Wie geht man eigentlich mit medizinischen Vorerkrankungen um? Können Arbeitskraftabsicherungs-Konzepte dabei in der Praxis helfen?

Medizinische Vorerkrankungen von Mandanten sind in der BU-Beratung seit Jahren ein ständig wiederkehrendes Problem. Da die Krankenakten von 25-jährigen Nichtversicherten schon oft den Umfang von früheren 45-jährigen Versicherten erreicht haben, ist in der täglichen BU-Beratungspraxis die Verunsicherung bezüglich der Versicherbarkeit enorm gestiegen. Risikoausschlüsse mit zum Teil weitreichenden Einschränkungen des Versicherungsschutzes oder  Zuschläge von bis zu 100 Prozent der Ursprungsprämie tragen leider immer öfter dazu bei, dass einige Berater das Geschäftsfeld der BU-Beratung verlassen.

Schaut man in die Statistiken der BU-Versicherer ist dies nur zum Teil wieder zu erkennen, da man dort etwa 70 Prozent aller BU-Anträge (inklusive der Zuschläge und Risikoausschlüsse) auch policiert. Jetzt könnte man daraus schließen, dass auch 70 Prozent aller Beratungsgespräche zum Abschluss gebracht werden, doch hier beginnt die Theorie sich von der Praxis weit zu entfernen.

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Seit Ende der 90er Jahre hat sich die sogenannte Risikovoranfrage im BU-Markt etabliert und führt dazu, dass im Vorfeld einer BU-Beratung erst einmal ein Frage-bogen (kein verbindlicher Antrag) mit den üblichen Gesundheitsfragen ausgefüllt wird. Ziel ist es im Vorfeld zu erfahren, ob medizinische Vorerkrankungen vorliegen. Falls ja, wird  dieser Bogen vorab per Fax oder mittlerweile online einer Reihe von BU-Versicherern zur unverbindlichen Risikovorabprüfung vorgelegt.

Die Vorteile dieser Vorgehensweise liegen auf der Hand: Der Makler kann seinen Aufwand erst einmal eingrenzen (Fragebögen können vom Mandanten eigenständig ausgefüllt werden) und die medizinischen Angaben des Mandanten landen nicht in der Sonderwagnisdatei der Lebensversicherer.

Schaut man aber einmal hinter die Kulissen zeigt sich schnell, dass dieser Vorgang nicht sehr zielführend ist, da die Statistik der BU-Risikovoranfragen genau das Gegenteil des normalen Antragsgeschäftes eines BU-Versicherers widerspiegelt: nur etwa 30 Prozent werden jemals eine BU-Police.

Aufgrund dieses für beide Seiten unbefriedigenden Zustands – Versicherer haben bei BU-Risikovoranfragen den gleichen Aufwand wie im Antragsgeschäft und Beratern gelingt es zu selten, ihre Mandaten gegen die Gefahren des Arbeitskraftverlustes abzusichern –, haben Produktanbieter Anfang 2006 sogenannte Arbeitskraftabsicherungskonzepte (AS-Konzepte) entwickelt.

Welche AS-Konzepte es bisher im Markt gibt und wie sie funktionieren, erfahren Sie im BU-Webinar mit Holger Timmermann am 29. September 2010 von 9.30 bis 10.15 h. Zur Onlineanmeldung geht’s hier.

Holger Timmermann hat mit dem gesellschaftsunabhängigen HT-Maklerservice bereits vor mehr als 10 Jahren begonnen, Versicherungen beim Produktmanagement in den Bereichen BU und der privaten Altersversorgung zu beraten. In seine BU-Analysesoftware fließen die Antworten von 38 BU-Versicherern zu 60 Berater- und Endkunden-relevanten BU-Fragen. Die so erhaltenen Ergebnisse münden in BU-Empfehlungen in 23 Kategorien beziehungsweise Zielgruppen.