„Berater langweilen den Kunden nur“
Martin Limbeck
DAS INVESTMENT.com: Mit „Nicht gekauft hat er schon“ haben Sie das dritte Buch zum Thema Verkaufen auf den Markt gebracht. Was ist der Unterschied zu „Siegerstrategien für Verkaufsprofis“ und „Das neue Hardselling: Verkaufen heißt verkaufen“?
Martin Limbeck: Während die beiden früheren Bücher von erfolgreichen Verkaufstechniken handeln, geht es im aktuellen Buch um die richtige Einstellung. Dazu zählen unter anderem die Selbstmotivation und der Umgang mit Rückschlägen, die selbst bei den erfolgreichsten Profis nicht ausbleiben werden.
DAS INVESTMENT.com: Sie gelten als der „neue Hardseller“. Was bedeutet das?
Limbeck: Der „neue Hardseller“ ist ein Verkäufer, der erfolgsorientiert arbeitet und dabei mit höflicher Hartnäckigkeit vorgeht.
DAS INVESTMENT.com: Und was ist daran neu?
Limbeck: Die Hardseller der alten Schule waren zwar auch erfolgsorientiert, aber ihren Kunden gegenüber nicht gerade fair. Sie gingen nach der Methode Anhauen – Umhauen – Abhauen vor. Dabei sollte der Kunde, der über den Tisch gezogen wurde, die Reibungswärme als Nestwärme empfinden. Danach kam der weichgespülte Berater-Typ, für den der Kunde König war. Er brachte jedoch nur bescheidene Abschlussquoten zustande. Im Vertrieb wird aber jeder an seinen Ergebnissen gemessen.
DAS INVESTMENT.com: Aber wenn der Kunde nicht kaufen will, kann man ihn doch nicht dazu zwingen.
Limbeck: Natürlich nicht. Doch die meisten Abschlüsse scheitern nicht daran, dass der Kunde tatsächlich nichts kaufen will. Vielmehr verschenken mittelmäßige bis schlechte Verkäufer ihre Chancen, indem sie es verschlafen, die Abschlussfrage rechtzeitig zu stellen.
DAS INVESTMENT.com: Was heißt rechtzeitig?
Limbeck: So früh wie möglich. Schließlich weiß der Kunde ja von Anfang an, dass ich einen Auftrag will. Warum sollte ich ihm also etwas vormachen?
DAS INVESTMENT.com: Weil ich davon ausgehe, dass der Kunde in erster Linie beraten werden möchte. Viele Vertriebsmitarbeiter sehen sich zunächst als Berater und bezeichnen sich auch als solche.
Limbeck: Zu Unrecht. Berater langweilen den Kunden nur. Sie erklären stundenlang alle Vor- und Nachteile eines Produkts. Dabei heißt es doch so schön „Fachidiot schlägt Kunden tot“. Denn der Kunde will Spaß beim Kaufen haben. Es ist nämlich wissenschaftlich belegt, dass Emotionen beim Kaufen die ausschlaggebende Rolle spielen. Und eine vor kurzem durchgeführte Umfrage zeigt, dass Kunden bei gleicher Produktqualität und demselben Preis bei dem hartnäckigsten Verkäufer kaufen.
DAS INVESTMENT.com: Gewährleistet Beratung denn nicht, dass der Kunde ein Produkt bekommt, das seinen Ansprüchen entspricht?
Limbeck: Nein, das ist Aufgabe der Analyse, die durch eine kluge Fragetechnik zustande kommt. Es ist sehr wichtig, herauszufinden, wo es beim Kunden brennt und was er tatsächlich braucht. So kann der gute Verkäufer ihm ein bedarfsgerechtes Produkt anbieten und die Nutzenargumentation entsprechend gestalten.
DAS INVESTMENT.com: Das klingt nach Manipulation. Finden Sie das fair?
