Netfonds-Vorstand über Makler-Provisionen „Zahlreiche falsche Provisionsabrechnungen nach dem LVRG“

Aber es gab doch auch Verbesserungen, die Maklern langfristig zu gute kommen?

Deswegen war bei der konventionellen ratierlichen Rentenversicherung das Echo auch sehr verständnisvoll. Denn durch die Absenkung des Garantiezinses ist der Break-Even, also der Zeitpunkt, ab dem die Einzahlung der Beiträge dem Rückkaufswert entspricht, zeitlich stark nach hinten gewandert. Dadurch, dass die Kalkulation nun geändert wurde, wurde das Produkt deutlich verbessert. Das haben die Vermittler positiv zur Kenntnis genommen. Ohne diese Änderung wären viele ratierliche Rentenversicherungen nicht mehr zu verkaufen gewesen.

Inwieweit unterstützt Netfonds seine Makler bei der Umstellung ihrer Vergütungsstruktur?

Als Pool können wir finanziell keine Hilfestellungen geben. Einige größere Vetriebsfirmen geben hier durch Zuschusszahlungen gewissermaßen Überbrückungsfinanzierungen. Wir unterstützen den Makler dadurch, dass wir für Transparenz sorgen und ihm klar machen, welche Kunden eigentlich welche Vergütung verursachen. Das Prinzip „Know your customer“. Wir helfen, die richtigen Zielgruppen zu identifizieren und den Bestandskundenkreis sinnvoll zu strukturieren. Daraus ergibt sich dann der Teil des Kundenkreises, mit dem offensiv über andere Vergütungsmöglichkeiten und weitere Dienstleistungen gesprochen werden kann.

Wie viel Transparenz ist sinnvoll? Wie reagieren Kunden auf offengelegte Provisionen?

Der Makler, der es schafft, den Nutzen seiner Dienstleistung transparent zu machen, dem fällt es sehr leicht über den Bruttoertrag der einzelnen Vergütung zu sprechen, Gewinnen werden dadurch tatsächlich serviceorientierte Berater. Dienstleitungsschwache Unternehmen haben das größte Problem mit der Transparenz in der Vergütungsstruktur. Die Transparenz trennt die Spreu vom Weizen in Sachen Qualität. Qualität hat immer ihren Preis und ein qualitativ hochwertiger Berater kann seinen Preis immer rechtfertigen.

Inwieweit bestimmt die Kundenzielgruppe die Ausrichtung bei den Vergütungsformen?

Gut 70 Prozent aller Freiberufler, Mediziner und bestverdienenden Kunden sind offen für das Thema Honorarberatung. Und Betriebe sind auch recht offen dafür. Weil sie selbstständig arbeiten und Honorare kennen. Diejenigen, die einen geringen Gewöhnungsgrad haben an eine Zahlung für eine Dienstleistung, die haben damit eher Probleme. Aber Honorartarife bleiben dennoch die Ausnahme. Im Investmentbereich ist das anders, hier sind wir im Bereich der Honorarberatung seit Jahren sehr erfolgreich. Im Wertpapierbereich sind Honorare mittlerweile ein gängiges Instrument.

Wagen Sie eine Prognose für den Versicherungsmarkt – wie wird die Vergütungsstruktur voraussichtlich 2025 aussehen?

Sicher ist aus unserer Sicht: Qualitativ hochwertige Beratung wird sich durchsetzen. Das ist aber keine Frage des Vergütungsprinzips. Sowohl gegen Provision als auch Honorar kann gut und professionell beraten werden. Da braucht es keinen regulatorischen Eingriff. Der Berater hat seinen Preis und über welche Vergütungsform er diesen Preis erhält, ist ihm eigentlich egal. Der Gesetzgeber ist gefordert, die Beratungsqualität sicherzustellen. Eine wesentliche Grundvoraussetzung für hohe Beratungsqualität und Transparenz ist, dass Makler neben Sachkompetenz über ein professionelles Kunden- und Büromanagement verfügen. Die dafür benötigten Softwaresysteme sind Teil unseres Services. Ich glaube, der Vergütungsmarkt wird sich auf marktwirtschaftlicher Basis seinen Weg ebnen und da ist Transparenz wichtig.