser Anlagemarkt ist seit Jahren stark unterrepräsentiert bei institutionellen und privaten Anlegern. Alternative Anlageklassen wie Private Equity, Real Estate, Private Debt zur Vereinnahmung von Illiquiditätsprämien. Liquide Anlageklassen wie Aktien bieten langfristig nur noch nominale Renditen von durchschnittlich 5 Prozent und sind für ein langfristig inflationäres Szenario nicht ausreichend.

Welches sind Ihre Tier-1-Produkte für 2021 je für den Retail-, Wholesale-, und institutionellen Vertrieb?

Specketer: Invesco verfügt über mehr als 100 Fonds, 130 ETFs und eine Vielzahl an institutionellen Anlagelösungen. Wir kategorisieren Anlagelösungen nach verschiedenen Kriterien wie Produkt-Performance, Kundennachfrage, Stabilität des Investment Teams, Track Record, etc. In diesem Prozess haben wir insgesamt 25 aktive Fondslösungen identifiziert. Darunter finden sich Fonds wie zum Beispiel Invesco Global Total Return (EUR) Bond Fund, Invesco Global Inv. Grade Corporoate Bond Fund, Invesco Belt & Road Fund, Invesco China Focus Fund, Invesco Global Consumer Trends Fund. Zusätzlich sehen wir eine hohe Nachfrage nach alternativen Anlageklassen bei institutionellen Investoren und werden neben unserem etablierten Real Estate und Loans Angebot, weitere Anlagevehikel für die Anlageklassen Real Estate Debt, Private Lending und Distressed Debt anbieten.

Auf welche Zielgruppe legen Sie im Vertrieb 2021 einen Schwerpunkt?

Specketer: Wir möchten für alle Kunden gleichermaßen da sein. Zusätzlich gibt es ein globales Key Account Management bei Invesco, welches auf einzelne Kunden basiert und über alle Kundensegmente repräsentiert ist.

Welcher Vertriebskanal leidet aufgrund von Corona?

Specketer: Wir hatten zu Beginn des Jahres eine Reihe von Gesprächen mit institutionellen Kunden, welche virtuell stattgefunden haben. Aufgrund der anfänglichen Unsicherheit bezüglich Ausprägung und Dauer der Corona Pandemie auf die Kundenbetreuung und Due Dilligence Prozesse, haben wir hier eine anfängliche Zurückhaltung wahrgenommen. Diese wurde jedoch im zweiten Halbjahr durch das Etablieren von virtuellen Dialogen und Anlageausschusssitzungen beigelegt.

Wie ändert die neue Realität mit weniger persönlichen Kontaktmöglichkeiten den Fondsvertrieb? Verlagert sich der Vertrieb eher in den Bereich Marketing?

Specketer: Der Bereich Marketing war schon immer ein wichtiger und integraler Bestandteil für die Betreuung von Kunden. Dies hat sich nicht geändert. Die stärkere Fokussierung auf digitale Elemente in der Ansprache unserer Kunden hat sich signifikant geändert und wird so in Zukunft auch nicht mehr wegzudenken sein.

Wie viel Digitalisierung verträgt der Fondsvertrieb? Welche Bedeutung haben zwischenmenschliche Beziehungen im Vertrieb noch?

Specketer: Ich bin überzeugt davon, dass die Branche mehr digitale Prozesse im Fondvertrieb benötigt. Die Antwort hierauf ist jedoch wenig verblüffend ein Zusammenspiel aus beiden Elementen. Dies ist auch meine tiefe Überzeugung, da bestimmte Inhalte von Kunden (auch in der Vergangenheit bereits) präferiert digital über die Webseite, Webinare, Podcast, Email, etc. konsumiert wird. Der direkte Dialog ist bei komplexeren Fragestellungen sehr wichtig. Hier geht es um kundenspezifische Anfragen und Anforderungen. Da alle Menschen im Grunde soziale Wesen mit dem Bedürfnis für soziale Kontakte und auf sie ausgerichtete Dialoge sind, bevorzugen sie hier eine zwischenmenschliche Beziehung.

