Andreas Halin: Diese Freisetzungen erstrecken sich über den gesamten Bankensektor. Im klassischen Private Banking sehen wir kaum Entlassungen, und diese finden keinesfalls bei Kundenberatern statt. Im Backoffice wird dagegen durchaus mit spitzem Bleistift gerechnet und gefragt: Brauchen wir wirklich so viele Portfoliomanager oder ein eigenes Research? Der Trend geht zum Auslagern.
DAS INVESTMENT.com: Gibt es noch den klassischen Private Banker alter Schule mit stromlinienförmigem Karriereweg?
Halin: Ja, diesen Typ Banker gibt es noch und er dominiert noch immer – leider. Heutzutage sind jedoch eher heterogene Profile gefragt: Wir sehen lieber Kandidaten, die sich in verschiedenen Bereichen bewiesen haben, etwa auf der Kundenseite gearbeitet haben und als Finanzchef im Mittelstand, im Investmentbanking oder der Unternehmensberatung.
DAS INVESTMENT.com: Welche Eigenschaften machen Private Banker erfolgreich?
Halin: Erfolgreiche Private Banker verfügen nicht nur über das Fachwissen, sondern sind Individuen, die es verstehen, die Bedürfnisse ihrer Kunden zu erfassen und diese in Anlagerichtlinien und in Anlageverhalten umzuwandeln. Das kann ein Unternehmensberater genauso gut wie ein Investmentbanker oder jemand aus dem Asset Management – Private Banking ist absolut erlernbar. In der Praxis geht es darum, wie das Geschäft definiert ist – hat derjenige wirklich Vermögensverwaltung praktiziert, wie ist sein Portfolio, was bringt er an Assets und Kunden mit.
DAS INVESTMENT.com: Wie viele Kunden folgen einem Berater bei einem Wechsel tatsächlich?
Halin: Die „rate of transferable assets“ wird gnadenlos überschätzt, sowohl von Unternehmen als auch von Beratern. Viele glauben, dass 40 bis 60 Prozent der bisherigen Kundengelder bei einem Wechsel übertragen werden können. Aus unserer Praxis sind es aber lediglich 7 bis 13 Prozent, im Prinzip geht nur jeder zehnte Kunde mit – da müssen viele Berater Lehrgeld zahlen.
DAS INVESTMENT.com: Wer spricht Sie an?
Halin: Wir arbeiten nur mit exklusivem Mandat, in der Regel von Unternehmen. Berater, die uns kennen und wissen, wofür wir stehen, sprechen uns jedoch auch an. Meist kennen wir diese Berater schon, der Markt im obersten Segment des Executive Search ist nicht unüberschaubar.
DAS INVESTMENT.com: Wie identifizieren Sie ideale Kandidaten in der Praxis?
Halin: Nehmen wir an eine große europäische Bank sucht einen Head of Private Banking für den deutschen Markt. Zunächst besprechen wir mit dem Kunden konkret, welches die Aspekte sind, die das Haus in Deutschland erfolgreich macht und wonach sie den Erfolg bemessen. Daraus leiten wir dann ab, welche Kompetenzen, welches Erfahrungsspektrum der ideale Kandidat mitbringen muss.
DAS INVESTMENT.com: Und dann schauen sie in Ihre umfangreiche Kartei?
Halin: Nicht so schnell. Erst überlegen wir uns, wo die geeignetsten Kandidaten beschäftigt sein könnten. Im Grunde generieren wir eine Liste von Zielfirmen, die auch einen ähnlichen Stil wie das Unternehmen des Klienten haben. Und dann werden diese Firmen durchleuchtet. In der Regel kennt man bereits 80 Prozent der in Frage kommenden Kandidaten, die anderen 20 Prozent bringen wir systematisch in Erfahrung. Headhunter führen nicht nur Beurteilungsgespräche, wir versuchen auch den Kandidaten von dem Klienten zu überzeugen. Gute Kandidaten lassen sich nicht überreden, sondern nur überzeugen. Und dazu muss man gute Argumente haben. Top-Kandidaten haben sensationell gute Fragen, die man nicht immer sofort beantworten kann. Ein Headhunter muss permanent dazulernen.
DAS INVESTMENT.com: Ist Ihr Job getan, sobald die Unterschrift unter dem neuen Arbeitsvertrag trocken ist?