Berater-Praxistipp: Aufwand runter, Ertrag hoch!

Seite 2 / 2

Außerdem: Die Verbraucher können sich selbstverständlich den Anbieter ihrer Wahl aussuchen. Können Sie dann nicht auch die Kunden Ihrer Wahl betreuen?

3.    Service ja – aber gegen Bezahlung.

Viele Kollegen nehmen sich unentgeltlich der Berge von Unterlagen Ihrer Kunden an, sichten diese, um sie anschließend zu archivieren. Sie erbringen eine Leistung, erhalten jedoch keinen Lohn dafür. Ich bin sehr dafür, dass man die Unterlagen der Kundschaft verwaltet und bei sich aufbewahrt, denn das trägt deutlich zur Kundenbindung bei.

Dieses „Rundum-Sorglos-Paket“ sollte Ihren Kunden allerdings eine jährliche Pauschale wert sein. Falls nicht, so steht die Frage im Raum, ob diese „guten Kunden“ Ihre Leistung überhaupt zu würdigen wissen.
Die immer noch verbreitete Vorgehensweise der Vermittler und Berater, bereitwillig zum Interessenten zu fahren und so manche Serviceleistung unentgeltlich anzubieten, erinnert mich stets an Pyrrhus. Der sagte einmal: „Noch so ein Sieg, und wir sind verloren!“ Im Finanz- und Versicherungsvertrieb sind Pyrrhus-Siege noch viel zu häufig an der Realität.

Viele Marktteilnehmer leisten deshalb enorm viel, halten sich und ihr Unternehmen aber dennoch gerade einmal so über Wasser. Selbstständige Vermittler- und Berater sollten dies vor Augen haben und sich Kosten und Ertrag stets vergegenwärtigen. Sie üben ihren Beruf schließlich zum Zweck des Geldverdienens aus.

Zum Autor: Jörg Laubrinus ist Geschäftsführer von Vertrieb24 – Die Vertriebsoptimierer GmbH & Co. KG und verfügt über 30 Jahre Praxiserfahrung in Verkauf, Führung und Training. Er ist Experte für Vertriebsstrategie, Verkaufspsychologie und Mitarbeitermotivation mit Kernkompetenz Finanzdienstleistung.

Kontakt: [email protected]

Mehr zum Thema
Praxistipp: Wie Vermittler ihre Abschlussquote erhöhen Vertriebstraining heute: Attacke mit Schweinehund Günter Mehr Umsatz dank Bestandskunden