Welche Meilensteine haben Sie sich beim Thema Nachhaltigkeit für 2021 gesetzt?

Specketer: 100 Prozent Integration von ESG Kriterien (Artikel 6) im Anlageprozess für alle aktiven Fonds und Mandatslösungen. Darüber hinaus eine breitere Produktpalette von ESG orientierten Strategien (Artikel 8) für aktive Fonds und ETFs.

Neben liquiden Assets, welche Geschäfts- und Produktwelten im Alternative-Bereich werden Sie 2021 entwickeln?

Specketer: Wir werden insbesondere drei weitere Bereiche unseren Kunden in Deutschland und DACH zur Verfügung stellen. Diese sind Real Estate Debt, Direct Lending und Distressed Debt. Diese Bereiche komplementieren unsere erfolgreiche Alternatives Platform. Darüber hinaus werden durch IT-gestützte Portfolio-Optimierungen auch die Möglichkeit haben diese alternativen Anlageklassen für unsere Kunden zu modellieren und für Beratungsmandate zu nutzen.

Wie weit wird Ihrer Meinung nach die Fondsindustrie bei der Konsolidierung im Jahr 2021 sein?

Specketer: Diese Frage kann man so konkret nicht beantworten. Ich bin jedoch überzeugt, dass der Konsolidierungsdruck für Asset Manager prinzipiell weiter anhalten wird.

Wie weit wird die Verschiebung zwischen aktiven und passiven Anlageprodukten in 2021 noch gehen?

Specketer: Dieses Phänomen hat vor etwa 15 Jahren in Europa begonnen und der Prozess zur Aufnahme von passiven Anlageprodukten ist unterschiedlich schnell innerhalb verschiedener Kundensegmente erfolgt.  Das Anlagevolumen in ETFs macht in Europa mit ca. 900 Milliarden 7 Prozent der insgesamt in Europa verwalteten Gelder von 12 Billionen Euro aus. Rechnet man passive Mandate und Indexfonds hinzu, verdoppelt sich der Anteil an passiven Anlagen. Wir gehen von einer Verdoppelung der in ETFs verwalteten Gelder bis 2024 aus und sehen auch eine Tendenz zur Passivierung für liquide Anlageklassen bei institutionellen Kunden.

In ihren Antworten, welche Trends den Fondsvertrieb im Jahr 2021 bestimmen dürften, weisen fast alle der gut 60 von DAS INVESTMENT befragten Vertriebsverantwortlichen auf zunehmende Digitalisierung und Nachhaltigkeit hin. Beide Trends sind nicht neu, erhalten jedoch in der Corona-Krise noch einmal deutlich Anschub. In Zeiten von Homeoffice und Kontaktverboten setzen immer mehr Fondsanbieter auf digitale Vertriebswege und Telearbeit. Persönliche Kontakte mit Kunden sind jedoch nach wie vor von herausragender Bedeutung für den Absatzerfolg, da ist sich die Fondsbranche einig.

Ein Grund, warum Nachhaltigkeit in der Fondswelt 2021 einen so hohen Stellenwert hat, dürften nicht zuletzt auch neue Regularien sein. In Europa sollen bald verbindliche Regeln für die Integration von Nachhaltigkeitskriterien in Finanzprodukten gelten. Am 21. März 2021 treten Regeln zur Offenlegung in Kraft, Fondsanbieter müssen Vorlagen für Informationen zur Nachhaltigkeit in Verkaufsprospekte aufnehmen. Davon profitieren sogenannte ESG-Fonds, die neben ökonomischen auch ökologische und soziale Aspekte und eine gute Unternehmensführung berücksichtigen.

Nahezu alle Vertriebsverantwortlichen haben an unserer Umfrage teilgenommen. Aufgrund der Menge wäre es schwierig , die Antworten in einem einzigen Artikel unterzubringen, weshalb wir Ihnen die Statements in einer mehrteiligen Bildstrecke vorstellen. Die Reihenfolge richtet sich nach dem Alphabet (hier: Teil 3, I-N).

Teil 1 der Bildstrecke finden Sie hier, Teil 2 hier und Teil 4 hier.

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