Karsten Allesch ist Geschäftsführer der Hamburger DEMV Deutscher Maklerverbund GmbH.

Karsten Allesch ist Geschäftsführer der Hamburger DEMV Deutscher Maklerverbund GmbH.

Digitalisierung

Kunden brauchen Berater - nicht nur Apps

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„Im Kern geht es um die Frage: Wie schließt der Kunde in zehn Jahren seinen Versicherungsschutz ab?“, sagt Karsten Allesch, Geschäftsführer der Hamburger DEMV Deutscher Maklerverbund GmbH. Sein Zukunftsszenario: „Sie sind im Skiurlaub und wollen die schwarze Piste herunter fahren. Sie holen ihr Smartphone aus der Tasche und schließen per Fingerabdruck für die nächsten zehn Minuten eine Unfallversicherung für einmalig 1,43 Euro ab.“

Allesch erwartet, dass es durch die Digitalisierung zu einer Machtverschiebung vom Produzenten zum Konsumenten kommen wird: Die Kunden würden die neue Transparenz des Marktes nutzen, um sich von zu teuren oder unnötigen Versicherungen zu trennen. Die eingesetzte Technologie wird entscheiden, wer zu den Gewinnern und wer zu den Verlierern zählen wird.

„Mit einer simplen App ist es nicht getan“


Doch gerade für kleinere Maklerunternehmen seien die Investitionskosten für eine durchdachte Digitalisierungsstrategie meist nicht bezahlbar. „Mit einer simplen Kunden-App wie sie Fintechs oder auch mehrere Maklerpools seit kurzem im Einsatz haben, ist es jedoch nicht getan“, meint Allesch. „Die tatsächlichen Bedürfnisse des Kunden gehen über die reine Vertragsübersicht und Schadenmeldung via Smartphone weit hinaus.

Wichtig sei es stattdessen, das so genannte Data-Mining anzuwenden. Dabei werden in einem Maklerverwaltungssystem die vorhandenen Kunden- und Vertragsdaten ausgewertet und systematische miteinander verknüpft.

Beispielfall: Geburt eines Kindes des Kunden

Als Beispiel nennt Allesch die Geburt eines Kindes bei seiner Kundschaft: „Lässt sich anhand der Wohnfläche antizipieren, dass ein Umzug bald bevorsteht? Wird der Kunde aufgrund der Einkommenssituation und vorhandener Rücklagen Eigenheim anstreben? Sind Großeltern vorhanden und möchten diese für den Enkel einen Sparplan einrichten? Wer geht in Elternzeit und sind Verträge stornogefährdet?“

Über die einzelne Information über die Geburt des Kindes seien Rückschlüsse auf das künftige Verhalten des Kunden möglich. Allesch: „Für den Vermittler ergeben sich eine Vielzahl an potenziellen Ertragsquellen und die Möglichkeit, den Kunden als erster auf diese Themen anzusprechen.“

Im Zuge der Digitalisierung in der Finanzbranche wird es laut Allesch „nicht auf einen Kampf Mensch gegen Maschine hinaus laufen, sondern vielmehr wird der Berater unterstützt, um die Qualität der Beratung und die Produktivität zu steigern“. Interessierte Vermittler können einen kostenfreien DEMV-Testzugang beantragen.

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