Limbeck: Wenn Sie nicht manipuliert werden wollen, schalten Sie das Fernsehen und das Radio ab, lesen Sie keine Zeitungen und reden Sie nicht mit den Nachbarn. Denn manipulieren bedeutet, das Verhalten eines anderen Menschen zu beeinflussen. Und das geschieht jeden Tag. Im Verkaufsgespräch heißt das, dass Sie den Kunden überzeugen und zu Taten bewegen müssen. Das erfordert viel Fingerspitzengefühl – und eine gesunde Portion Selbstbewusstsein. Denn Kunden kaufen nur von Siegern.
DAS INVESTMENT.com: Apropos Sieger: Dominanz und Hartnäckigkeit stoßen nicht bei jedem Menschen auf Gegenliebe. Auf der anderen Seite sagen Sie, dass das Kaufen dem Kunden Spaß machen soll – und das dürfte bei gegenseitiger Sympathie viel eher der Fall sein. Wie passt das zusammen?
Limbeck: Sympathie ist nur ein Aspekt im Verkaufsprozess. Ein weiteres, nicht weniger wichtiges Entscheidungskriterium ist die Fachkompetenz des Verkäufers. Nehmen wir zum Beispiel einen Patienten, der Knieprobleme hat und operiert werden muss. Nun hat er die Wahl zwischen zwei Ärzten. Der eine ist zwar sehr nett und herzlich, hat aber bisher keine 20 Knie-Operationen hinter sich. Der andere hingegen ist zwar weniger sympathisch, dafür aber eine Koryphäe auf diesem Gebiet. Da ist es doch klar, dass sich der Patient für den unsympathischen, aber kompetenteren Arzt entscheidet.
DAS INVESTMENT.com: Welche Voraussetzungen muss ein Verkäufer mitbringen, um zum Spitzenverkäufer aufsteigen zu können?
Limbeck: Top-Verkäufer werden wie Diamanten unter Druck geformt. Natürlich ist es hilfreich, wenn Grundvoraussetzungen wie zum Beispiel Kommunikationsfähigkeiten und Sozialkompetenz vorhanden sind. Doch ich habe schon richtige Verbal-Legastheniker kennengelernt, die durch viel Übung erfolgreicher wurden als Naturtalente. Denn langfristig überholt der Fleißige das Talent.
Martin Limbeck: Während die beiden früheren Bücher von erfolgreichen Verkaufstechniken handeln, geht es im aktuellen Buch um die richtige Einstellung. Dazu zählen unter anderem die Selbstmotivation und der Umgang mit Rückschlägen, die selbst bei den erfolgreichsten Profis nicht ausbleiben werden.
DAS INVESTMENT.com: Sie gelten als der „neue Hardseller“. Was bedeutet das?
Limbeck: Der „neue Hardseller“ ist ein Verkäufer, der erfolgsorientiert arbeitet und dabei mit höflicher Hartnäckigkeit vorgeht.
DAS INVESTMENT.com: Und was ist daran neu?
Limbeck: Die Hardseller der alten Schule waren zwar auch erfolgsorientiert, aber ihren Kunden gegenüber nicht gerade fair. Sie gingen nach der Methode Anhauen – Umhauen – Abhauen vor. Dabei sollte der Kunde, der über den Tisch gezogen wurde, die Reibungswärme als Nestwärme empfinden. Danach kam der weichgespülte Berater-Typ, für den der Kunde König war. Er brachte jedoch nur bescheidene Abschlussquoten zustande. Im Vertrieb wird aber jeder an seinen Ergebnissen gemessen.
DAS INVESTMENT.com: Aber wenn der Kunde nicht kaufen will, kann man ihn doch nicht dazu zwingen.
Limbeck: Natürlich nicht. Doch die meisten Abschlüsse scheitern nicht daran, dass der Kunde tatsächlich nichts kaufen will. Vielmehr verschenken mittelmäßige bis schlechte Verkäufer ihre Chancen, indem sie es verschlafen, die Abschlussfrage rechtzeitig zu stellen.
DAS INVESTMENT.com: Was heißt rechtzeitig?
