Assekurata-Analyst „Der unternehmenseigene Bestand rückt zunehmend in den Fokus“
Wie kann das in der Praxis aussehen?
Keßling: Ein kontinuierliches Kundenbeziehungsmanagement stellt eine wesentliche Voraussetzung dar. Bei der Frage nach dem „Wer?“ bringen die Kundenbefragungen zum Ausdruck, dass die Chance auf eine teilweise oder vollständige Wiederanlage bei einer Initiative durch den persönlichen Ansprechpartner im Vertrieb deutlich höher ist als bei einem Angebot durch den Innendienst. Auch Modelle, in denen der Vermittler als Türöffner dient und den Beratungsprozess an ein Spezialistenteam des Versicherers weiterleitet, können zielführend sein.
Was kann der Vertrieb außerdem leisten?
Keßling: Dem Vertrieb kommt auch eine entscheidende Rolle bei der Frage des „Wie?“ zu. Sie hängt im Wesentlichen von den individuellen Bedürfnissen des Kunden ab – und diese lassen sich auf Grundlage einer gewachsenen und vertrauensvollen Beziehung zum Vermittler in einem anlassbezogenen Beratungsgespräch finden. Darauf aufbauend ist ein kundenorientiertes und zielgerichtetes Angebot unabdingbar, um die Wiederanlage-Quote nachhaltig zu steigern.
