Markus Kaiser

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Starcapital lädt ein

Wie Berater am ETF-Vertrieb verdienen können

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Wie sollen Berater börsennotierte Indexfonds (Exchange Traded Funds, ETF) verkaufen und trotzdem eine Provision erhalten, von der sie leben können? Um dieses Thema ging es unter anderem bei einer Podiumsdiskussion auf dem diesjährigen Fonds Professionell Kongress in Mannheim. Gastgeber war Markus Kaiser, Vorstandsmitglied Starcapital und Erfinder des ersten ETF-Dachfonds in Deutschland.

Hintergrund der Provisionsproblematik sind die geringen Kosten der ETFs. Durch die niedrige Managementgebühr von mitunter Prozentbruchteilen können ETF-Häuser Beratern keine oder nur niedrige Bestandsprovisionen zahlen. Einen Vergleich mit den USA lieferte Michael Grüner, Leiter des Vermögens- und Privatkundengeschäfts für die Region EMEA beim ETF-Weltmarktführer iShares. „In Europa bilden die Privatanleger anders als in den USA weiterhin die Minderheit im Kreis der ETF-Investoren“, sagte er. Das verwundere kaum, denn in den USA sei Honorarberatung viel weiter verbreitet und akzeptiert. Der deutsche Privatkunde hingegen tue sich noch immer schwer damit, ein separates Beratungshonorar zu entrichten. Er setze nach wie vor lieber auf die klassische Bankberatung, die meist auf Provisionen basiert.

Ein Lösungsansatz kommt von Sebastian Grabmaier, Vorstandsvorsitzender des Vertriebs-Pools Aragon und deren Tochter Jung, DMS & Cie. Die Pools setzen seit kurzem auf ETF-Strategiedepots. „Moderne ETF-Strategiedepots in Form eines Vermögensverwaltungsmandates bieten die ideale Lösung: Während Kunden deutlich an Kosten sparen, werden deren Berater dennoch angemessen vergütet“, sagt Grabmaier.

ETFs zu einem sinnvollen Ganzen zusammengießen – das klingt auch ein wenig nach den Dachfonds, die Markus Kaiser früher bei Veritas und heute bei Starcapital managt. Und offenbar entwickelt sich in dieser Hinsicht ein neuer Trend. So bemerkte Thomas Meyer zu Drewer, Geschäftsführer bei Comstage, dass es inzwischen zahlreiche ETF-basierte Anlagelösungen über Multi-Asset-Strategien gebe, falls Anlegern die reine Marktentwicklung nicht ausreicht. Offenbar war sich die Runde einig, dass es weniger darauf ankommt, die richtigen Aktien oder Anleihen auszuwählen, als das Geld über die richtigen Märkte zu verteilen. Asset Allocation schlägt Stockpicking, so die – nicht ganz neue – These.

„Der Einsatz von ETFs wird für Kunden und Berater zur Selbstverständlichkeit, denn die Asset Allokation ist das neue Alpha“, sagte auch Roger Bootz, Leiter des ETF-Drittvertriebs EMEA bei Deutsche Asset und Wealth Management. Jens Kummer, Fondsmanager und Managing Partner bei Mars Asset Management pflichtete bei: „Die meisten Anleger verlieren Geld durch falsches Timing. In Krisenzeiten greifen sie in die Strategie ein und halbieren nahezu die langfristig zu erwartende Rendite.“ Die systematische Kombination von Anlageklassen und Märkten sei es, was dem Anleger langfristig Mehrwert bringe, nicht kurzfristiges Stockpicking. Zudem müsse eine ursprünglich festgelegte Investmentstrategie auch in schwierigen Markphasen durchgehalten werden.

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