Limbeck: So früh wie möglich. Schließlich weiß der Kunde ja von Anfang an, dass ich einen Auftrag will. Warum sollte ich ihm also etwas vormachen?
DAS INVESTMENT.com: Weil ich davon ausgehe, dass der Kunde in erster Linie beraten werden möchte. Viele Vertriebsmitarbeiter sehen sich zunächst als Berater und bezeichnen sich auch als solche.
Limbeck: Zu Unrecht. Berater langweilen den Kunden nur. Sie erklären stundenlang alle Vor- und Nachteile eines Produkts. Dabei heißt es doch so schön „Fachidiot schlägt Kunden tot“. Denn der Kunde will Spaß beim Kaufen haben. Es ist nämlich wissenschaftlich belegt, dass Emotionen beim Kaufen die ausschlaggebende Rolle spielen. Und eine vor kurzem durchgeführte Umfrage zeigt, dass Kunden bei gleicher Produktqualität und demselben Preis bei dem hartnäckigsten Verkäufer kaufen.
DAS INVESTMENT.com: Gewährleistet Beratung denn nicht, dass der Kunde ein Produkt bekommt, das seinen Ansprüchen entspricht?
Limbeck: Nein, das ist Aufgabe der Analyse, die durch eine kluge Fragetechnik zustande kommt. Es ist sehr wichtig, herauszufinden, wo es beim Kunden brennt und was er tatsächlich braucht. So kann der gute Verkäufer ihm ein bedarfsgerechtes Produkt anbieten und die Nutzenargumentation entsprechend gestalten.
DAS INVESTMENT.com: Das klingt nach Manipulation. Finden Sie das fair?
Limbeck: Wenn Sie nicht manipuliert werden wollen, schalten Sie das Fernsehen und das Radio ab, lesen Sie keine Zeitungen und reden Sie nicht mit den Nachbarn. Denn manipulieren bedeutet, das Verhalten eines anderen Menschen zu beeinflussen. Und das geschieht jeden Tag. Im Verkaufsgespräch heißt das, dass Sie den Kunden überzeugen und zu Taten bewegen müssen. Das erfordert viel Fingerspitzengefühl – und eine gesunde Portion Selbstbewusstsein. Denn Kunden kaufen nur von Siegern.
DAS INVESTMENT.com: Apropos Sieger: Dominanz und Hartnäckigkeit stoßen nicht bei jedem Menschen auf Gegenliebe. Auf der anderen Seite sagen Sie, dass das Kaufen dem Kunden Spaß machen soll – und das dürfte bei gegenseitiger Sympathie viel eher der Fall sein. Wie passt das zusammen?
Limbeck: Sympathie ist nur ein Aspekt im Verkaufsprozess. Ein weiteres, nicht weniger wichtiges Entscheidungskriterium ist die Fachkompetenz des Verkäufers. Nehmen wir zum Beispiel einen Patienten, der Knieprobleme hat und operiert werden muss. Nun hat er die Wahl zwischen zwei Ärzten. Der eine ist zwar sehr nett und herzlich, hat aber bisher keine 20 Knie-Operationen hinter sich. Der andere hingegen ist zwar weniger sympathisch, dafür aber eine Koryphäe auf diesem Gebiet. Da ist es doch klar, dass sich der Patient für den unsympathischen, aber kompetenteren Arzt entscheidet.
DAS INVESTMENT.com: Welche Voraussetzungen muss ein Verkäufer mitbringen, um zum Spitzenverkäufer aufsteigen zu können?
Limbeck: Top-Verkäufer werden wie Diamanten unter Druck geformt. Natürlich ist es hilfreich, wenn Grundvoraussetzungen wie zum Beispiel Kommunikationsfähigkeiten und Sozialkompetenz vorhanden sind. Doch ich habe schon richtige Verbal-Legastheniker kennengelernt, die durch viel Übung erfolgreicher wurden als Naturtalente. Denn langfristig überholt der Fleißige das Talent.
