Hardselling-Experte über die richtige Einstellung zum Geld
Martin Limbeck
Echte Verkäufer wollen von ihrem Job leben können. Gut leben können. Jeder, der sich ernsthaft für einen Vertriebsjob auf Provisionsbasis entschieden hat, will gutes Geld verdienen. Im Vertrieb ist immer Geld im Topf. Machen wir uns nichts vor. Es geht einem Verkäufer nicht in erster Linie um Titel, Ämter, Macht – also um vordergründiges Prestige und Applaus. Ein Vollblutverkäufer will nicht Präsident werden. Er strebt auch nicht danach, Papst oder Primaballerina, Weltmeister oder Oscar-Preisträger zu werden. Er will die Nummer eins in seinem Revier werden.
Im erfolgreichen Verkauf geht es immer auch um die innere Einstellung. Dazu gehört natürlich auch die richtige Einstellung zum Thema Geld. Und da will ich Ihnen jetzt wirklich was Wichtiges beibiegen: Für mich ist Geld eine wunderbare Sache, Geld ist mir wirklich sympathisch. Ich kann mir nicht vorstellen, dass einer in einen Verkaufsjob geht, wenn er glaubt, dass Geld etwas Schmutziges ist, für das man sich schämen und das man besser verstecken sollte. Geld ist ein Tauschmittel, und mit viel davon kann ich viel tauschen. Und wenn meine Firma viel davon hat, kann meine Firma viel tauschen. Und wenn mein Kunde viel davon hat, kann er viel tauschen. Das kann nur gut sein und niemals schlecht.
Provision ist wichtig, darf aber niemals der Mittelpunkt sein
Geld ist etwas Gutes und Wichtiges. Das steht fest. Aber – und das ist noch viel wichtiger: Wenn im Fokus des Verkäufers das Geld steht, das eigentliche, höchste Ziel des Verkäufers also die Provision ist, dann ist er auf dem falschen Dampfer und wird nie ein Top-Verkäufer werden. Und glauben Sie mir: Ich weiß, wovon ich spreche.
Als ich in meinem ersten richtigen Vertriebsjob Kopierer verkaufte, da haben die alten Hasen immer gesagt: „Mensch Limbeck, mach’ bloß nicht den Anfängerfehler, den alle machen. Hol nicht nach dem Termin deinen Taschenrechner raus, um deine Provision auszurechnen.“
Ich bin losgegangen, hab meinen ersten Kopierer verkauft und was habe ich als Erstes gemacht? Natürlich den Taschenrechner rausgeholt. Ich konnte es kaum erwarten nachzusehen, wie viel ich verdient hatte. Aber je mehr ich im Laufe der Jahre kapiert habe, um was es eigentlich geht, desto weniger hat mich die Provision interessiert. Ja, ich weiß, ich habe gut reden. Aber das ist nur ein Vorwand, kein Einwand.
Über die Jahre hinweg wird jeder Verkäufer, der erfolgreich ist, entspannter mit seinen Prozenten. Wer seinen Job gut, richtig gut macht, der bemisst seinen Erfolg nicht nach den Stellen vor dem Komma auf der Verdienstabrechnung. Was für Michael Schumacher zählt: 7 Weltmeistertitel. 91 Siege, 154 Podestplätze und 68 Pole Positions bei 268 Starts, 5.108 Runden in Führung, 1.441 WM-Punkte. Aber vor allem: 7 Weltmeistertitel. Und nicht die 600 Millionen Euro, die er verdient hat. Ich bin zutiefst davon überzeugt: Wäre er primär fürs Geld gefahren, hätte er weder die Titel noch die Millionen eingefahren.
Ein wirklich guter Verkäufer konzentriert sich nicht auf die Provision – obwohl sein Lebensunterhalt davon abhängt. Diesen Widerspruch muss jeder Top-Verkäufer verinnerlichen. Wer das nicht tut, kann leicht auf die schiefe Bahn geraten.
Im erfolgreichen Verkauf geht es immer auch um die innere Einstellung. Dazu gehört natürlich auch die richtige Einstellung zum Thema Geld. Und da will ich Ihnen jetzt wirklich was Wichtiges beibiegen: Für mich ist Geld eine wunderbare Sache, Geld ist mir wirklich sympathisch. Ich kann mir nicht vorstellen, dass einer in einen Verkaufsjob geht, wenn er glaubt, dass Geld etwas Schmutziges ist, für das man sich schämen und das man besser verstecken sollte. Geld ist ein Tauschmittel, und mit viel davon kann ich viel tauschen. Und wenn meine Firma viel davon hat, kann meine Firma viel tauschen. Und wenn mein Kunde viel davon hat, kann er viel tauschen. Das kann nur gut sein und niemals schlecht.
Provision ist wichtig, darf aber niemals der Mittelpunkt sein
Geld ist etwas Gutes und Wichtiges. Das steht fest. Aber – und das ist noch viel wichtiger: Wenn im Fokus des Verkäufers das Geld steht, das eigentliche, höchste Ziel des Verkäufers also die Provision ist, dann ist er auf dem falschen Dampfer und wird nie ein Top-Verkäufer werden. Und glauben Sie mir: Ich weiß, wovon ich spreche.
Als ich in meinem ersten richtigen Vertriebsjob Kopierer verkaufte, da haben die alten Hasen immer gesagt: „Mensch Limbeck, mach’ bloß nicht den Anfängerfehler, den alle machen. Hol nicht nach dem Termin deinen Taschenrechner raus, um deine Provision auszurechnen.“
Ich bin losgegangen, hab meinen ersten Kopierer verkauft und was habe ich als Erstes gemacht? Natürlich den Taschenrechner rausgeholt. Ich konnte es kaum erwarten nachzusehen, wie viel ich verdient hatte. Aber je mehr ich im Laufe der Jahre kapiert habe, um was es eigentlich geht, desto weniger hat mich die Provision interessiert. Ja, ich weiß, ich habe gut reden. Aber das ist nur ein Vorwand, kein Einwand.
Über die Jahre hinweg wird jeder Verkäufer, der erfolgreich ist, entspannter mit seinen Prozenten. Wer seinen Job gut, richtig gut macht, der bemisst seinen Erfolg nicht nach den Stellen vor dem Komma auf der Verdienstabrechnung. Was für Michael Schumacher zählt: 7 Weltmeistertitel. 91 Siege, 154 Podestplätze und 68 Pole Positions bei 268 Starts, 5.108 Runden in Führung, 1.441 WM-Punkte. Aber vor allem: 7 Weltmeistertitel. Und nicht die 600 Millionen Euro, die er verdient hat. Ich bin zutiefst davon überzeugt: Wäre er primär fürs Geld gefahren, hätte er weder die Titel noch die Millionen eingefahren.
Ein wirklich guter Verkäufer konzentriert sich nicht auf die Provision – obwohl sein Lebensunterhalt davon abhängt. Diesen Widerspruch muss jeder Top-Verkäufer verinnerlichen. Wer das nicht tut, kann leicht auf die schiefe Bahn geraten.
