Empfehlungs-Konzepte der neuen Generation, Teil 1 Finanzberater: Vom Bittsteller zum Möglich-Macher

Raus aus der Bittsteller-Position

Nun stellt sich folgende Frage: Was hat Ihre Empfehlung mit dem Restaurantbesitzer oder dem Motorrad-Verkäufer zu tun? Die Antwort ist naheliegend und auch simpel: Nichts! Sie tun dies ja nicht für den Restaurantbesitzer oder den Verkäufer. Genau so sieht dies Ihr Kunde. Er empfiehlt nicht für Sie. Er tut dies für einen Freund, Kollegen, Bruder, Tennis-Partner oder Nachbarn, also für einen Menschen, den er mag (möglicherweise sind Nachbarn seltener -:) Das ist die richtige und wahre Sicht auf den Empfehlungsprozess.

Von daher sind auch die gängigen Empfehlungskonzepte, die den Kunden dazu bringen sollen dem Verkäufer eine Empfehlung zu geben kontraproduktiv. „Einmal angenommen, ich könnte Ihr Problem lösen, würden Sie mich dann weiterempfehlen?“ Oder: „Wenn Sie mit der Beratung zufrieden sind, würden Sie mich weiter-empfehlen?“ Oder: „Unser Honorar ist die Empfehlung.“

Diese weit verbreiteten Sprachmuster sind kontraproduktiv! Sie führen genau zum Gegenteil dessen, was Sie erreichen wollen. Mit den diesen Empfehlungsfragen wird die Aufmerksamkeit des Kunden fehlgeleitet. Weg von seiner eigentlichen Absicht – seinem Kollegen oder Freund etwas Gutes zu tun –, hin zum Verkäufer. Deshalb fühlen sich so viele Finanzberater mit diesen klassischen Empfehlungsfragen als Bittsteller und damit schlecht.

Wenn Sie mit dieser neuen Sicht auf den Empfehlungsprozess nun klar sehen und nachfühlen können, dass der Kunde nicht für Sie empfiehlt, dann können Sie Ihr Empfehlungskonzept auf eine neue Basis stellen und sich schon heute auf Ihre Empfehlungs-Pipeline freuen.

Im 2. Teil erfahren Sie:

• Warum Sie aus der Möglich-Position leichter und souveräner Empfehlungen kreieren.
• Wie Sie als Möglich-Macher ihr Empfehlungsgespräch strukturieren.
• Wie Sie den Übergang vom Verkaufsabschluss zur Empfehlung gestalten.

Roland M. Löscher, Diplom-Betriebswirt, ist Vertriebsprofi, BuSINNess Coach, Speaker und Bestseller-Autor. Experte zur Steigerung der Sales- und Personal-Performance. In der Löscher Akademie am Bodensee bildet er zertif. Business- Coaches sowie Sales-Coaches aus.  www.rolandmloescher.de