Mark Ortmann

Mark Ortmann

Altersvorsorge-Beratung: „Makler stehen auf sehr dünnem Eis“

DAS INVESTMENT.com: Aufgrund der Marktregulierung etwa über die Vermittlerrichtlinie oder Versicherungsvertragsgesetz meinen viele Makler, haftungssicher zu Versicherungsprodukten beraten können. Ist das richtig? Mark Ortmann: Nein. Schon deswegen, weil nicht klar ist, wie vor allem für die Altersvorsorge eine haftungssichere Beratung aussehen soll. Das hat der Gesetzgeber nicht eindeutig formuliert. Somit werden im Streitfall die Gerichte zu entscheiden haben – Präzedenzfälle schaffen dann Tatsachen. DAS INVESTMENT.com: Heißt das auch, dass die bislang am Markt befindlichen Beratungstools, die eine Produktentscheidung herleiten und dokumentieren, ebenfalls noch keine Haftungssicherheit geben können? Ortmann: Keine Online-Lösung kann das, weder die am Markt befindlichen noch unser neues Programm. Eine Beratung ist dann relativ haftungsunsicher, wenn mit der Angabe von Ablaufleistungen verkauft wird. Im rein fondsgebundenen Bereich mag eine Ablaufprognose mit Szenarien einer 3-, 6- oder 9-Prozent-Rendite nach heutigen Maßstäben möglich sein. Auf der Seite der neuartigen Garantieprodukte steht man aber auf sehr dünnem Eis. Diese bilden ihre Garantien etwa über CPPI- oder Drei-Topf-Modelle ab. Die Wertentwicklung der Kapitalanlagen verläuft nicht linear, sondern sie schwankt. Das hat Auswirkungen auf die Ablaufleistung. Hinzu kommt, dass viele Gesellschaften Kickbacks aus den Fonds, deren Aufkommen nicht gesichert ist, in die Ablaufleistung mit einrechnen. DAS INVESTMENT.com: Wie sieht's bei Riester-Renten aus? So mancher Riester-Sparer könnte auf die Idee kommen, dass bei den staatlich lizenzierten Produkten neben dem Kapitalerhalt auch die prognostizierte Ablaufleistung eher erreicht wird als bei nicht-geförderten. Ortmann: Bei den dargestellten Ablaufleistungen der Riester-Renten liegt der Fall nicht anders als bei nicht-geförderten Produkten. Da Riester-Produkte eine gesetzliche Garantie verlangen, werden entweder klassische kapitalbildende Versicherungen eingesetzt oder moderne Garantieerzeugungsmodelle. Wer moderne Produkte anhand der illustrierten, konstant hochgerechneten Ablaufleistung vergleicht und verkauft, ist alles andere als auf der sicheren Seite. Bei Riester-Renten ist der garantierte Kapitalerhalt gut und schön: Doch geben sich Sparer in der Regel wohl nicht mit einer Null-Prozent-Rendite zufrieden, sondern gehen von einer Vermehrung ihres investierten Kapitals aus. DAS INVESTMENT.com: Sie wollen im vierten Quartal mit einer von Ihnen entwickelten Vergleichssoftware für Versicherungsprodukte zur Altersvorsorge an den Markt kommen. Ist die Beratung mit Ihrem Tool haftungssicher? Ortmann: Nein, eine haftungssichere Beratung können auch wir nicht garantieren. Die Beratung führt der Vermittler durch. Wir möchten dem Vermittler ein Programm an die Hand geben, mit dem die Angriffspunkte für eine Haftung bestmöglich eingeschränkt werden. Der Gesetzgeber verlangt im Beratungsprozess für die Altersvorsorge zunächst einmal eine eingehende Befragung des Kunden im Hinblick auf seine Wünsche und Bedürfnisse. Um eine Produktempfehlung auszusprechen, die die Wünsche und Bedürfnisse des Kunden berücksichtigt, muss ein Makler sämtliche Bedingungswerke der angebotenen Gesellschaften sehr gut kennen, um die bestmöglichste Lösung für den Kunden zu finden. Also etwa das günstigste Produkt mit der höchsten Beitragsrendite nach Kosten. Daran hapert es in der Regel. DAS INVESTMENT.com: Wie lässt sich Abhilfe schaffen? Ortmann: Mithilfe unserer Online-Tools kann der Vermittler den Kunden befragen, um dessen Wünsche und Bedürfnisse zu analysieren. Auf dieser Basis werden Produkte selektiert, die den Kundenvorgaben aufgrund der Beratung durch den Vermittler entsprechen. Bleiben mehrere Produkte übrig, kann der Berater aufgrund der simulierten Beitragsrendite nach Kosten auswählen. Um diese Reihenfolge herzustellen, haben wir die Kosten der Produkte analysiert und berücksichtigt. Mithilfe eines Programms des Instituts für Finanz- und Aktuarwissenschaften simulieren wir dann die durchschnittlichen Beitragsrenditen der Produkte unter Berücksichtigung der unterschiedlichen Garantieerzeugungsmodelle. So erhalten wir simulierte Beitragsrenditen, die kalkulierte und implizite Garantieerzeugungskosten einbeziehen. DAS INVESTMENT.com: Woher stammen die Daten? Ortmann: Wir haben die Kostenangaben aus den Informationsblättern der Versicherer in einer Datenbank aufgenommen und alle Kickbacks, Überschüsse und sonstigen nicht gesicherten Komponenten eliminiert. Als Ergebnis kommt ein Produktranking heraus, das sich in der Regel sehr von denjenigen unterscheidet, die lediglich die Ablaufleistung aus den Angebotsprogrammen zur Grundlage nehmen. Ein Beratungsprotokoll haben wir übrigens zusätzlich implementiert. DAS INVESTMENT: Eine ketzerische Frage – könnte sich der Kunde mit ihrem Tool  die Beratung eigentlich sparen? Ortmann: Nein. Wir bieten ein leistungsfähiges Hilfsmittel für Makler - das ersetzt aber keine Beratung. Letzteres ist auch nicht unser Ziel – mit ITA Select kann der Endkunde ohne seinen Berater nur wenig anfangen. Mehr Infos zum Institut für Transparenz in der Altersvorsorge (ITA) hier. Mark Ortmann stellt das ITA-Select-Tool im Oktober auf den "Fairmex Altersvorsorge Tagen 2009" vor. Nähere Infos hier.

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