Georg Kornmayer

Georg Kornmayer

Serie Vertriebstrends 2015

Weiterbildung, Infrastruktur und mehrere Vergütungsmodelle

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DAS INVESTMENT.com: Was wird 2015 die größte Herausforderung für Berater sein?

Georg Kornmayer: Der fortschreitende Trend zu effizienten Prozessen aufgrund der zunehmenden Regulierung des Finanzdienstleistungssektors. Gewinner werden die Abwicklungsspezialisten unter den vorgeschalteten Dienstleistern sein, die eine leistungsfähige und nachhaltige Infrastruktur mit Zusatzbausteinen anbieten können und von den Vermittlern aus diesem Grund verstärkt nachgefragt werden. Darüber hinaus wird es auf eine verstärkte systematische Bestandsarbeit ankommen (Erhöhung der Cross Selling-Quoten) sowie darauf, neue Spartenbereiche zu bedienen (zum Beispiel Sach- bzw. Gewerbe-Sachversicherungen, Investment, Immobilien, Edelmetalle etc.), Ideen zur Neukundengewinnung zu entwickeln und Multi-Channel-Vertriebswege anzubieten (Face-to-Face Beratung in Kombination mit „Online-Beratung“  über die neuen Medien).

Wie werden das in diesem Jahr eingeführte LVRG und die damit verbundenen Provisionssenkungen das Maklerpool-Geschäft in 2015 verändern?

Die Poolmargen geraten ebenso unter Druck wie die Maklermargen. Theoretisch könnten Pools ihre absolute Marge beibehalten und die Reduzierung vollständig auf die Vermittler abwälzen. Geht man fair und partnerschaftlich miteinander um, wird jeder seriöse Pool die prozentuale Reduzierung ebenso zulasten seiner Marge nehmen wie das auch der Makler hinnehmen muss. Grundsätzlich haben Makler und Pool gleichgerichtete Interessen, so dass die geringeren Einnahmen durch Bestands- oder zusätzliches Geschäft kompensieren werden müssen. Es ist die Herausforderung für jeden guten Maklerpool, seinen Partnern Ideen und Impulse sowie Maßnahmen und Instrumente für diese Bereiche zur Verfügung zu stellen.

Stehen 2015 weitere Regulierungsmaßnahmen an?

Die Regulierung des Marktes für Finanzdienstleistungen wird auch in 2015 die Rahmenbedingungen für Produktlieferanten und Vermittler vorgeben – Stichworte sind hier das geplante Kleinanlegerschutzgesetz sowie die MiFid II, die bis 2017 als EU-Direktive auch in Deutschland umgesetzt werden muss. Als Maklerpool gilt es, diesen Prozess sowohl mit einer effizienten Administration als auch mit geeigneten Maßnahmen zur Weiterbildung zu unterstützen und zu begleiten.

Wie wird sich das Anlegerverhalten ändern?

Die gefühlte Zunahme der Volatilität an den Märkten und der Wunsch der Anleger nach stetigen Renditen bei gleichzeitig veränderten makroökonomischen Rahmenbedingungen (Stichwort Niedrigzinspolitik der Notenbanken) sorgen dafür, dass vermögensverwaltende Ansätze und Fondsvermögensverwaltungen vermutlich an Bedeutung gewinnen werden.

Was sind für Sie die drei größten Vertriebstrends 2015?

1. Professioneller Markt mit Aufspaltung der Wertschöpfungskette und stark arbeitsteiligen Strukturen, bei denen die jeweiligen Leistungen (z.B. Infrastruktur) durch hochspezialisierte Einheiten und Dienstleister erbracht werden
2. Weiterbildung sollte weiter an Bedeutung gewinnen: Aus- und Weiterbildungsniveau  steigt an
3. Trend zu ganzheitlicher Kundenberatung mit Zusatzmodulen (langfristig mit Betrachtung der persönlichen und rechtlichen Vorsorgesituation) auf Basis von verschiedenen Beratungsmodellen  provisions- oder leistungsorientierte Vergütung der Vermittler.

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