Zukunft der Finanzvertriebe: Folge 3 „Marktbereinigung hin zu mehr Professionalität sehen wir sehr positiv“
Inwieweit versuchen Ihre Berater den Kunden bei der Altersvorsorge von höherrentierlicheren Anlageformen wie zum Beispiel Aktienfonds anstelle der klassischen Lebensversicherung zu überzeugen?
Grundsätzlich vertreten wir die Meinung, dass jeder Kunde individuell beraten werden muss. Mit dem Ansatz der ganzheitlichen Beratung identifizieren wir, ob zum Beispiel ein Aktienfonds zu einem Kunden passt und inwieweit selbiger zu seiner persönlichen Lebenssituation und Risikoklasse abgeschlossen werden kann. Kunden, die bereit sind, ein höheres Anlagerisiko zu akzeptieren, wird im Rahmen einer Beratung auch ein Aktienfonds angeboten. Unterstützt werden unsere Berater durch eine Beratungssoftware. Mit dieser und mit einer besonderen Risikoanalyse finden Kunde und Berater gemeinsam eine Anlagelösung. Eine Herausforderung ist sicherlich die Komplexität einer Geldanlageberatung. Wir fördern dennoch diesen Produktbereich, indem wir verstärkt diesen Bereich fokussieren.
Welche neuen Geschäftsbereiche abseits der Altersvorsorge wie zum Beispiel Sachversicherungen und das Firmenkundengeschäft haben Sie in den vergangenen Jahren neu erschlossen beziehungsweise welche wollen Sie in Zukunft neu aufbauen?
Schon immer war uns wichtig, dass wir dem Kunden alle Produkt- und Spartenlösungen anbieten können. Insofern haben wir keine neuen Geschäftsbereiche in Form von anderen Sparten entwickelt. Viel wichtiger ist es für uns, den Gedanken unserer „Dr. Klein“-Vision, eine ganzheitliche Beratung zu gewährleisten, weiter auszubauen. Unsere Kunden werden in allen Produktbereichen qualifiziert und bedarfsorientiert beraten. Wir schaffen das, indem wir unsere beiden Produktbereiche, Finanzierung und Versicherung, weiter verzahnen. So können wir zum Beispiel immer mehr Baufinanzierungkunden auch eine qualifizierte Versicherungsberatung anbieten. Im Rahmen einer Baufinanzierung entstehen besondere Risiken für den Kunden, zum Beispiel erhöhter Todesfallschutz, Wohngebäudeversicherung und Berufsunfähigkeit. Unser Ziel ist es, jedem Kunden diese Risiken bewusst zu machen und dann natürlich auch die erforderlichen Produktlösungen anzubieten.
Und in welchen bereits vorhandenen Geschäftsbereichen – abseits der Altersvorsorge – haben Sie in den vergangenen Jahren ausgebaut beziehungsweise wollen Sie in Zukunft ausbauen?
Wiederkehrende Provisionen sind für Berater und Vertriebe unternehmerisch sehr wichtig. Daher bauen wir sehr stark das Sachversicherungsgeschäft aus. Hierzu gehört nicht nur der Neuabschluss, sondern auch die Bestandsübertragung mit einem Maklerauftrag. Seit 2013 machen wir dies vollautomatisiert und sehr smart für unsere Berater. So ist es unseren Beratern möglich, mit minimalem Aufwand auch große Stückzahlen und viele Kunden bedarfsgerecht zu beraten. Das vollautomatisierte Verwalten ist eines unserer Alleinstellungsmerkmale und ermöglicht uns, kosteneffizienter zu arbeiten und somit Courtagekürzungen zu kompensieren.
